简介:现在,企业大都有这样的感觉———市场难做。我们对此做了一些分析,我们认为要解决这个问题,最好从做好小市场中的大份额开始。我们认为,一个企业应该学会有所为有所不为。我们坚信这句话:只有疲软的企业,没有疲软的市场。我们认为细分市场的终极目标就是实现小市场中的大份额。怎样实现小市场中的大份额呢?这是一个复杂的系统科学,不能单独从某个角度孤立地来解释,至少应该从以下几个角度来思考:一、对消费者的研究是市场决策的基础。只有了解消费者的各种需求(不管是现实的还是长远的,不管是生理的还是心理的),才能开发出能满足消费者需求的产品怎样才能知道消费者的需求,实现的方法是进行各种形式的市场调研。市场调研是实现小市场中的大份额的基础工作,而市场调研也不是万能的。调研至少存在两个局限,一是调研存在着时效的局限,调研总是滞后于市场实际情况,市场是瞬息万变的,有时对市场的分析过于简单,得出的结论或预测往往是不全面的、有的甚至是错误的,导致实际上操作的失败,给整个营销战略的实现造成了一定的困难;二是调研的预算和投入约束了调研的可靠性,局部的、短暂的、临时的调研不能在根本上解决市场实际问题。...
简介:当经济的运行不再以饲料生产为中心,而是以市场为导向时,营销渠道的选择特别是中间商的选择尤为重要,中间商的地位也因此而得到提高,其对饲料企业的钳制也逐渐加强。许多饲料企业为了摆脱中间商的制约,想了很多的方法,有的甚至自己建立了销售体系。然而,销售体系的建立需要大量的初建成本和运营成本,这对绝大多数饲料企业来说是承受不起的,而且也未必必要和合理。而那些建立起来的和中间商的合作方案却往往难以奏效。原因何在?笔者认为,最重要的问题在于一种思想认识上的障碍或者说是短视。一、饲料企业和中间商的渠道冲突渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。渠道冲突的类型有:水平渠道冲突、垂直渠道冲突。在此,主要讨论垂直渠道冲突中的饲料企业和中间商的矛盾和冲突。产生渠道冲突的原因很多,购销业务中本来就存在很多矛盾。如饲料企业以高价出售,并倾向于现金交易;而购买者则要支付低价,并要求优惠的商业信用。矛盾的一个主要原因是饲料企业与中间商有不同的目标,饲料企业希望占有更大的市场,获得更多的销售增长额及利润;但大多数中间商,尤其是小型中间商希望在本地市场上维持一...