随着企业向以市场导向和顾客导向为中心的经营思维转变，在企业供应链整合过程中的客户整合越来越占据主导地位。从采购、营销、销售到服务，都需要企业与客户及合作伙伴在多个接触点开展及时的个性化交流，针对他们的偏好而优化渠道的接入模式，通过预测客户的行为并采取措施而保持客户的忠诚度。基于企业供应链中有关客户整合的有关理论，以及网络关系信任建立的两阶段模型，通过对海尔集团的分销商的175家企业样本数据，对客户关系学习与合作关系价值之间影响机制进行探讨。研究发现：客户关系学习对关系信任和协同合作有显著的直接正向影响，关系信任和协同合作对合作关系价值有直接的正向影响，而协同合作对关系价值的作用更重要。
华侨大学学报：哲学社会科学版
2015年2期
