对销售人员的有效管理控制一直是营销管理领域的热点问题。基于领导的路径—目标理论,构建一个被调节的中介作用模型,探讨结果控制对销售合作行为的影响机制,并考察中国人的传统性对中介过程的调节效应。结果表明：结果控制与销售合作行为之间显著正相关;心理契约兑现在结果控制与销售合作行为之间起部分中介作用;中国的人传统性调节了结果控制与心理契约兑现的关系,也调节了心理契约兑现在结果控制与销售合作行为间的中介作用。因此,为促进销售人员更多地与其他同事合作以提升绩效,销售管理人员应为下属设置清晰且可量化的绩效目标,并按绩效标准给予奖赏;应识别员工的传统价值观,对低传统性的员工要给予及时和有效的奖赏,对高传统性的员工则可委以更重要的销售责任。
广东财经大学学报
2016年4期
