论商务谈判英语论文

商务谈判英语论文低调陈述在商务谈判语言中的运用○廖桂蓉[收稿日期]2007-10-20[作者简介]廖桂蓉(1970-),女,四川成都人,副教授,硕士,主要探究方向:应用语言学和商务英语。(广西师范大学外国语学院,广西桂林541004)[摘　要]在商务谈判中,适当的谈判语言策略能使交流双方在突出自己优势的同时,建立和维持良好的业务关系,从而使这项通过语言交流来持续的商务活动能不断继续下去。所以商务谈判中低调陈述的运用是十分讲究的。[关键词]低调陈述;商务谈判;谈判语言　商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动,其成功在很大程度上取决于语言的运用得当和否。在谈判中,交流双方都试图利用适当的语言来表达自己的要求,使己方在利益冲突比较厉害的方面占据一定的优势。就商务谈判中使用的语言表达手段而言,低调陈述无疑是其中较为常见的一种。一、商务谈判的定义JamesWall认为,“businessnegotiationisaprocessthroughwhichtwoormorepartiescoordinateanexchangeofgoodsorservicesandattempttoagreeuponrateofexchangeforthem.”(JamesWall,1985:4);WaysMax则将其定义为“aprocessinwhichtwoormoreparties,whohavebothcommoninterestsandconflictinginterests,putforthanddis2cussexplicitproposalsconcerningspecifictermsofapossi2bleagreement.”(WaysMax,1979:15)由此可见,商务谈判是一种经济活动中的交流过程,其基本目标是通过有关信息的交流来取自得见的统一或其它结果。作为一种交流行为,商务谈判的根本目的包括:建立良好的业务关系(Toestablishgoodwill);影响对方的行动(Toinfluencetheactionsofothers);获取或分享信息(Toobtainorshareinformation);建立个人或企业形象(Tobuildpersonalorcompany’simage)。二、商务谈判中的语言在商务谈判中,有经验的谈判人员会充分发挥语言的各项功能来满足自己的目的。交流是商务谈判的核心,谈判人员越能用语言陈述和表达自己的观点、立场,双方之间的分歧能够合理、快速解决的可能性就越大,其达到成功目标的可能性也就越大。由于谈判双方都试图从谈判中获得最大好处,他们之间不可避免的会产生种种矛盾冲突。在这种情况下,谈判人员必须采用富有技巧的、灵活的语言表达方式来澄清新问题、探索合作的可能性、避免冲突及选定双方都能接受的解决方式。例如,当谈判一方说“hopingtoputtheproposedideaintoyourfurtherconsiderations”,这表明双方还未就某新问题达成一致;如某方说道,“Well,tothatmatter,Iwouldmakeareporttotheheadofficeandwaitfortheirdecision”,说明谈判正面临着非常困难的局面,该方希望通过推延决策时间来为己方争取有利条件;当我们听到“Wehavehadtalksandbothhavefullyexpressedouropinions”时,这意味着谈判双方都有所保留,在某些新问题上他们并未获得明确的结果。三、低调陈述在商务谈判中的运用为了体现己方的优势,从而从交易中获得一定的利益,谈判人员总是乐于并急于表现其商品的优点和已经取得的成就等等,但这种自夸往往会给对方留下咄咄逼人、急功好利的印象。因此,谈判人员面临着一个如何恰当地将己方的优点表现出来、又没有吹嘘的嫌疑的新问题。毫无疑问,低调陈述是可以满足这样要求的一种有利手段。低调陈述是夸大的反面,它是“astatementwhichisnotstrongenoughtoexpressthefullortruefactsorfeel2ings”,通过有意的轻描淡写来达到强调事实、给对方留下深刻印象的目的。低调陈述经常被看作是委婉语的表现方法之一。如提到某人不够聪明时,往往不用“stupid”或“foolish”,而改用“slow”;还用“shortofterminologicalexactitude”来代替“tellingalie”等。但委婉语和低调陈述之间是有区别的。委婉是用暖和或令人愉快的表达法来替代尖刻和令人不舒适的表达法,将不体面的事以体面的方式进行表达的修辞格(theuseofamild,pleasanter,lessdirectnameforsomethingthoughttobeharshandunpleasant),它能做到坏事好说,臭话好说,使丑事不丑,坏事不坏,大事化小,小事化了,在不伤人、给人留面子的基础上达到易说服人的目的;而低调陈述是一种将事件或事情进行轻描淡写或不充分地陈述。从语用学的角度来看,两者之间具有一个根本的共同点———即缓和语气和保住对方的面子,从而更有效地进行和持续交流。从这个意义上说,低调陈述遵守了Leech的礼貌原则(PolitenessPrinciples)的谦虚准则(ModestyMaxim)和间接礼貌策略(IndirectPolitenessstrategy)。在商务谈判中,谈判者往往会竭力赞扬对方,并经常会故意忽视自己优点的存在而贬抑自己,这并不是说己方的优点不应得到重视和强调,实际上,谈判者正利用某些恰当而富于技巧的语言策略来更有效地达到推销自己的目的,低调陈述就是其中经常使用的策略之一。低调陈述的具体运用方式有很多种,其中主要有:1.减少感叹句的使用,多用直接疑问句式或“Wewonderif⋯”句型来替代祈使句。为了表现其商品和服务的优点和价值,谈判人员应高度重视所使用语言的语气和语调。傲慢的口气无疑会引起交流对方的诸如不赞同、厌恶甚至是敌对的反感情绪。因此,在商务谈判中应尽量减少使用感叹句和祈使句。例如:1)a.Whatanexcellentqualityofourmachinetools!b.Accordingtotheendusers,thequalityofourmachinetoolsisquiteexcellent!2)a.It’sbeyondourhonourablyawardedasilvermedal.And,it’sreallyunbelievableeventous.b.Thisproductwaswardedasilvermedalbythegovernment.在上述两组例句的a例中,说话者大肆渲染其产品的优势,语气中炫耀的成分显而易见。在商务谈判的大多数情况下,这样的自我吹嘘往往会让对方觉得不礼貌甚至刺耳。相比之下,b例中的用词就显得暖和、平实和客观得多,因此也更轻易让人接受。又例如:3)Wewonderifitispossibletoreduceyourpriceby,say,5?4)Weapproveofyourideaonthewhole,butwestillwonderifitisconvenientforyoutoadvancetheshipmentdatetoearlynextmonth.2.尽量避免过多地使用辞藻华丽的语言。中国有句古话,“事实胜于雄辩。”在商务谈判中,那些言过其实的修饰词往往让人听起来觉得虚假和不可信,甚至令人厌恶、反感;相反,典型的事实和准确的数据往往能确切地反映出商品的优点优点,并在谈判中发挥更具有说服力的功能。例如:5)a.Thiskindofwashingmachinehasagoodper2formanceandcanbeusedforalongtime.b.Thiskindofwashingmachinecanworkwithoutgoingwrongcontinuallyformorethan50,000hours.6)a.Ifweclosethedeal,youcanmakebigprofitswithonlyasmallcapital.b.Youmayknow,Mr.Freeman,themajordealerofChinesetextilesinSweden.Hemadeaprofitof＄200,000fromadealofthesamequantity.通过比较,我们发现上述例句中的第二个句子陈述的都是事实,应该说在很多情况下,诸如“good”、“big”、“great”等等的修饰词往往无法起到简单的事实和数据所能达到的功能。又如下例:7)A:Toohigh?That’sthelowestpriceswecanoffernow.Thepriceofcrudeoilissoaringby4.5,youknow.B:Yes,butifyoulookatthewholepicture,wecanseethepricesofotherrawmaterialsaresharplydown.A:That’strue,butIwonderifyouhavetakenevery2thingintoaccount.Forinstance,ourafter-saleserviceisofthebest.B:Iseewhatyoumean,butanotherwayoflookingatitwouldbethatthepricesyouquotedare3higher.Ithinkitisdifficultformetopersuademypresidenttoacceptyourpresentoffer.Thus,couldyoubepersuadedtoadjustyourprices,say,4off?A:I’mafraidIcan’t.Yousee,I’mveryeagertoes2tablishbusinesswithyou,butifyouinsistonsuchareduc2tion,Ihavetodropthedeal⋯B:Areyouquitesureyouwon’treconsidermyproposal?Idon’twanttotalkyouintoacceptingit,butsurelyit’sinyourinteresttomakesomeconcessions.Youknowverywellitisnotasmallorder.Youshouldmakeafortuneoutofitevenifyoubringyourpricesdownby5or6.A:Maybeso,butwouldn’tyouagreethatbothpartiesshouldmakesomeconcessions?2.8off.That’sthebestIcando.It’salmostcostprice,youmayknow.B:Well,that’ssettled.3.避免直接和谈判对方或第三方进行对比。对谈判人员来说,直接将己方的强点和对方或第三方的弱点进行对比是不合适的,对他人的情况正面进行评价也是不可取的,因为这种有意贬低他人的行为不仅是不礼貌的,同时也会令对方认为出言者缺乏足够的道德,并留下不顾及他人面子的印象。例如:8)Thiskindofmachineofoursissmallinsize,highinqualityandeasytooperate,whileyourproductisbiggerandlackhighqualityandwithouttheautomaticcontrolfunc2tion.9)Asabigmanufacturer,wehaveenoughroomstomoveabout.Andwithanumberofnewlydevelopedprod2ucts,weneedtoexploreoverseasmarkets,andhavehadagroupofforeigncooperativepartners.WhilethatJohnson’sCompanyisaquitesmallone.Theyhaveinsufficientabilityoftechnicaldevelopment.Andtheirproductsaremainlyfortheirdomesticmarket.Sotheynowcannotbegintotalka2boutthecooperationwithsomebigandfamousforeignfirms.上两例中谈判人员直接将己方优势和对方或其他竞争对手进行比较,这样的措辞往往会使听者觉得发言方将自己抬的太高,而把对手压得太低,不快之感自然油然而生。相比之下,下例中对比的语气就相对缓和得多。10)A:Thisistheirquotationsheet,whichyoumayhavealook.B:Maybethecaseisso,butwouldn’tyouagreethatwehaveagoodreputationinthisfield?A:Yes,buttheirofferisabout2lowerthantherul2ingmarketprice.It’sreallyverymuch.B:That’strue,butthereareotherconsiderations.Forexample,weguaranteeapromptdelivery.A:Yes,perhapsyouhaveapointhere.4.减轻话语中的主观因素。在谈判中,谈判方在强调自己的优势时,总喜欢使用“we”、“our”、“nonebutours”等词来强调自己的独一无二,但这些词句似乎过分地夸大了发言方的能力,成了违反商务谈判交际中合作原则的表现。我们试来对比以下的例句:11)a.Itgoeswithoutsayingthatgreatprogresshasbeenmadeinourresearch,andwealsothink,theresearchhasbeenintheleadingpositionintheworld.b.Asyoumayknow,ourresearchhasmadegreatpro2gressandisconsideredamongtheleadingonesintheworld.12)a.OurenterprisehasbeendevelopingrapidlyandwellknowninChinaandoverseas.Ourproductsareex2tremelywelcomedbythecustomers.b.Ourenterprisehasbeendevelopingrapidlyanditsproductshavebeenpopularbythecustomersinhomeandforeignmarket.13)Yourkindattentionisalsoinvitedtoafactthatseveralinternationalbigcompanies,includingNECandNo2kia,haveappointedusastheirsalesrepresentativeinChi2na.前两例中的第二句看起来都要比第一句更具体、客观和可靠,而最后一句的表达往往被谈判人员视为经典表达句型之一而广泛运用。由此可见,在商务谈判中,谈判人员假如表现出冷酷和不灵活的语言使用,就会使其失去优势;而富有技巧的语言策略无疑会帮助他们找到对双方都有利的可能性,并将谈判向成功的方向引进。因此。谈判人员必须时时注重对方对己方言辞的反应,并及时调整语言表达技巧和策略,这样才能使商务谈判这种交际活动在合作的基础上顺利展开和进行下去。[参考文献][1]Bair,JohnW.&JamesB.Stull.BusinessCommunication:StrategiesandSolutions[M].McGraw-HillBookCompany.1983:26.[2]Churchman,David.Negotiation:Process,Tactics,Theory(2nded.)[M].Maryland:UniversityPressofAmerica,Inc.1995:32.[3]Henson,M.FundamentalsofBusinessCommunication[M].Cincinnati:SouthwesternPublishingCo.1990:38.[4]Max,Ways.Thevirtue,dangers,andlimitsofnegotiation[N].Fortune15.1979:15.[5]Wall,JamesA.Negotiation,TheoryandPractice:Organization2alBehaviorandPsychologySeries[M].London:Scott&ForesmanCompany.1985:4.[6]陈永生,等.涉外经贸谈判[M].青岛:青岛海洋大学出版社,1998:66.[7]关兰馨.第一流的商务谈判[M].北京:中国发展出版社,1998:98.[8]何自然,陈新仁.当代语用学[M].北京:外语教学和探究出版社,2004:44.