经济效益。以上海新锦江大酒店为例,这是一座大型豪华五星级酒店,其确定了主、次、辅三个层次的目标客源:第一层次目标客源是国家首脑、政府官员、大型国际会议和科技、经济、文化艺术、教育、体育等各界人士、世界各国贸易商人;第二个层次是普通的散客和一些较豪华的旅游团队;第三个层次是国内社会各界人士。
2.保持高品位,维持高价位
从1987年开始,我国与世界各国一样,我国实际情况采用了酒店评级分类制度,分为五个星级的酒店。随着星级不断增加,饭店的硬件设施和软件标准不断提升,饭店的平均房价越高表。
一般来说,高星级饭店就意味着高品位、高质量,消费者可以直接依据星级的高低来选择其能够并愿意购买的饭店品位和服务。因此,作为数量较少、品牌声誉极高、特色鲜明的高星级酒店可以采用高价位的策略。一方面,在保持高出租率的情况下,可以增加其营业收入和利润;第二方面,也可以防止出现“先降价格,再降服务”的恶性循环中;另外,还可以保持高星级特别是五星级酒店高品位的对外形象与声誉。
3.改变个别定价,提高整体效应
随着社会的不断发展,富于变化的营销策略是饭店行业满足顾客动态需求的“必修课”。饭店可以用改变个别产品的定位方法,来提高整体效应。群策群力研究出的创新促销方案的成功关键,是设计了个别亮点来带动整体效应,而这些个别亮点又能够和细分市场的目标顾客形成“对话”,这样创造利润就有了前提。饭店可以找到或创造一个良好的契机,将定价与促销策略结合运用,在饭店各个部门推广并应用这种亮点促销带动整体效益的做法。
4.运用价值创新,提高顾客价值
顾客价值指顾客认知利益与其认知价格之间的比或差,顾客价值创新的目标是努力超越现有产品或服务的价值标准,使产品或服务的价值构成发生显著改变以吸引并留住顾客,在企业与其他竞争者之间建立起竞争隔离带,从而减缓与同类企业的竞争,实现与竞争无关的效果。饭店在增加营业收入中,可以运用这一原理,提高顾客净享受价值,消除顾客对价格的敏感,提升顾客的忠诚度。
提高顾客价值可以有很多途径,国内许多星级酒店做出相关的规定并进行着有益的尝试。例如为了增加饭店的服务价值,白天鹅宾馆要求服务员在住店顾客外出时对客房及时进行小整理,使顾客返回客房时有焕然一新的感觉;洲际酒店集团则向全世界的旅行社和会议组织者提供质量保证承诺,承诺对顾客不满意部分重新服务或退款,减少顾客的心理支出。
参考文献:
[1]袁学娅:酒店盈利探秘[M].沈阳:辽宁科学技术出版社,2005年