电力营销存在的问题及营销策略浅谈

电力营销存在的问题及营销策略浅谈

高荣华

国网山东省电力公司电力科学研究院山东济南253001

摘要：随着市场经济的深入发展，国家逐渐放松了对电力企业的管理力度，电力企业已经开始与市场经济接轨，为了适应市场经济的要求，电力企业只有树立良好的企业形象，建立一流的运营体系，提供良好的服务手段，才能在激烈的竞争中保持强大的自我竞争力，不断提高经济利益。随着国家经济的发展，电力行业也随之蓬勃发展，但随之也产生了越来越多的问题，如何发现问题并有效解决问题，是目前摆在电力企业面前的难题。

关键词：电力市场营销；特点；问题

电力营销是供电企业在电力市场经济环境中的核心业务，也是供电企业可持续高效稳定运营发展的重要研究内容。近年来，供电企业在国家电网相关营销业务拓展技术指导的基础上，坚持“强基固本、规范提升”的营销拓展思路，推行精细化、精益化营销业务运维管理，在强化营销业务过程管理和基础技术管理的基础上，营销业务工作取得了较为明显的成效。

1我国电力市场的营销特点

电力市场包括发电市场、输配电市场、用电市场三部分。在这里主要讨论用电市场，即直接面向用户的市场。该市场涉及面广、社会影响大。中国的电力市场是一个成长中的市场。电力公司是国有企业，电价由国家控制，国家的方针政策不仅规定了国民经济发展方向和速度，而且直接关系到市场需求的变化。例如，国家颁布关于限制和鼓励某些产品的法令，将会有相应的电价政策，从而影响了电量的供需关系。电力企业是国企，决定了电力市场的国有属性；电能是关系国计民生的重要能源，决定了电力市场的公益属性。电力公司的市场化运营，又决定了电力市场的竞争属性。由于电力客户大多数处于完全竞争的市场环境中，而电力公司由于性质所限处于不完全竞争的市场环境中，致使双方地位不对等，很多情况下无法满足客户多方位的需求，导致开拓市场步履维艰。

2电力市场存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程,加上电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响,电力市场主要存在以下几个方面的问题:

2.1价格的不合理使得电力缺乏竞争力,造成客户流失

电力作为环保型能源,缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价,使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发;部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑;高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区;农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行;煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广,都影响了电力的市场竞争能力。

2.2目前电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客户对电能质量及可靠性要求越来越高,但电力市场配电网络不够完善,电网网架薄弱,布局不合理,供电半径长,质量差。由于缺乏资金,电网建设滞后,结构不合理,部分供电设施年久失修,造成供电瓶颈,有电送不出,难以满足客户的要求,阻碍了电力市场的开拓和发展。

2.3目标市场的选择进入误区

要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场，“莫以事小而不为，以小客户求得大市场”，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。

2.4生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

电费足额回收是供电企业营销的最终目的。但由于各种原因，电费的拖欠对供电企业的经营构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤，加速其破产，使欠账成为死账，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。

2.5电力营销滞后于用户的需求

电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

3电力市场营销的策略

3.1树立全体员工的营销观念

供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

3.2建立和完善电力市场营销体系

建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。

3.3树立优质服务理念

电力企业要利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。加强企业营销人员的思想政治素质和专业技能培训，增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能，以用户需求为导向的新理念。

3.4完善技术支持系统

全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销和负荷变化等功能于一体，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。

3.5改进销售网络策略

销售网络贯彻于营销的全过程，是营销的基础，是营销策略能否顺利实施的关键。由于电力商品的特殊性，使得电力企业只能销售“电力”这种产品，因此销售网络较为简单。但是我们的客户却是五花八门，对电能的需求也不尽相同，为此，我们要将销售网络进行分析，注意在网络服务过程中的个性发挥，从而更加稳定网络、扩张网络，推动电力需求的发展。

4结语

电力企业是关系民生的重大企业，它的生存和发展在我国的经济社会发展中有着举足轻重的地位。市场经济的发展在一定程度上冲击了电力企业的发展，但更多的是促进了电力企业的更新和发展。由于市场经济的到来，电力企业面临着挑战，所以要不断的改变发展模式，运用电力营销的方式来争取更大更好的发展。市场营销的观念是在不断的改变的，电力企业要不想在竞争中淘汰，就要不断的更新电力市场营销观念，使电力市场、电力企业获得永久的发展。

5参考文献：

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[2]吴鹏.当前电力企业市场营销探讨[J].科技与企业，2012（21）.

[3]魏鹏.试论如何加强电力企业经济管理与市场营销[J].商品与质量?学术观察，2013（12）.

[4]韩红.浅淡如何改善电力企业经济管理以适应市场营销[J].城市建设，2013（27）.