供电局大客户营销策略研究

供电局大客户营销策略研究

赖荣繁

惠州市龙源电力设备有限公司516000

摘要：电力大客户对于供电局的经营扮演着十分重要的角色，为供电局的经济效益提供基础保障。本文以供电服务、产品管理和电价营销等三个方面作为切入点，针对供电局大客户营销策略展开了全面分析，目的是为了促进供电局电力营销管理，确保供电局更好的经济效益并同时提升供电局的社会效益，以推动供电局的进一步市场化发展。

关键词：供电局；大客户；营销策略

供电局电量的主要购买者就是电力大客户，电力大客户的关系维护和交易量直接影响到供电局的经济效益。在电力快速向市场化发展的今天，供电局所面临的市场竞争越来越激烈，供电局只有做好电力大客户的管理和营销工作，才能提升自身的经济效益和社会效益，才能在激烈的市场竞争中赢得先机并占据更为有利的竞争位置，才能推动供电局自身的可持续发展。

一、供电局大客户的电价营销

供电局在实际工作开展过程中需要结合电力大客户的实际情况，制定多样化电价营销策略，构建多种形式的电力产品，实现电力大客户和供电局双方的共赢形态，才能争取到电力大客户长期有效的合作。

1、联动电价的营销

联动电价能够实现电力大客户和供电局之间的风险共担和利润合理分配，可以确保电力大客户的稳定生产，促进电力大客户和供电局双方的合作共赢和共同发展。供电局可以根据联动电价上下限和基准点价来确定最终的销售电价，其下限为供电局能够维持网损和电量成本等方面的电价，上限则为电力大客户能够保持盈亏平衡的电价。供电局根据这种原则确定联动电价，能够综合考虑到电力大客户的成本承担能力和实际需求，让他们能够接受供电局的盈利水平。

2、峰谷电价的营销

不同的生产时段电力大客户对于电力的需求量不同，供电局可以依据这种需求变化规则在不同时段选择不同电价，为电力大客户提供峰谷电价。峰谷电价的制定规则是在电力大客户用电谷期电价相对较低，在电力大客户用电峰期则电价相对较高。峰谷电价模式能够提高电网系统负荷率，确保电网的安全平稳运行，同时还能够帮助电力大客户通过帮助电力大客户增加谷期用电量来大幅度减少电费成本，对于供电局和电力大客户而言，都能起到很大的帮助。

3、质量差别电价的营销

不同电力大客户会要求不同的电力产品质量，如有的大客户不能断电，否则很容易造成人员伤亡或者生产设备损毁；有的电力大客户长时间断电会影响到其产品质量等。供电局可以根据不同大客户对于电力产品质量的要求进行差异化定价，质量低则电价低，质量高则电价高，让电力大客户能够拥有自由选择的空间，可以根据自身的实际情况进行合理选择。

4、尖峰时段电价策略

供电局利用电高峰时段的一两个小时为尖峰时段，电力大客户通常会利用尖峰时段来做停机修整，这样就能够降低电网的整体供电压力，提升电网的供电效率，也能够进一步实现通过电价机制调节市场，与市场规律更为适应。

二、供电局大客户电力产品的营销策略

供电产品的质量标准非常严格，比如三相电压可以出现电网谐波，供电频率和供电电压可以出现偏差等。电力大客户的安全和效益会直接受制于电力产品的质量，因此供电局的根本任务就是做好电力产品的营销，为电力大客户提供高质量的电力产品。

1、提高供电的质量

供电局应当通过监测考核、无功优化和有载调压等方法不断创新供电技术，提高供电质量。供电局应通过实时监控电网实现对电网的及时调控，并且及时解决监控过程中发现所存在的质量问题；同时加强升级改造那些不完善或者易老化的供电线路，建设线径大、半径短的供电网络，增加35KV变电站，从而实现为电力大客户提供高质量电力产品的目的。

2、注重网架的规划建设

供电局需要强化电网规划的预见性和经济性，以此为基础做好电力的长期发展规划，同时准确预测电力产品的实际市场需求，加快规划和建设网架，从而让电源和电网的布局能够实现合理优化。良好并且有预见性的网架规划建设是满足电力大客户日渐增长的电力需求的基本保障，也能够帮助供电局与电力大客户建立和维系高质量、可持续的合作关系

3、实现供电的可靠性

在高速发展的社会背景下，供电局应当解放思想、与时俱进，不断引进、学习和运用新技术和新工艺，提高供电设备的自动化水平和供电营销管理水平，提高供电工作的可靠性。供电局应当要求工作人员进行带电作业，积极组织工作人员在电力客户遭遇电力故障时进行定点检修，通过快速恢复电力大客户的正常用电来帮助其减少停电损失。此外，供电局可以利用动态检测系统及时有效的发现供电设备故障，并且采取有效措施最大程度降低因为设备故障带来的不利影响。

三、供电局提高供电服务的策略

供电局应当从电力大客户的角度出发综合分析和思考电力营销方面的问题，确保为电力大客户提供高质量的电力产品，争取电力大客户的支持和信赖，实现互利双赢的良好合作关系。

1、做好技能培训,提高工作人员的素质

日产管理工作当中，供电局应强化工作人员的服务意识和服务观念，通过教育培训提升工作人员的营销服务技能，规范和督促他们积极保持与电力大客户的交流沟通，随时了解和掌握电力大客户的企业生产工艺和实际用电需求，帮助他们制定科学的用电方案、选择合适的电力产品。只有做到上述各点，才能帮助电力大客户有效节约用电成本，在确保其正常高效的生产的同时提供高质量的电力产品，实现供电局电力产品的高效营销。

2、采用新技术和新工艺,提升服务的品质

供电局应当利用完善的服务设施和多样化的服务手段对电力大客户进行电力营销，为他们提供高品质的信息化服务。比如供电局可以大范围应用语音技术和网络技术，帮助电力大客户通过互联网或电话完成增容、停电、复电等业务；供电局也可以在快速确定电力大客户的故障定位和用电需求等方面引入卫星定位系统，以提高其工作效率，缩短故障报修时间，确保电力供应的可靠性和稳定性；供电局还可以开通银电联网业务，帮助电力大客户通过银联方式及时划拨缴纳用电费用等。

3、健全服务监督机制,改进服务的质量

在实际工作开展过程当中，供电局应当定期邀请电力大客户参加座谈会，仔细倾听电力大客户对电力服务的要求意见，及时改进电力大客户不满意的服务环节。同时供电局应聘请电力大客户代表作为监督员，监督供电局日常供电工作的开展，及时搜集监督员对于电力服务方面存在的现实问题，通过分析、总结和解决这些问题来提升供电局工作人员的服务意识、责任心、服务质量和解决问题的能力。供电局相关领导人员和管理者还应该经常走访电力大客户，通过现场办公现场解决电力大客户提出的问题，为他们提供便捷的现场服务。除此之外，供电局更应当重视宣传和传播工作，可以通过广播媒体及时宣传电力服务，广播媒体的语音互动功能可以帮助供电局及时了解客户需求，还能树立供电局的良好服务形象，提升供电局的服务口碑，增加供电局的社会效益。

结束语：总而言之，供电局的重要服务对象就是电力大客户，它直接影响到供电局的经济效益和社会效益。因此，供电局需要特别重视对于电力大客户的服务质量，以双方合作共赢为基础，与电力大客户建立良好的合作关系，在电力产品、电价和服务质量等方面都采取有效的营销策略，提供高效的电力产品服务，从而赢得电力大客户对于供电局供电工作的支持和理解，实现供电局的良好管理和可持续的市场化发展。

参考文献

[1]张乔妹.江门供电局大客户营销项目管理体系优化研究[D].北京:华北电力大学,2012.

[2]霍忠.供电局大客户营销策略研究[J].科技创新与应用,2013(12)