关于提高工程项目投标中标率的研究

关于提高工程项目投标中标率的研究

程涛程建军

国家电网山东电力集团公司滨州供电公司山东滨州256600

摘要：本文阐述了对投标文件中涵盖的商务部分、技术部分、报价部分、及其他相关部分的分析和研究，着力分析评标程序中的流程和评分标准，找出其中对自身有利的加分项和不利扣分项，怎样制定出有效的完善措施，逐步排除自身的弊端，超长展现自身的长处。并从充分注重前期准备工作、合理配备投标人员、根据自身现状正确认识投标机会、注重投标的环节中的报价部分、分析和总结投标文件的编制等环节进行分析和研究，从而提高投标中的中标概率，拓展企业业务范围，增加企业盈利能力，改善企业的面临的困境。

关键词：中标率；策略；研究

一、充分理解和注重投标的前期准备工作

1、仔细审查招标文件，细节控制是基础

1）仔细阅读标书内容，字里行间的一些控制性话语要特别重视，有些招标代理机构会把关键性的词语以特别方式突显出来，但也有一些机构不作明确标示，这就要看投标人的阅读识别能力了。招标文件的许多条款对报价起着极为关键的作用，必须全面分析招标文件，特别是“投标人须知”及“合同条款”的内容需要特别留意，稍有疏忽就会造成投标的失误。

2）投标文件细节控制是基础，也是影响投标成功率的关键因素之一，有些投标人因为标书封口不符合标书要求、法人代表授权书提供复印件、只有公章而无法人代表签字、授权书上启用合同专用章或投标专用章、投标文件通篇使用复印件、未提供投标授权人身份证、投标资质过期而无任何证明材料而被废标。甚至还有投标人不会制作投标文件，投标文件仅提供几张报价表与资质复印件。通观以上种种低级错误，主要原因在于投标人对投标文件细节性内容未作重视。

2、注重品牌形象、全方位的讨论分析

1）首先要注重公司信誉、实力和宣传公关三者的关系，树立公司良好的品牌形象，公司的实力和竞争力，这样有助于宣传公关工作的开展；在完成项目的过程中又能更进一步增强信誉、壮大实力。三者之间彼此相辅相成，互为基础，同为手段。

2）其次分析并理解招标文件各项条款，了解业主的意图，有利于投标人有针对性编制高质量的投标文件。高质量的投标文件主要包括优质的技术方案以及高质量的商务报价两部分。

3、严格缜密的准备投标文件

1）招标文件中往往会对投标文件的密封、标记、投标文件正、副本的份数、标书的排版等作具体的要求，而某些规定往往在招标文件中明确为废标项，投标人如不仔细，就可能会面临提前出局。有些招标文件中对投标文件还可能有特殊要求，都应特别注意。

2）投标文件编制之初，投标人应当根据招标文件的要求统一编制投标文件格式，保证参与投标文件编制的人员形成统一格式的文件，保证投标文件的统一性，投标文件格式力求做到精美、简洁。详细评审阶段，各评委需要进行大量的文字阅读，容易产生疲劳，一份排版精美的文件能让劳累的评委赏心悦目，眼前一亮，有效避免因评委疲倦带来的负面评分，获得高评分。

3）在标书出版完毕送装订之前，要有专人负责查看文件页码编排，是否严格按照要求编制，以及出版资料的质量好坏。当标书进行封标时，需要有专人负责最后的检查验收。在确保投标文件齐全完整的情况下按规定格式进行封装。通过最后的把关，确保编制的标书均是符合招标文件要求的投标文件。

二、合理配备投标人员

1、投标班子的人员组成结构

对于投标人来说，参加投标就如同参与一场战斗。比拼的不仅是报价的高低，还包括技术、实力、经验和信誉。投标文件要能表现投标人具有先进的技术水平，能够完成高、新、尖、难工程；要编制这样一份投标文件要求投标人要建立一个强有力、内行的投标小组。

2、具备的专业知识程度及投标经验

投标小组需要配备以下三类人才：

1）经营管理类人才：能够负责工程运行的全面筹划和安排并具有决策水平的人才，不仅可以全面统筹投标阶段工作，同时也可以为投标项目提供高质量的实施方案。

2)技术专业类人才：主要是指工程的各类技术人员，应掌握投标项目相关的最新的专业知识，熟练掌握与投标工程相关的各项技术。

3）商务金融类人才：是指具有金融、索赔、税法、保险、采购等专业知识的人才。对报价能够有更为全面的考虑，做到合理规避风险，合理有效报价。

这些人才应具备知识渊博，视野宽广的能力，只有这样才能综合、系统的看待和处理问题。

3、明确成员职责且密切配合

负责项目投标的各环节的成员，需要明确职责，工作重点在于合理安排人力资源，安排适合的人员编制投标文件和参与编制投标文件。一份标书的质量是集体创作的结果，团队的协作程度，直接影响标书的质量。为了使技术方案和商务报价不脱节，在选择标书编制人员时，要考虑投标小组成员之间配合默契程度。

三、根据自身现状正确认识投标机会

1、认真分析正视投标机会和价值

有针对性追踪项目投标工作不只是编制标书工作，更重要的是获取大量的与投标项目相关信息，对收集到的信息要有针对性的进行分析评审，结合本单位的实际情况和市场状况筛选项目。对有意向参与的工程项目要展开追踪管理，及时掌握项目进展情况及变化。不仅是在招标阶段，从项目的立项到公开招标的整个过程中，就有多家竞争单位参与到这长期且激烈的较量之中。加强对市场行情的探索和认识，包括市场竞争报价、相关竞争单位的情况、招标方针对项目表现出来的意愿和想法等等，做到知己知彼，有利于确定有竞争性的报价。

2、加强审核工作，分析中标概率

1）各分部负责人组织对各分部投标文件进行校对审核。以及自身的项目管理人员的资格和资质是否满足招标文件的要求。

2）技术部分负责人负责组织对技术招标文件的应标性进行校对。

3）对审核过程中发现的问题，要求相关人员及时回应，确定是否有补救措施能够修改完善。审核校对目的在于是否能够制作投标文件，制作的投标文件是否能够满足统一性和完善性，尽量减少一些低级错误发生。

四、注重投标的环节中的报价部分

1、总结投标报价的技巧

报价策略是投标单位根据对报价影响因素的分析，可以形成的报价决策的基本原则：竞争对手多且强的情况下，报价应偏低；于竞争对手少且弱的情况下，报价应偏高；盂对于有优势，中标可能性比较大的项目报价偏高些；榆对于处于劣势但又有意承揽的项目可以适当降低报价，但必须能有合理的理由在业主提出疑问时给予合适的解释；对于处于劣势但无意承揽的项目可以适当提高报价；难度大、规模大且无后续项目的项目，报价偏高些；难度大、规模大且有后续项目，报价偏低些；余难度大、规模小的项目，报价偏高些；业主编制有标底，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。

2、分析影响报价的因素，制定合理报价策略

1）影响投标报价因素：投标企业自身的因素；本企业的管理水平、技术水平、人工成本；项目费用支付进度，企业是否需要垫支；如果工程后续还有项目，能否通过投标项目与甲方建立更为良好的关系，为后续项目的承揽打下基础；企业工作量是否饱满等。

2）工程本身的影响因素：工程的性质、等级和规模；招标文件规定的招标范围，技术方案中包括的工作量；工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件；业主要求的工期是否适当等。

3）竞争对手的情况影响因素：竞争对手的实力、报价水平；竞争对手目前的工作量饱和程度；竞争对手在竞标项目所在地区的市场占有情况。

以上几条原则，仅提供了一些决策报价时的基本思路，在实际投标报价确定过程中情况会更复杂，应具体项目具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。合理的选择适合与自身条件的投标报价体系，合理、准确编制基础报价。

五、总结与成效

下面就滨州供电公司输变电工程公司为例，通过对该项目课题的研究实施和以往做法的对比发现：

据统计发现，自2018年1月份至2018年5月份工程公司的投标中标率有原来的13%提高到了25%，中标概率增加了12个百分点，并且随着课题研究的不断深入和完善，还将会有更大的上升空间。同时也使工程公司的项目管理水平上了一个新的台阶。

参考文献：

[1]张武英.浅谈工程建设投标报价的策略与技巧[J].中国高新技术企业，2007(05)；

[2]李雨星.如何确定合理的投标报价[J].中国科技信息，2006(17)；

[3]吉利.试析建筑施工中投标阶段施工造价的确定[J].中国高新技术企业，2009(09).

作者简介

程涛（1977.05.13），性别：男；籍贯：山东滨州；民族：汉；学历：硕士；职称：高级技师；职务：项目经理；研究方向：工程建设；