论保险营销过程中的精细化管理

论保险营销过程中的精细化管理

赵普泰

中国人民财产保险股份有限公司和田分公司新疆和田848000

摘要：我国保险业的发展已有二百多年的历史，其间经历过外资企业与官僚资本的共同压迫、通货膨胀的冲击、20多年的停业等，历尽无数挫折和磨难，直到改革开放以后才重获新生并逐渐步入正轨。保险营销是我们研究保险业发展不容忽视的一方面。保险营销是指保险公司为了将保险商品转移给消费者所采取的各种经营销售活动。改革开放至今40年来，随着保险业的发展，保险营销事业也顺应变革浪潮，从零开始并迅猛发展。

关键词：保险营销；精细化管理；措施

引言

新常态下我国经济发展进一步提升，让保险业面临着良好的机遇与巨大的调整。但是对传统保险营销模式来说，已经难以适应时代发展步伐，显得比较滞后，这点需要我们引起高度重视。对此要通过对保险营销模式特点与不足作出深入、系统的分析，将保险营销模式存在的问题查找出来，不断探索新的优化措施。这样才能提升保险营销水平，也为我国保险业快速发展打下坚实基础。

1保险营销存在的主要问题

1.1滞后的保险营销观念

随着社会不断发展，社会大众的思想观念也在日益进步。但是在当前背景下的保险营销观念并没有发生改变，无法有效地跟上社会日益发展的步伐，依旧是传统的营销手段及营销理念。在新的经济形势背景下，社会大众的理念观念越来越先进，这样一来，传统的保险营销理念以及市场销售模式无法满足社会的快速发展，同时也在一定程度上阻碍了我国保险营销工作的顺利开展。

1.2缺乏健全的服务体系

容易销售且附加值较低的产品，是现阶段保险公司的主要产品形式，但这些产品已经无法满足广大消费者对保险业务多元化以及多样化的需求。众所周知，附加值是保险公司服务水平高低的非常重要的一个衡量标准，但现阶段保险产品的附加值根本无法实现。因此，我们必须要充分发挥出保险产品的附加值作用，只有这样，才能有效满足广大消费者的多元化需求，因为滞后的营销模式等因素，导致保险营销服务标准大打折扣。研究发现，绝大多数消费者都是在网上进行投保，表面上方便了广大消费者，但实际理赔却无法在网络上实现，往往还是需要消费者亲自到保险公司才能解决理赔问题，不完善的服务体系，导致广大消费者根本无法享受到保险公司标准化的专业服务。

1.3缺乏风险控制

由于保险公司在理财消费品管理方面的漏洞以及保险产品自身存在的风险性，导致保险公司风险控制不足。保险产品自身存在的风险性主要是由于不达标的风险控制技术水平以及不科学的风险预算导致，保险公司所推出的保险产品并没有充分考虑到互联网客户的消费习惯。这样一来，产品必定会存在较大的风险性，与此同时，又因为营销管理人员缺乏经验，导致在管理方面趋向于保险公司，无形之中就给消费者带来了诸多的风险，导致无法控制风险，从客观上来分析，保险既是一种服务也是一种商品，同时保险还为广大消费者传递了保险公司的价值观念以及企业文化等，通过移动终端，如智能手机等传播，可有效地将保险公司的产品特性、公司理念以及企业形象等传递给消费者，进而对消费产生潜移默化的影响。

2保险营销精细化管理措施

2.1提供差异化产品与服务

第一，要对客户群体作出细分。结合现有客户的年龄、性别、家庭成员构成、工作性质和经济能力等信息，从产品特性出发，为他们提供最有保险产品组合，从整体上提升保险产品风险防范水平。还要结合实际客户类别，提供多元化、差别化的服务，对高端客户来说，应该提供贵宾服务，即高品质全程一对一服务，与一般客户进行区分，之后要提供更多贴心增值服务，注重对客户的关怀，解决他们的实际难题。对中小客户来说，则提供标准化大众服务，并多渠道开发这部分客户的潜在需求，服务时也要做到积极热情，确保保险营销取得更大成效。

2.2多层次满足客户需求

在打造全方位营销活动平台的过程中，应该保证有良好运营的价格管理，要合理采用定价策划，从实际细分市场情况出发，制定相应的定价策略，让多层次客户需求得以满足，从而最大限度减少客户流失率，并促使市场渗透率不断提升。在保险营销模式改革中，应采用科学的定价管理，如高端客户应以费率规定为基础，给予他们一定的优惠，对中国人民财产保险股份有限公司客户来说则采取保险产品混合营销模式，此时应充分考虑到产品成本、支付能力及经济效益等内容。保险业与酒店业、运输业、旅游业等不一样，能够按照生意淡旺季对价格作出较大变动，对此需要在服务上狠下功夫，要提升服务的质量与水平，确保多层次客户需求得以满足，这样才能提升保险营销水平。

2.3培养营销人才，提升综合素质

随着社会的不断发展，中国人民财产保险公司在互联网背景下，网络营销人员必须要掌握一定网络技能、丰富的营销技能以及营销知识，只有这样才能更好地理解保险网络营销渠道的建立、开发，以及对网络渠道的维护。针对于此，这就需要保险公司不断吸纳和培养高素质营销人才，并积极组织保险营销人员参各种营销有关的培训活动，进一步提升营销人员的业务水平以及知识结构。另一方面，保险公司还必须要定期加强对职工的网络安全教育，通过各种教育促使广大职工风险防范能力以及意识的提升，从本质上提升广大营销人员的综合素养，只有这样才能更好地为保险公司探索出更为广阔且多元化的营销渠道。

2.4推进信息建设，确保信息安全

当前，社会大众最关心的问题就是网络交易问题，因此，保险公司必须要加强信息系统建设，进而有效地确保广大用户网络购买保险的安全性。第一，必须要不断更新或者是升级信息系统，借助当前最先进的技术提升自身的管控能力和风险预警。例如，通过基础数据库技术以及图像处理技术有效地建立远程面对面核保核赔系统，以便更好地让中国人民财产保险公司对保险业务进行监控和处理；其次，还可以利用大数据分析技术对客户既往的投保理赔数据、交通违法违纪记录以及医疗卫生数据、诚信记录和银行数据等进行全面评估，通过这种方法，促使自身反保险欺诈能力的提升。再有保险公司还可以通过自身的财务数据或者是业务数据，重点加强自身自下而上的反馈机制建设以及自上而下的执行力建设，从而有利于提升自身的风险处理能力以及风险预警能力。除此之外，还必须要建立客户信息管理制度，通过科学的手段划分客户信息的获取权限，与此同时还必须要明确有关岗位的保密责任，有效地确保用户隐私不被泄露，更要严格规定保险营销人员不能利用客户信息来谋取利益。

结语

总之，国内保险营销发展还处在初级阶段，在需尽快作出改革与创新，才能有效应对各种严峻的挑战。对此我们要树立起新的营销理念，合理选择保险营销策略，为广大用户提供个性化服务与险种，满足每个客户的实际需求，不断提升保险营销的效果。

参考文献：

［1］吴骏．论我国保险营销模式改革问题［J］．现代经济信息，2016，（17）：364－367．

［2］刘水杏，王国军．个人保险营销模式的突破［J］．中国金融，2015，（24）：58－59．