传统企业网络营销策划之我见

传统企业网络营销策划之我见

刘玉明

（淄博职业学院工商管理学院，山东淄博255314）

一、传统企业营销策划方案的目的

传统企业一般遇到的问题就是产品的销售增速太慢、金额太少、效率太低、成本太高、执行力不强，远远没有达到公司的预期效果。公司销售增速之所以慢、销量之所以低是因为公司产品的核心卖点不够突出、产品的话题性不够强、公司的促销力度不够强、产品的应用场景不够准确、客户购买理由不够充分和完善，导致消费者对产品的印象不够深、口碑传播力度不够强、产品的知名度不够高、产品的美誉度不够强、流量转化率不够高、忠实客户不够多。因此我们营销策划方案的目的就是通过挖掘产品的卖点、为消费者提供可讨论的话题、在全网吸引流量、进行网络活动促销、挖掘提高转化率的方式，提高产品的知名度、美誉度，激发购买欲望、培养忠实客户，从而提高企业产品的销量。

二、提高传统企业网络销售需要具备的条件

1.具有独特卖点的、对客户有吸引力的产品

只有把传统企业的网络销售产品打造成区别于竞争对手、优于竞争对手、对消费者具有吸引力、能满足消费者的（生理、心理）需求缺口、包含社交货币的具有独特卖点的产品，才有可能获得较高的销售额。

2.产品卖点和满足的需求缺口能用视觉形式展示出来

只有把企业网络产品的独特卖点和对消费者的（生理、心理）需求缺口的满足用图片、色彩或者视频的形式展示给消费者，才有可能让消费者对传统企业的产品产生深刻的印象、认识到产品的价值、认识到产品不可替代。消费者对产品的需求主要有口味的需求、功能的需求、质量的需求、自我完善的需求，只有能够满足消费者的这些需求产品才能实现更大的销售。

3.入驻天猫、京东、1688、淘宝等主流电商平台，活得足够的曝光量和浏览量

只有通过入驻这些电商平台、精选消费者热搜的关键词、优化这些关键词的排名，从提高产品的展现量和曝光量，才能更大范围的起到宣传产品的作用；如果不加入天猫和京东，是很难获得持续稳定的销售量，也很难获得网络知名度。

5.优化影响消费者购买的因素，曝光量和流量的高转化率

只有通过向消费者展示产品卖点、频繁与消费者互动、挖掘影响消费者购买的因素，提高了产品曝光量和流量的的转化率，才能提高产品的销量。

6.提高消费者体验和服务、提升产品美誉度和提高消费者的忠诚度

只有通过向消费者提供高品质的产品和完善的服务，提高消费者满意度和对产品的美誉度，从而提升消费者的对产品的忠诚度，才能稳健提升产品的销量。

三、提升传统企业网络销售量的思路

让消费者愿意购买我们的产品才能提高产品的销量，消费者在什么情况下才能购买你的产品呢？我认为：

1.开发出能让消费者喜欢、忠诚的产品力

产品是销售量提升的基础，一款产品能够在消费者之间疯传、消费者有理由购买产品、消费者能够对这款产品上瘾，这款产品就一款有产品力的产品。

企业的产品力主要包括：（1）有良好的客户体验；（2）有独特卖点：与竞争对手相比产品在材质、外观、工艺、配方、功能、理念等方面的基本卖点、独特卖点；（3）这个卖点满足消费者的某个方面的需求、解决消费者的痛点的场景，这个被满足的痛点能让消费者成为他想成为的样子，能自我感觉良好从而让消费者产生的优越感、满足感、安全感；（4）这个卖点能让消费者与超级符号之间建立连接；（7）这个卖点具有社交货币属性：能为消费者之间传播和分享的提供话题和谈资。

2.提高产品的曝光量和访问量

在互联网上，一个产品要想获得足够的流量，就必须为这个产品找到合适的营销渠道，让更多的潜在消费者很方便的看到你的产品；这里的流量不仅仅是通过产品在天猫、京东、1688等主流网络平台上展现或者曝光引来的流量，还包括因为认可并喜欢你的产品的人的社交分享引来的流量，以及因为你的产品的忠实客户的重复消费而形成的流量。

提高曝光量和访问量的方式主要有三种：一是入驻天猫、京东、1688等主流网络渠道、在渠道上找到潜在消费者搜索热词、提高热词的搜索排名，给你的产品带来更多的曝光量和访问量；二是在产品设计中加入“社交货币”（话题和谈资），通过你的产品的者消费者的社交分享给公司带来更多的曝光量和访问量；三是增加回头率，通过增加消费者对你的产品的黏性和忠诚度形成稳定的社群，保持产品的曝光量和访问量。

3.提高产品曝光量和流量的转化率

在产品与消费者的接触过程中，通过完善影响消费者购买产品的因素，提高产品的转化率。能够影响消费者购买产品的因素主要有：消费者的口碑、产品在消费者面前出现的次数、产品的宣传内容、购买的场面、优惠的力度。

四、产品在消费者之间传播的条件要具备

如何设计一款能够“流行”或者“疯传”的产品？这款产品要想在消费者之间流行或者疯传就必须在产品设计中加入“社交货币”，也就是产品要为人与人之间的交流提供话题或者谈资，具体来说，这里的谈资或者话题包括：

1.采用与众不同的产品设计

（1）与众不同的产品能让使用者现在与众不同，那么产品与使用者就能成为新闻源，引起传播；

（2）与众不同的产品能让使用者感到更优秀、更自信，更多值得向别人炫耀的资本；

（3）与众不同的设计可以让一件普通的产品成为传播热点，例如lifewater只卖半瓶水的例子，把缺水地区的形象印在包装上，让购买者有了可供聊天的话题，而且还获得好评、好印象；

（4）与众不同的设计就是让产品能够提供区分，打造人与人之间不同的体验，通过区分产品的使用者和被使用者来制造话题，从而引起讨论与传播；

（5）与众不同的设计在产品的使用者中划分人群，打造差异化服务，让用户显得独特与自信，例如QQ等级等；

2.公共场所的高辨识度，例如特斯拉modelx的鹰翼门；

3.解决用户问题的实用性；

五、如何设计产品营销方案

一个好的营销方案可以大大提升产品的传播范围和知名度；在营销过程中，可以采用以下三个技巧：

1.将产品与生活中经常出现的场景关联在一起。例如七巧巧克力与咖啡。

2.利用大家的情绪来传播。70%的购买是基于感性的情绪，而不是理性的逻辑；例如江小白的文案、怀旧食品玩具；快乐会让人想分享、悲伤让人期待获得共感、恐慌让人寻求依赖和安心、愤怒则可以让人有攻击性和更强的立场；做情绪营销要注意以下几点：第一是要找到与你情绪相关的发力点，例如《从前慢》这首词在当前让人焦虑的快节奏状态下就流行起来，而且让人感到有愉悦感，这种慢符合当前人们的心情；第二是产品和情绪要紧密的结合，比如迪士尼选择的快乐情绪就特别贴切，80后的怀旧食品、玩具，并没有强调产品质量有多好产品功能有多强，而是一个让你产生回忆的东西，让你愿意为它买单；第三成为这个情绪的代言人，例如papi酱；

3.用跌宕起伏的故事的形式来传递信息，就跟一个成语就是一个故事一样。

作者简介：刘玉明（1969-），男，硕士学位，山东淄博人，现为山东淄博职业学院工商管理学院电子商务教学部专职教师。