成品油市场营销

成品油市场营销

王志国

中国石化销售有限公司山东莱芜石油分公司山东省莱芜市271100

摘要：成品油销售的范围正在不断的被激烈的市场竞争所压迫，现如今的发展形式已经出现了诸多阻碍，为了保证成品油的销售能够更加顺利的跟随市场经济的发展。我国的成品油市场营销需要创新出新的发展策略，为成品油的销售市场创造出更多的商机。本文根据现阶段的成品油营销现状，将成品油市场中出现的问题和解决策略进行详细的阐述。

关键词：成品油；市场经济；营销策略

销售的市场现状逐渐形成了终端多元化的趋势，在市场整体的营销氛围中，各个领域中主要依靠的是市场的主流销售方向，在市场营销中，想要获得一席之地，就需要将自身的销售系统逐渐的完善，这样才能够应对不同市场出现的商机，进行调整销售策略。在近些年的成品油销售中，为了适应复杂的市场变化，在销售方面开始逐渐的引进各类先进的营销理念，以保证自身的管理思路能够不断的更新，跟随时代的发展。

一、当前成品油发展的现状

（一）成品油的内容

成品油在定义中主要包含的内容有汽油、柴油、煤油、以及各种润滑油。一般这些有都是统一从石油中提取出来，经过不同方式的加工之后，得到不同产品的标准即可售卖。

（二）当前成品油的市场销售状态

在近几年的发展中，我国的成品油市场在进行销售的过程中，逐渐出现了新的发展形式，在我国的经济政策中，国内的成品油市场开始逐渐的对外开放，一些国内的成品油企业在这样的发展形式下，开始意识到了销售的危机，尤其在外企石油单位不断在建立码头、油库和销售网络之后，我国的成品油市场销售更是受到了巨大的打击，我国外资企业在逐步构建自主经营模式的同时，开始向内地市场进一步的渗透，这样的发展形式使得我国的国内的成品油垄断市场出现了缺口，国内的成品油企业再也无法实现稳定的经营市场[1]，而是跟随世界大潮流的发展，挑战激烈的市场竞争。

但在这样众多企业之间的竞争中，我国国内的企业不仅要相互竞争，还需要对抗外来企业的高品质销售策略，这就需要我国的成品油企业在预支对抗的同时，转变自身的发展理念，将原本传统销售中的卖方市场身份，转变为相互竞争的关系。以企业的最大盈利为宗旨，将企业发展过程中，一切能够影响企业发展的因素进行创新升级，保证在现如今开放的市场环境下，能够让成品油企业占据一席之地。

现阶段的开放型市场主要考察的是企业在发展过程中的综合实力，这其中包含了企业内部的多方面影响因素，企业的价格设定、企业的服务理念、企业的品牌理念等等，但在建设的过程中，总体的目标是将市场竞争下的企业发展经济利益最大化。保证满足现如今的市场需求基础上，不断的优化企业的发展内容。但当前我国的成品油发展形式主要存在的问题是：成品油的成本价格较高、销售网络的不健全、销售渠道未达成平衡的状态、企业在客户资源的发面并没有加深力度、服务能力较差、企业内部的管理和业务的程序并没有制定规范的流程、监管制度的不充足等等[2]。

二、现阶段的成品油市场中的发展问题

（一）成品油企业体制的不健全

我国的成品油企业在市场开放之前一直是在国家的统一管理下进行发展，对于市场经济中的一些体制规范还没有进行确立，所以，在实际的发展中，会因为体制不健全而无法适应市场发展的现象，尤其在经营管理方面的内容极为缺乏，管理的不合理使得企业在业务水平上无法提升，并且无法找寻合适的销售渠道。这样，成品油销售网的匮乏使得整体销售的业绩无法上升。

另外，在企业内部的管理中，企业对职员的要求和企业自身的发展机制并没有进行实质性的建设，人员的流动性极大，严重抑制了企业的发展。同时在省市公司上划之后，一些地方政府开始对本地的成品油销售企业实行保护的制度，对其在加油站中的审批、贷款、企业用地制度等等实行了放宽政策，我国的一些地方政府还建立了本地的石油企业，这些都极大的限制的我国石油企业的市场拓宽发展，制约了销售规模的扩大。

（二）石油成本逐渐提升

相对于世界范围内的石油质量来讲，我国的石油在近些年的发展中，开始逐渐出现三高的现象，主要是指：含水高、采出程度高、采油速度高这三种现象。一般出现这样的现象，表示油田已经到了中后期的成本高、质量差的情况，所以，我国国内现阶段的油田整体呈现产量负荷生产，成本高出的范围超出国际平均价格的11-13美元/桶[3]。在这样的情况下进行外企的开放政策，极大程度的压制了国内成品油企业的发展，再加上企业内部并没有形成健全体制的营销策略，很难对抗外资企业的发展形式。

（三）成品油质量较差

由于原油的质量较差，在进行生产的过程中，为了减小生产成本，有的品质就会出现下滑的现象，在进行销售的时候，自然会难以抵挡外资企业的发展，同时，我国国内的化工产品生产并不能满足市场的整体需求，所以在国内依然对外资进口的产品依赖程度较高。

三、改善成品油市场营销策略

（一）营销的文化理念创建

消费者购买的产品不仅包含着功能的使用，更包含着文化内涵的底蕴内容，在企业进行经济活动的同时，需要将企业内部的销售文化加入到其中，让消费者在消费的过程中，能够对企业的文化进行认同，并产生共鸣，这样加深消费者对企业深刻印象，让企业在发展的过程中，能够不断的得到精神文化的规范和支持。使企业员工在进行发展的过程中，能够有充足的动力帮助企业发展。

一般在文化理念的建设中，可以将一些优秀的发展事迹进行展示，比如：将石油工人王进喜的吃苦耐劳精神体现在为客户服务的行动上，让消费者在进行消费的过程中，能够感受到企业职工对服务内容的认真态度[4]。从而实现企业营销的文化理念创建。

（二）转换销售视角

在进行销售的过程中，企业需要将自身的视角转变，发展“以情促销”的方式，在进行销售时，选择客户的视角进行考虑。例如在经济发展的过程中，汽车的增多使得交通运输出现了拥堵的现象，根据这样的现实情况，为现阶段的一些司机师傅提供良好的交流服务，或者休息服务，在交谈的过程中，可以选用一些容易深入交流的方式进行交谈，比如家乡话交谈就能够让司机在长途的运输中，获得较大的满足感。同时建设一些简单的休息站，让客户能够在疲累之余能够获得短暂的休息。

（三）品牌营销

在进行企业发展的过程中，最主要的一点就是品牌方面的营销策略，在这一方面的发展中，主要是要让消费者能够对企业销售的内容进行认可，提升企业的识别率，有利于企业更加良好的发展。同时，这种营销方式也能够根据客户的需求进行调整，随着市场的发展逐步的更新，通过优质的服务建立良好的销售市场。

（四）营销方案的制定

在进行营销发展的过程中，需要设定多种营销方案，根据当前市场中的不同销售对象[5]，制定出不同的销售方案，根据市场的随时变化，及时的将营销的内容进行转换。保证在企业发展的过程中，能够有效的应对市场变化所产生的问题。

结束语：

市场营销在现阶段的经济发展中占据着重要的位置，不论是成品油的发展还是其他领域的发展都需要在市场发展的指引下，不断的创新自身的发展观念以及发展手段，实现综合能力的提升。

参考文献：

[1]李惊涛.经济新常态下成品油零售企业的市场营销现状及对策[J].中小企业管理与科技,2018,34(2):54-55.

[2]董磊.用创新理念指导销售企业营销模式改革实现批零一体精细营销——广东销售公司营销模式创新的思考与实践[J].北京石油管理干部学院学报,2018,23(1):29-32.

[3]马兴高,韩丹.成品油市场发展趋势与营销策略探讨[J].投资与创业,2017,56(12):31-34.

[4]王猛,孙晓林,杨孝鹏.对加油站营销管理的思考[J].中国石油和化工标准与质量,2017,24(20):65-66.

[5]段君仓.浅论成品油零售市场的竞争策略[J].中国化工贸易,2017,23(28):5.