国际工程建设市场开发几点问题浅析

国际工程建设市场开发几点问题浅析

张大伟

中国石油管道局工程有限公司河北廊坊065000

摘要：国内工程建设企业纷纷实施“走出去”战略，在国际市场中寻求更多的机会与生存发展空间，大力发展海外业务，努力推进国际业务发展已经成为国内各企业必然趋势，国际工程市场开发已成为企业生存和发展的重要环节，提高企业国际市场开发水平重要性不言而喻。然而，由于内外部竞争环境复杂多变，我们自身在管理方式、策略的制定、组织等方面，在项目的市场开发上也存在诸多的问题和不足，本文在分析国际环境的基础上，从属地化、国际化进程、市场分析和研究以及风险管控等方面进行分析和讨论，并提出解决思路和建议。

关键词：国际工程市场开发问题与建议

一、国际经济宏观环境分析

全球经济局势动荡。主要经济体的经济增长并无亮点，风险事件频发，美联储加息预期扰动市场情绪，而加息路径牵动各方市场神经，英国退欧对欧盟乃至世界经济造成重创。全球货币氛围将进一步宽松，经济复苏步伐将继续放缓，货币政策以及政治风险催生不确定性。

美国经济复苏放缓。美国利率保持在上升通道的方向不会改变，强势美元会制约制造业投资与出口，去库存压力也会持续；能源价格回升，就业增长放慢，利率上升等因素也将制约消费者支出的增速。

欧元区经济复苏仍脆弱。非常规货币政策的效果会出现边际效用递减，而产业结构发展不均、劳动力市场扭曲、银行坏账高企等制约经济增长的根源问题仍然存在，再加上英国脱欧等政治层面的动荡不断，欧元区经济将更加脆弱。

新兴经济体持续动荡。资本外逃、货币贬值仍将制约新兴经济体发展的引擎，新兴经济体延续疲软。

在全球经济复苏步伐放缓的背景下，风险因素不断聚集，引发全球的动荡加剧。首先是货币政策风险，在全球经济低迷的情况下，美联储逆势启动加息周期，对全球经济造成重大影响，而美联储愈发捉摸不定的加息频率更是加剧了全球市场的无所适从。其次是政治风险。英国脱欧公投显示脱欧已成定局，这将引发全球政治及经济格局的剧烈动荡，全球避险模式升温。特别是欧盟在全球的影响力将明显下降，无论政治还是经济都将更加动荡，政治不确定性将会对经济金融环境造成巨大冲击，政治与经济双重动荡所引发的负反馈效应将严重阻碍全球经济复苏。

二、国际工程市场开发中的主要问题及建议

1、属地化水平和管理能力有待提升

实施属地化是降低成本的重要方法。从目前市场竞争的现实情况看，更好地降低成本、提高效益的一个重要途径就是加快属地化进程。要从两个方面做好管理和控制：一是充分利用属地资源做好投标前的评估、准备工作，指导投标报价的同时，对后期项目执行做好铺垫；二是充分利用属地资源施工，降低项目执行和管理成本。

2、国际化进程和管理水平亟待提升

加速国际化进程是提升管理水平的重要环节。要学习先进的管理方法，建设系统性的国际化业务规章流程，有效充分利用本土化员工，提高工作效率，是取得主动权的关键。主要做好以下两方面的工作：一是借鉴、开发更加先进的管理理念、管理方法、规章制度流程，进一步提升管理水平；二是进一步提高企业员工的专业技能，包括但不限于技术、商务、语言等多方面。

3、市场分析和研究深度不够

深入进行市场分析是把握投标规律的前提。政府效率低下、合同陷阱众多、土地私有制等都给技术方案的设计、施工计划编制、实际工程的预测等都产生不可预见的困难，也是增加成本，不易降低投标报价和项目执行成本的一个重要原因。为此，一是要进一步深入分析所在国的政治环境、社会环境、民俗环境等，争取把社会风险控制到最低。二是挖掘本土潜力，形成管控属地风险的综合合力，把影响造价的土地风险、合同风险以及外围环境风险等一系列活动做有效的控制。三是加强竞争对手的分析和研判，在了解和分析中学习，在监控中了解对手，做到知己知彼。

4、风险管控不到位，风险事件频发

在市场开发、投标和项目执行过程中，风险管控体系不完善，风险意识不强，风险管控没有执行到位，容易导致保函被索赔、亏损、账款难以回收，增加了经济损失的风险和法律风险。为此，为有效预防市场开发过程中的风险防控，一是成立了风险管理委员会，重大风险事项必须要经过该委员会的批准；二是制定切实可行的风险管理暂行办法，对市场开发过程进行分级管理和防控；三是前期市场开发阶段主要针对所在国宏观社会、经济和政治环境，项目情况、业主背景等进行评估，通过初步评估的项目才能进入到投标阶段；四是进入投标阶段后，在掌握了更加详尽的项目信息后，除了对市场开发阶段的评估内容进行补充和完善，还要针对招标文件进行一个详细的风险评估，如有重大风险项，则需要上会表决同意后再执行。

三、其他应重点把握的几方面建议

（1）把握机遇，紧跟国家政策导向是项目成功的重要基础

在国家“一带一路”政策的大背景下，国家政策驱动项目成功落地起到了决定性作用，正是在这样的政策背景下，以G-G方式，通过政府提供的金融支持，可以顺利解决业主的资金问题。同时，要以主营业务为依托，以自身的实力和能力，加之资金的保证加之自身实力的保障，推动项目顺利落地。因此，在市场开发和项目运作过程中，以自身核心和主营业务为依托，认真分析和研究国家层面层面政策导向，在政策驱动的背景下“谋事、做事、成事”，会起到事半功倍的效果。

（2）锲而不舍，团结协作是项目成功运作的内在保证

国际工程项目的市场开发，尤其是大型项目，从得到项目信息开始直至项目成功落地，都需要经历漫长的过程，克服诸多的困难，最终把无数个不可能变成了可能。这都需要团结协作的团队以“咬定青山不放松”的劲头，坚持不懈的态度，锲而不舍的精神，团结协作、共同努力去处理和解决。

在跟踪推动项目过程中，要成立专业的团队，统筹规划、积极协调，及时发现和处理项目运作过程中出现的各种问题，并总结各个时期的工作经验，评估各个阶段的项目风险，确保项目是盈利的、可操作的，确保最终能实现企业价值和战略目标。通过有组织地、有步骤地做好各项准备和各阶段的风险评估和应对，为项目最终的落地提供有力的支撑。

（3）做好现有项目管理，以项目促市场

俗话说得好，“做好现有项目就是最好的市场开发”，通过在建项目展现强大业务能力和综合管理能力，赢得业主的认可，提高企业在行业内的知名度，可以为后续项目的开发奠定良好的基础，同时也是可持续发展的要求。

参考文献

1.王健中国水利水电第十六工程局有限公司；国际工程市场开发面临问题及建议；居舍；2017年21期

2.王守清清华大学国际工程项目管理研究院；以联合体取胜国际工程市场[N]；中国电力报；2012年

3.莫宇亭Z油服公司国际工程业务发展策略研究[D]；西安石油大学；2016年