分析施工企业市场开发及竞标能力的提升途径

分析施工企业市场开发及竞标能力的提升途径

武应科

中铁一局集团有限公司陕西西安710054

摘要：随着社会经济的高速发展，我国建筑业正炙手可热。建筑行业中各施工企业竞争激烈。施工企业对于市场开发程度的大小直接影响了施工企业对于项目竞标能力的大小，二者是密不可分的。经济形势的变化，也是对于施工企业市场开发及竞标能力提升的一个十分重要的因素。施工企业需要结合自身特点，带动企业发展，进而达到提升的目的。

关键词：施工企业；市场开发；竞标能力；经济发展

1.前言

企业的发展离不开市场的影响，施工企业对于市场开发程度的大小，是体现企业综合实力的一个表现，也会直接影响企业的竞标能力，从而影响企业的整体效益。因此施工企业必须着眼于市场的开发，确立企业的市场地位，建立企业完善的规章制度，提升企业高层领导营销的管理水平，打造一个优秀的企业形象。

2.施工企业市场开发存在的一些问题

（1）对于市场的动态信息掌握较少。第一时间的信息获取，往往会为施工企业赢下该项目，提供额外的时间准备。但是大多数施工企业，对于招投标的信息掌握不够全面，获取信息的渠道很少，不能及时的了解项目情况，这对企业市场开发及竞标的处境，无疑是雪上加霜。因此，造成施工企业的中标率不高。（2）施工企业投标书的编写能力低。一份标书直接反映了企业对于该项目的了解程度，以及企业的实力和底蕴。好的标书应该符合招标文件提出的各种要求，也能够很好的展现施工企业的综合能力。所以施工企业标书编写质量的高低，是对于企业能否中标的一个关键因素。（3）项目前期的工程造价，预结算数据不准确[2]。企业运营的最终目的就是获取最大的利益，如何在市场竞争中既能够保持核心竞争力，又能达到最大利益，和项目投标阶段报价水准的大小有很大关系，也是关系企业能否中标的又一关键因素。所以只有制定出合理有效的报价，才能在竞争异常激烈的市场里独占一席之地。（4）没有树立优秀的企业形象。没有足够的市场经营开发思想认识，思想认识应该提升为经营强，则企业强；经营弱，则企业弱。企业在管理过程中一定要保持一定的企业经营理念，不能把所有的精力都放在了如何获得更多的工程项目上，在现场施工中不要忽略对于甲方的服务，在建设过程中与甲方发生矛盾，这都是在对企业形象进行破坏。必须把加强现场管理作为经营工作的治本之策来抓。打造良好的企业形象和企业信誉度，是二次合作的关键，也是提升市场开发能力的重要方法。

3.施工企业市场开发能力提升的要点

3.1建立信息网络，开拓信息获取渠道，及时获取招投标信息

要在全国各省市布点撒网，大力加强经营网点的建设，必须加快推进和完善区域经营、立体经营，建立信息化大数据共享平台，把企业的经营理念传达给每位员工，力求在广阔的建筑市场中，让每位员工通过各自的关系，各自的渠道，去掌握一定量的市场信息，并将信息层层传递给决策人员。调动广大员工的积极性，这是企业对内掌握信息最为有效的方法。另一方面，企业对于外部市场人脉关系的建立，通过多合作多沟通的原则，掌握一些关键的信息获取源，这是信息掌握最可靠的方法。还可以通过将地区划分给专门人员，将信息获取责任落实给个人，每一地区有各自的信息获取负责人员，掌握该地区最为及时的消息。上报给各主管单位，然后进行考查决策。这是信息网络建设最科学有效的方法，对于施工企业市场信息的获取有极大的帮助。

3.2提升投标书的编写质量，规范投标书的内容格式

近些年来，我国对于建筑市场的管理日趋规范标准化。极大多数的项目承包方式都采取了公开招标的形式，公开招标就意味着，企业必须要具有一定的竞争力，这是对于企业提出的更高要求。标书作为施工企业带给业主的第一印象，必须严格对待。为制定规范标准且高质量的标书，企业需要将标书分类化，进而标准化。对于同一类别的项目，归纳到统一系统之中。由专业人员负责，编写标书模块，模糊之处需要寻找专家指导。这样建立条理分明的数据库，然后划分编标小组，主要对日后项目标书的编写，其辅导审查作用[2]。这样的做法或极大的能提升标书的编写质量。

3.3注重经验积累，提前策划，合理把控项目报价水准

企业的最终目的是获取最大的利益，但是在项目报价时不可盲目要价，这样很可能会造成项目的丢失。如何达到获取更大的利益，又能保持与其他企业竞标过程中的竞争力，这就需要合理的项目报价。为了达到这一目的，企业需要在施工过程中不断积累经验，提前策划，在项目结束时要进行总结，记录各项分部工程的花费情况，输入相应类别的建筑数据库中，为下次竞标做准备。随着时间的推移还要及时进行数据的更新。招收经验丰富的工程造价人员，过硬的专业知识，会为企业的投标决策提供重要的决策。

3.4加强企业信誉建设，以现场保市场，提升企业的服务态度，树立企业的优秀形象

必须要把经营开发摆在企业管理的龙头地位来对待，充分认识经营开发在企业发展中的龙头作用，施工过程中，质量要求是第一，对于业主的服务体系建设也是重要一环。不要当项目中标后，就认为一切都完事了。一定要以现场保市场。企业良好形象的建立，就是在与客户的合作过程中体现出来的[3]。重视企业管理，提升员工素质，施工规范文明，建立良好的甲方服务体系。才能促进行业经营市场开发、专业经营市场开发、滚动经营市场开发，只有通过每一次的合作，才能在市场开发中塑造一个高质量有实力的企业形象，这样会为二次合作、二次经营带来更多的信息源头，这也是助力企业发展的一个有力路径。

4.施工企业竞标能力提升要点

4.1建立公平健全的招投标制度体系

一切活动的进行都需要相关的制度约束，规范招投标体系，消除暗箱操作，使招投标更加的透明，公平，保证每一位投标人的合法权益。建立项目招标责任人制度，严格按照企业的规章制度进行招投标活动，调动企业员工的积极性，对于竞标成功的项目，要实行一定的奖励措施，鼓励员工。建立健全的投标体系，包括前期准备，中期申报，后期跟进等流程建设[4]。

4.2提升施工企业的综合管理水平和人才引进

企业的经营需要先进的指导思想，科学有效的管理才是企业长远发展的保证，提升施工企业的综合管理水平，建立完善的企业制度，优秀的企业文化。注重人才引进策略，人才是印象核心竞争力的直接因素。人才包括高层管理人员，中层落实人才，以及高科技人才[5]。引进培养人才的创新思维，开发先进的技术手段，是注入企业发展的活力因素。企业综合实力的内部表现就是企业的综合管理水平和人才储备情况，进而影响企业的核心竞争力。

4.3着力开发施工企业的创新技术手段

随着时代的进步，任何保守落后的企业都面临着被淘汰的危险，想要在竞争如此激烈的今天保证企业的地位，就必须进行技术革新，和技术创新。创新的方法包括企业结构的创新和企业施工技术的创新。任何企业的发展都离不开创新的发展理念，这也是时代对企业发展提出的要求[6]。只有掌握先进的创新的技术手段，才能保持企业长远发展，才能在市场上生存，才能在竞标过程中赢得主动地位。

5.结束语

建筑施工企业的发展离不开市场，提升市场开发能力和竞标能力，是企业盈利的源头，没有工程项目的企业，就像没有水的鱼，早晚会被淘汰。只有拿到更多的优质项目，中更多的优质标，获得更多的项目源，才是企业获得最大效益的根本。提升企业的核心竞争力是中标的关键因素，包括企业的管理，从客户维护，信息筛选，到项目跟踪、到关系沟通、到资格预审，到编标、投标、中标，各项工作都必须环环相扣，还有人才引进，技术引领、创新开发等等都是企业提升市场开发能力和竞标能力的有效途径。

参考文献

[1]戴若林，赵海成.建筑市场信用琏演化机理与演进路径分析[J].科技进步与对策.2013

[2]顾波.加强项目管理控制工程造价[J].东南大学学报.2014

[3]王勇均.浅谈建筑企业如何做好市场开发与项目管理的沟通衔接[J].建筑经济.2015