建设工程投标报价的策略和技巧

建设工程投标报价的策略和技巧

吴旖旎

广东顺德华兴达岩土工程有限公司

摘要：投标报价是工程项目建设的重要组成部分，是投标人经营决策的重要内容。如何的在激烈的建筑市场竞争环境中站稳脚跟、占有市场，提高工程投标的中标率，是施工企业为了生存和发展必须考虑的问题。影响投标报价的因素十分复杂，本文根据笔者的投标经验对工程投标报价的策略和技巧进行了探讨，以期对工程投标工作有所借鉴和启发。

关键词：建设工程；投标标价；策略；技巧

1引言

程投标中的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。那么如何在激烈的建筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为施工企业渴求的目标。因此，一套科学的、切实可行的报价策略和报价技巧就成了许多施工企业寻求致胜的法宝。

2投标报价策略

1.1信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。

1.2低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3低价的索赔策略

所谓的“低价索赔”指的是在不违背国际惯例的状况下，投标方在报价过程中按招标方最低档次的要求材料进行报价，在中标之后投标方就可以利用或者在招标文件之中所存在漏洞、招标方于对高质量要求等问题向招标方索要赔偿，进而可以规避风险。这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5联合保标的策略

如果技术水平要求过高、工程项目比较复杂或是存在众多的竞争对手时，可以和几家与自身实力相差无几的投标单位同时承接这项工程项目。联合保标的方法可以分纵向联合与横向联合。横向联合即指是同类型的企业之间进行相互的联合，弥补企业自身之间的优势及劣势，与此同时，还能够进行多报价、多方案投标，以此来达到增大中标率的目的。而纵向保标即指的是企业与机械、材料设备等供应商方面，企业上下游之间进行相互的联合，使企业间能够优化组合，以达到降低风险的目的。总而言之，联合保标的策略极大的发挥了不同联合企业间的优势与特长，这样不仅提高了报价竞争力，还增加了融资的能力。在投标单位使用联合保标的策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。

3投标报价技巧

3.1不平衡的报价方法

基本确定了工程项目的总报价之后，在适当的进行调整总报价内部之间各部分的比例，降低或提高某些项目的单价（或费用），再尽量保持总的造价水平不变这就是不平衡报价法。采用这种报价方法时，必须要按照不同的实际条件来进行实施。

（1）有些项目如果能够早日结账收款的话，那么报价也是可以适当地提高的，可以适当降低后期施工的项目单价，项目总价保持被调整并且基本平衡时，可尽早地回收资金，让其更早的发挥作用。比如项目的场地平整、开办费及基础工程包括桩基础工程和土方开挖等项目的单价也可以适当报高。

（2）在进行预计工程的项目数量是可以增加项目，这样就可以适当的提高单价，在进行最终的报酬结算时就能够获得更多的利润；反之，其单价就应改适当的降低，这样就能够减少工程结算时的损失。所以，在进行投标之前，必须要对招标的施工图纸及文件进行认真仔细的研究及分析，对工程量清单的数量及项目进行对比，并找出其中存在的不同点，尤其是对于其中出入比较大的两者，要着重的进行关注同时分析，为正确使用不平衡报价的提供更加可靠有效的依据，争取在中标之后能够获得更大的利益。

（3）对工程内一些不明确的项目，企业的单价可以适当报低一些，而对于与设计图纸内容不符或不明确或是出现错误，便要进对工程量进行修改要并要增加项目，单价可以适当的报高一些。

（5）对于可选择项目或是暂定项目要进行具体问题具体的分析，因为这类的项目具有许多的不确定性，是否实施、由谁实施、建筑监督和检测与造价等都不能确定。通常来说，国内在正负10%之内的不平衡报价幅度是较为合理的，否则就会引起大多业主的不满与反对，最终致使重新调整中标后的报价或直接扣分，得不到应有的效果。因此必须掌握好不平衡报价的尺度，否则适得其反。

3.2突然降价法

建筑市场是如此的竞争激烈，报价是一项极为保密的工作。往往会使竞争对手相互刺探，打听对方的报价。成也萧何，败也萧何。此时可以故意的泄露一些虚假情报或信息，在报价时迷惑对手，或者是表现出自己对该工程兴趣并不是很大得样子，放一些烟雾弹，但是快到投标截止时，来一个大反转突然降价。大大提升中标率。具体操作时可以准备两套投标文件，一份用来迷惑对手高报价文件，另一份是真正用来投标的最终报价。在投标即将截止的时候送达，可突然将总价降低后的最终报价再递交，令竞争对手猝不及防，从而提高我们在评标时的有利地位。

4结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学的、合理的工程承发包方式，投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。决定它胜负不仅在于投标方法及策略的预见性及正确性，同时也是极其需要讲究技巧，更决定于投标者的资金技术、实力及设备等的大小，只有不断的在投标的工作之中认真的总结一这方面的教训与经验，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：

[1]何立红.工程招标投标与合同管理[J].北京：石油工业出版社.2008.77~8

[2]吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.

[3]严玲，尹贻林.工程计价实务[J].北京：科学出版社.2010.277~283