分布式光伏企业服务营销策略研究

分布式光伏企业服务营销策略研究

张翠侠

（徐州三新供电服务有限公司贾汪分公司江苏省徐州市221011）

摘要：近年来，我国快速进入科学技术现代化发展阶段，很多新兴产业应运而生，为我国整体经济建设作出贡献。分布式光伏发电是一种新型的通过建筑物屋顶光伏发电的供电方式，其就近利用太阳能所产生的电能主要提供给用户使用。尽管国家高度重视该产业并给予相关政策优惠，但是其发展并没有达到市场预期目标。目前，国内大多数消费者并不知悉该光伏供电系统及其优势，因此相关企业在营销策略方面遇到了瓶颈。对分布式光伏企业服务营销策略进行针对性研究，对于眼下我国分布式光伏企业服务营销存在的问题进行分析并提出相应的改进意见，以期能为相关工作提供参考。

关键词：分布式光伏企业；服务营销策略

引言

随着我国经济的快速发展，人们生活水平和生活质量的提高，21世纪的营销学研究领域中，服务营销学越来越受到重视，各行业尤其是新兴产业越来越将服务营销作为产业发展瓶颈的突破口。分布式光伏产业是我国近年来大力发展的清洁能源产业，目前产业内面临着服务缺失的问题。

1服务营销的理论背景

过去对服务营销理论的研究与讨论主要停留在服务类型的行业，如酒店业、金融业、旅游业等。近年来，围绕企业有形产品的服务营销策略研究逐步展开，大部分国内外学者认为该理论的核心是“客户满意”，即利用企业为客户提供的增值服务来提升其有形产品的附加值，从而取得客户满意度与忠诚度。而现代服务营销理论指出“为客户提供个性化服务，满足客户多样化需求”的重要意义。这是因为现代企业的市场开始进一步细分，从以往的单一客户维度逐级向下延伸，形成多维客户，即客户被细分为不同类型，并且客户的需求等级也出现分层现象。传统的服务营销已经不能切实促进企业与客户之间的有利交换，这对企业销售业绩的提升与市场开拓造成了负面的影响。因此，越来越多的学者开始致力于研究具有创新性的现代服务营销理论，提出了更多符合当下时代背景与要求，更具开创性、实践性的服务营销理论，指导企业向更好的方向发展。

2分布式光伏产业发展背景及现状

石油能源危机的出现为人类敲响了警钟，开发新能源成为各个国家能源改革的一项重点工程。清洁、安全的太阳能是各个国家开发新能源的首选，而光伏产业则成为重点发展行业之一。光伏产业发展初期由于单个企业无法负担高额的并网发电成本，因此多数企业以开拓国际市场为主要发展方向，然而金融危机和欧美国家对于我国的光伏产业实施“双反”调查，使得大量企业市场萎缩，无法支撑自身发展。由于分布式光伏分布分散，输配电成本低，补贴需求也相对较低，国家提出要大力开拓分布式光伏发电市场。对于企业而言，去补贴之路困难重重。技术攻关和营销问题成为分布式光伏产业发展方向上两大障碍。分布式光伏产业目前仍处于发展阶段，科学技术的提升能够极大节约企业的成本，而营销策略的正确应用则能够为企业提升销售额。目前更多的企业致力于攻克技术难题，忽略了正确的营销策略对企业自身发展的推动作用，忽略了消费者在使用产品时的体验，同时由于分布式光伏装机与传统的大规模电站不同，需要与更多更零散的户主开展交易，对企业的营销方式也提出了更高的要求。

3分布式光伏产业引入服务营销的必要性

（一）分布式光伏产业引入服务营销的现实紧迫性为了提高客户满意度，分布式光伏产业服务营销将用户满意度的优先级提到了一定高度，对于客户来说，最直观的印象便是方便和“一条龙“服务。但是，目前分布式光伏产业中为顾客提供大部分服务的中下游企业---中间生产商和面向终端客户的电站销售与安装企业等---却由于市场的不成熟、政策的不完善、攻坚意识匮乏等原因发展滞缓，无法提供令客户满意的服务。具体来说，这些企业普遍存在以下问题：一是分布式光伏企业和客户之间缺乏信任。新兴的产业和不太了解的领域使消费者心中充满了疑虑，另一方面，企业无心或无力构建一个让消费者足够信任的品牌。二是受制于人的加工服务。被国外光伏产业产业链上的竞争者挤压，我国光伏产业没能形成属于自己的独特体系。三是缺乏服务创新意识。光伏产业如何做大做强，实质上是一个从中国“制”造到中国“智”造的过程。光伏产业中的服务领域亦面临着智慧化的前景，但是目前，其服务功能并没有超出前人圈定的范围，短时间内也难以出现革命性的创新。（二）分布式光伏产业引入服务营销的意义1.有利于丰富市场营销的内涵。服务营销是市场营销学中的一大分支，强调通过服务来达成对消费者需求和欲望满足。与传统营销将产品服务视作加诸于产品上的增值不同的是，服务营销将服务视为销售的核心。以零售业的服务营销为例，一个有形产品售出后，它营销周期并没有结束，紧跟其后的售后服务意味着新的销售周期的开始。2.有利于分布式光伏企业确立更高的市场目标。建立分布式光伏服务营销体系后，光伏服务产业将会得到大幅完善与发展，打破“劣币驱逐良币”效应，成为分布式光伏产业改革先驱者，为各光伏相关企业转型升级的提供可参考方向的同时，也为产业确立更高的市场目标。这个市场目标立足于消费者层面，提出了具有分布式光伏服务产业特色的理念：消费者选择选择光伏产品等价于购买投资理财产品，在一定程度上节省了家庭开支甚至能增加家庭收入，同时其特有的共享经济利润模式还能助力形成和谐局面，达成形成消费者、企业和政府的三赢。

4分布式光伏企业服务营销策略的改进意见

4.1独特定位产品，深入顾客心智

企业应将分布式光伏产业视为蓝海市场，采用高实用性、科学合理的服务营销策略，借以营造良好的市场环境以及塑造更优的企业形象，从而吸引更多客户，并在注重产品质量的同时注重服务的重要性，产生规模营销的效应。分布式光伏企业应当站在市场角度，通过产品策略创新，注重服务品质的行销。例如，销售人员可以将经营销售的产品“分布式光伏电系统”定位为一项具有安全性、收益性、流动性的投资理财产品。告知消费者其卖给消费者的不仅仅是廉价、清洁的电力资源，更是一个相对稳定的投资收益项目，消费者可以享受国家补贴，满足消费者家庭提升生活品质的需求。产品有了明晰的定位之后，公司站在顾客的角度设计了不同类型的产品套餐，并且计算了相应的投资收益率，提高了产品的附加值，增强了顾客的购买欲。

4.2创新公关策略，拓宽产品销路

分布式光伏企业的营销偏向形式主义，每当遇到拓展市场的瓶颈难题时，整个营销体系便显得脆弱不堪。因此在分布式光伏企业攻占农村市场的过程中，应当注重公共关系的管理，学会利用关系优势，打开某区域的市场，比如选择用电大户先行推广，进一步实现了有效开拓市场的目标，促成双赢的局面。而面对企业用户，应将其定位成合作者而非简单的客户，在促成大量订单的同时，不忘积极打造环保健康、贡献社会的良好企业形象，为市场拓展增一剂助推剂。

结语

分布式光伏发电技术是现代新型经济环保的发电技术之一，其营销推广优势非常明显，但也正处于营销瓶颈期。相关企业应明确自身市场定位和改革营销策略，从现有问题出发，剖析原因并充分抓住产品优势与政策支持，以先进的营销模式稳定客户群体。

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