浅谈工程量清单计价下投标报价策略与技巧

浅谈工程量清单计价下投标报价策略与技巧

柳静之

柳静之（宁波市江北区市政养护中心）

摘要：工程招投标主要由招标、投标和评标定标三个阶段组成，其中投标报价是投标人整个经济活动的核心环节。面对激烈的市场竞争，尤其是清单计价方法实施以来，2013版《建设工程工程量清单计价规范》自2013年7月1日起正式实施。承包企业投标策尤显重要。投标策略是投标人经营决策的组成部分,指导投标全过程。投标时,根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

关键词：招标投标；原因；技巧

一、投标策略主要表现投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。

1.生存型策略投标报价只是以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。投标人以生存为重,采取零利润甚至赔本也要中标的策略,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。

2.竞争型策略投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。

经营状况不景气，试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的,也叫保本低利润策略。

3.盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻。

二、投标报价差异的主要原因企业按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:1、追求利润的高低不一有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。

2、各自拥有不同的优势有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。

3、选择的施工方案不同对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。

4、管理费用的差别集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本,这种差别显得更加明显。

投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。

三、投标报价技巧1、采用不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,既不提高总价,又不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:（1）能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

（2）经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。

（3）设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价;（4）在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意;（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价,可以高些,以便在日后招标人零星用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析,是否报高价,高多少有一个限度,不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量的风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

2、多方案报价法有时招标文件中规定,可以提一个建议方案;或对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。

投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸收招标人,促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价,而新方案报价是以供招标人比较的。

3、突然降价法此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。

4、先亏后盈法对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。

5、许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

6、争取评标奖励有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,可以提供优于规定的指标值评标时能给予适当的评标奖励。因此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准,可以获得适当的评标奖励,有利于在竞争中取胜。

在工程量清单报价时，首先应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，加上一些策略和投标技巧对投标报价的辅助作用。其次,有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注,每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究,为中标后的索赔留下伏笔,中标后以求得最大的利润。

结束语《建设工程工程量清单计价规范》的实施对投标企业而言既是机遇又是挑战，工程量清单报价规范了业主在招标中的行为，招投标活动的透明度增加，使投标企业之间可以充分竞争。因此,投标人只有很好地运用策略,才能对投标报价正确分析,并能果断地做出决策。保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

[1]刘富勤，陈德方主编.工程量清单的编制与投标报价[M].北京大学出版社，2006[1]任光强.浅析工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧[J].价值工程，2010，29（12）：31-32.