浅谈投标报价的策略与技巧黄兆勇

浅谈投标报价的策略与技巧黄兆勇

黄兆勇

温州领航建设有限公司

摘要：近几年，随着经济的发展，我国建筑企业发展十分迅速。随着建筑市场的不断规范与完善，工程承包已进入微利时代，投标报价作为工程投标过程中的核心，除了合理地编制工程造价外，掌握必要的投标报价策略与技巧，对有效提高中标率、实现项目利润最大化具有重要的促进作用。而如何正确运用投标策略与报价技巧进行合理的报价，已经成为广大施工企业所关注的重点问题。对此，本文对投标报价的策略与技巧进行了简要的论述，以供参考。

关键词：投标报价；策略；技巧

引言

建设工程项目投标是一项复杂且具有相当风险的实践行为，而投标报价决策是能否成功承揽工程项目的最关键环节，它的成败与否关系到项目的盈亏，乃至承包商的生存和发展。承包商要想通过投标战胜众多竞争对手从而获得工程项目的承包权，除了自身具备强大的实力、良好的信誉外，在很大程度上取决于能否提出有竞争力的报价。

1投标策略

1.1生存型报价策略

此策略投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。运用此策略主要是受到国家经济环境的影响、政府政策的变化造成投标项目减少或投标人因经营管理不善等自身原因的影响。此时建筑施工企业一般是以企业生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。这种环境下的施工企业必须仔细研究、推敲招标文件，并作深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下报以最低价，力争夺标。

1.2竞争型报价策略

投标报价以能大概率中标为主要工作思路，充分考虑竞争，并以有效开拓该区域业务市场，追逐低利润点为最终目标，在准确预测成本效益的基础上，多途径获取或估算竞争对手的投标标底，以更有竞争力的报价来淘汰竞争对手，主要有以下情况：①当竞争对手综合实力较强，对方资质或项目人员等对自己有一定威胁性的项目；②当施工任务平稳有序，在该区域市场局面稳中向好，与业主有融洽的协作关系；③初次进入该区域市场，拓展其他工程业务领域；④项目趋于零风险，施工工艺复杂性小，未来社会反响较好；⑤投标的企业在该区域有工程项目，而本项目又可利用该工程设备或机械设备等。

1.3盈利性策略

投标人充分考虑自身的技术、装备、成本等明显优势，报价时以明显高于成本价、市场价实现最佳盈利的目的。比如，专业技术要求高的技术密集型工程且投标人在这方面有较明显技术优势、积累较高声望的特殊工程或者工期要求非常紧的工程等可以报高价来获取高利润。

1.4优势致胜策略

该策略承包商在施工工程质量、施工的进度和工程的造价等方面具有其他投标单位无可比拟的优势，主要表现在以下方面：①以质取胜。在以质量求生存、以质量求发展的今天，投标企业可用以往承建的优良工程业绩、社会评价较高的项目实况和获得国家或省市奖项的工程作为获得中标的有效条件；②以快取胜。即认真探究设计效果图和工程施工图纸，一经发现设计瑕疵，立即向有关单位或部门提出可行的建议，并在保证施工进度合理规范的基础上，使招标工程早验收、早运营、早获利，以获得业主的认可；③以廉取胜，主要用于承包任务不饱和，以低利润承包部分工程，在保证施工质量的前提下，从投标单位的企业战略发展角度出发，以降低工程中标价来扩展业务来源。

2投标报价的技巧分析

2.1不平衡报价法

该报价法指项目工程造价的总价大致确定以后，通过统筹对各分部分项工程造价的调整，在不对总价和项目中标产生影响的情况下，以此实现更理想的预期利润目标，常见的不平衡报价法情况有：①能早日竣工结算的项目，可高报价，后期结余施工项目可低报价，在总价趋于不变的情况下，使资金尽快回笼，如前期措施费等，可适当提高单价；后期装饰等工程可适当降低报价；②经过工程量的核算，在结算时能有效增加项目利润空间，且后期工程数量预计会调增的单价应适当提高；预计取消或工程量缩减的项目单价可适度降低，以此来降低项目风险。因此，在投标前要对招标文件条款用透用活，统筹考虑，为后期项目结算提供更大的利润空间；③提供的图纸有异议或瑕疵，进行图纸修正后可能导致工程量调增的，单价可适当提高；而施工内容没有具体明确的，则应降低单价；④在议标时，针对投标人压低标的价，此时报价时应降低工程量少的单价；⑤在其他项目中，如工日单价和台班单价可适当报高，对于除此之外的项目，可以依据工程量适当报价。

2.2多方案报价

在特殊情况下，招标文件没有针对相关状况做出明确的规定，从而造成工程范围模糊不清，或者相关条款不够公正合理，同时针对施工技术方面的标准和规范十分严苛。在这种情况下，投标人将会面临巨大的风险压力，为了能够将风险等级降到最低，就需要针对相关项目进行单价上调，增加相关风险成本，但是这样一来中标概率会明显降低。面对这种情况，需要全面考量工程整体状况，对可能出现的风险进行明确的预判，在此基础上，针对可能发生的不同风险制定出针对性的多套报价方案。具体来讲，就是针对招标文件来确定报价，针对不同的招标条件确定不同的投标价位，在此基础上留出调整的余地和空间，针对具体招标条款的改动进行细节上的调整，这样一来能够从整体上确保投标报价控制在合理限度内，经过具体的协商来修改或者明确有关条款，从而能够确保工程投标的顺利进行。

2.3突然降价法

在规定的时间期限内，投标企业为淘汰竞争对手获取中标，在毫无征兆的情况下，突然降低报价标底的一种投标报价方法。此时严格禁止泄露标底价格，但竞争对手往往会通过各种方式来探取情报，因此，在报价时虚虚实实，多方式迷乱竞争对手思维，可先按常规手段报价，或故意提供虚假错误信息，然后到最后投标日期时突然降价。采用这种方法时，一定要综合考虑适合的降价梯度，综合分析并作出合理判断，以作出最后报价。突然降价一定要程序规范，降价缘由有理有据，招标人对降价理由充分认可。比如采取何种节能降耗的措施、环保的新举措、技术的新工艺等，在保证按期完工或提前竣工的前提下，以此击败竞争对手，提高企业中标几率。

2.4无利润报价法

无利润报价法是针对投标人在现场踏勘和详细研究招标文件评分办法后，发现自身缺乏竞争优势时，采用的只求中标的低报价方案。通常在下列情形时使用：（1）投标人急需业绩储备，在条件允许的情况下，多储备业绩来增加自身的业绩优势。（2）投标人为市场开拓或行业开拓，先以成本价的报价来获得项目中标，并充分满足招标人的工期、质量、安全、进度等要求。通过积累这一行业业绩，为后续此类项目招标投标创造竞争优势并获取最优利润。（3）较长时间内，投标人没有项目中标，企业正常运转难以维持、技术人才难以留任，投标人应以低报价寻求中标来缓解企业燃眉之急。

结语

首先，如何选择策略要求企业准确把握对手的信息，了解业主需求，掌握行业动态，做到知己知彼，中规中矩；其次，选测策略要大胆鼓励创新，革新施工工艺、器械、流程等以创优质效率型工程。策略的选择同时需要企业的决策者有着优秀的领导能力，善于审时度势，用发展的眼光对待；最后，要不断优化企业管理工作，加强人才队伍建设，以壮大企业综合实力，提高综合素质，保障企业屹立于社会主义市场经济的前进浪潮中。在处理工程问题的过程中要懂得取舍，抓关键，找重点，辩证灵活的选用投标策略和报价技巧。

参考文献：

[1]王小学.谈几种常见的投标报价策略和技巧[J].山西建筑，2015（11）.

[2]谢煌文.建设工程的投标策略与报价技巧[J].经营管理者，2014（05）.