房地产建设项目招标投标策略风险管理与防范

房地产建设项目招标投标策略风险管理与防范

马行耀

马行耀（浙江建设职业技术学院，杭州311231）

摘要：房地产建设项目招投标存在的主要风险有：招标文件设计风险、资格审查风险、质量风险、投标策略风险、定标签约风险等。本文主要讨论的是投标策略风险。产生投标策略风险的主要原因是自身准备工作不够周密和主观能动性的缺乏。

关键词：招投标；投标策略；风险分析；风险防范

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）11-0078-02

1房地产建设项目投标策略风险

房地产建设项目招标的目的之一是为了确定项目的最终承包商，如果开发商在招标过程中未能对投标人带来的风险予以有效防范，必定会对工程造成巨大的不利影响。当前的房地产建设市场竞争非常残酷，承包商既要获取项目，又必须确保最起码的利润，争取最大的效益，而这些效益又不能明显露在明处，只能分散潜伏于承包工程的各个环节。房地产建设项目的承包商在投标时通常会利用低报价等各种方法诱惑业主授予项目，而一旦合同签定，则费尽心计，制造索赔机会。在房地产建设项目的实践中，虽然开发商以合同的形式规定了承包商的种种义务和惩罚措施，但实际操作时常有很多情况使得合同不能圆满履行。承包商除了客观事实造成屡约不力外，常见的是工程项目的要求超过了承包商的实际能力，尽管有些承包商确实尽了不少义务，但还是造成了事实上的履约不力。更有些承包商实际上对招标文件、合同文件中的某些条件根本就不满意，或者明确地知道自己达不到规定的要求，但出于获得合同的利益驱使，在投标时刻意奉迎，一旦合同到手随即态度大变，千方百计地迫使开发商变更合同条款，否则寻找种种理由拒不履约。这些，都是开发商避之不及的风险。

投标竞争是企业间综合素质的竞争，它的胜负不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，也取决于投标策略的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧。投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终。

投标策略的运用是投标人参与投标的基本反应，目的是在确保不降低中标概率的情况下获得最大的经济利益，而对招标人来说大部分投标策略的运用均是一种潜在的风险，因为投标策略的出发点非常简单，只是为了维护投标人的利益，却对招标人的利益考虑甚少或根本不予考虑，有时还是直接地对招标人利益予以损害。如何面对和防范投标策略风险是房地产建设项目招标过程中必须要考虑的问题。

2房地产建设项目招标投标策略风险分析

虽然针对不同的房地产建设项目、不同的招标条件，投标人会采取不同的投标策略，但以下策略投标人在投标过程中较为常用：

2.1增加建议方案当招标文件中规定可以提出建议方案时，投标者组织一批有经验的设计师和工程师，对招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。

2.2多方案报价法当投标者发现招标文件中的工程范围不明确，条款不明确或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则在充分估计投标风险的基础上，先按招标文件报一个价，再提出如果某某条款做某些变动，报价可以再降低多少，由此可以提出一个较低的报价吸引业主。

2.3不平衡报价法这是对常规报价的优化，其实质是在保持总报价不变的情况下，通过提高工程量清单中一些基价细目的综合单价，同时降低另外一些细目的单价使所获工程款收益现值最大。

2.4优惠取胜法向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器等优惠条件取得业主赞许，争取中标。

2.5低价夺标法这是一种非常手段，承包商为打开某一地区或企业的市场，为减少大量窝工损失或为挤走竞争对手，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案。

2.6突然袭击法为迷惑竞争对手，在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假信息以迷惑对手，到截标前的很短时间内突然表现自己的真实意图，从而使对手措手不及而败北。

2.7以人为本法注重与业主、当地政府搞好关系，在不违反法律法规、社会道德和职业道德的基础上处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。

投标人往往采用上述策略，博取招标人的欢喜和信任，套取招标人的真实想法甚至是标底，对其它竞争者实施打压、诋毁，破坏房地产建设项目招标的公平性和竞争性，以排挤竞争对手或从招标人处获得更大的最终经济利益。参与招标竞争的投标人，其中实力比较强大的，也会利用上述策略想方设法引诱招标人改变既定的条款、技术方案，从而使得条款、方案对己方更为有利，增加其它竞争者的中标难度，却对自身的最终利益不构成损害，甚至是增加自身的最终利益。

3房地产建设项目投标策略风险防范

3.1对不平衡报价风险的防范措施上述投标策略中，笔者认为突然袭击法是为了迷惑竞争对手以促使投标者中标，对投标人而言风险度非常之低，因此对于房地产建设项目招标来说，在一般情况下可以不考虑对突然袭击法的风险防范措施。

但是不平衡报价法在一定程度上掩盖了工程投标报价的实际水平，容易造成“低价中标，高价结算”的结果，给招标人带来很大风险。因此无论采用哪种方法来评标，招标人对这部分内容均相当关注。为应对投标人可能采用的不平衡报价给招标人带来的风险，房地产建设项目的招标人必须在以下方面加强工作：

3.1.1统一报价格式和报价要求，加强报价文件的格式化和规范化，确保各投标人投标报价格式的统一性。

正常情况下招标人希望的是各投标人采用统一格式的报价，以方便对比，而投标人却希望增大差异性以加大评标的难度、突出自己的特点、增加中标的机会。因此确保各投标报价的格式统一，一方面可以限制各投标人报价的差异化，强化投标价的可比性，使评标工作变得更加容易和高效率；另一方还可以限制投标人不平衡报价的发挥空间，从而达到保护招标人利益的目的。当然这些限制都应以不限制投标人之间的竞争为前提。

3.1.2提高工程量清单的准确性招标人在确保设计文件的深度和质量的条件下，在发标前应自行或委托专业咨询公司对招标工程量清单进行详细计算、审核和复查，尽量不要采用无工程量清单招标的方式。尤其对土石方工程等容易发生工程量变化的分项工程应予以重点审查。

3.1.3深化设计，减少设计模糊地带招标人要提高勘察设计文件的质量，首先要通过设计招标选择一个优秀的设计服务商，其次要加强对勘察设计单位的管理和设计监理工作，确保招标图纸和招标文件达到施工阶段的深度和质量，尽量规避设计深度不足引起的不平衡报价。同时还要就设计错误与设计单位采用风险共担的方式，以提高设计单位的风险意识。

3.1.4限制未来不平衡报价的使用限制未来不平衡报价的使用，可以使投标人进行不平衡报价的意愿减弱，也是一种制约不平衡报价的手段。对于一般的支付与结算原则，大都要求使用合同中已有或类似的综合单价，减少调整单价的可能性；对于不平衡报价超出一定幅度范围的高单价、严重不合理的费用构成比例等，开发商要保留调整相应数值的权利；对于严重高的前期支付项目如临时性工程费等，开发商要保留调整支付的权利；对于不合理的高材料单价或机械台班单价，开发商可以拒绝其在新建立单价中使用等。

3.1.5注重对不平衡报价的评价与约束评标标准中应重视对各层次不平衡报价的约束。招标人在招标文件中应当对于综合单价等各类层次的不平衡报价设定扣分的评价项目和标准，规定对于重要项目或主要项目出现严重不平衡报价的标书做为废标处理，对以低价为中标标准的项目应规定以不平衡报价修正总价的办法，以限制其中标，提高投标人进行不平衡报价的风险。评标过程中还应注意防止投标人的逐步升级报价或隐性报高价的行为。如防止投标人以工程中的一些难题、新工艺作为活口，将某些报价高的特殊工作内容从报价中故意“遗漏”，以相对的低价取得进一步商谈的机会，然后在澄清谈判时逐步抬高价格。

3.1.6注重不平衡报价的评价分析工作评标过程中加强对不平衡报价的识别、评价和分析，是处理好不平衡报价风险的关键工作之一。在目前国内多数评标工作中，大家更多地强调的是低中标价，对资金的时间价值和合同的执行风险还不敏感，因此提高对不平衡报价的关注意识是关键。另外不平衡报价的评价应从总体到综合单价、分项人材机费用、费用构成、各类单价和比例的各层次间进行横向和纵向的多角度比较，以发现和分析不平衡报价的真正原因和潜在风险，为客观评标和制订应对措施提供参考。在条件允许的情况下，应尽量引入商务报价的现值评价法或不平衡报价的现值指数评价法，以更加客观地了解各投标人不平衡报价的情况。当然不平衡报价的分析也应象其它工作一样，要根据具体项目选择经济、适用的评价方法。

3.2对其它投标策略风险的防范措施投标者策略归根结底都是为了服务于投标者，使投标者增加中标可能性并且在中标后能为己方获得当前状态下的最大利益。但是，房地产建设项目招标人在确保不违反招标原则、职业道德和法律法规的前提下，可以对增加建议方案、多方案报价、优惠取胜、低价夺标、以人为本诸策略风险选择接受，并在招标过程中对投标人加以正确引导，则完全可能取得双赢的效果，使投标人为提高房地产建设项目的内在品质提供有力帮助。

笔者认为，聘请顾问单位有时也未必能够解决某一专业内的所有问题，原因在于：一是顾问单位不是“保险箱”、不是“包治百病的神药”，由于建筑产品的单件性，有些问题顾问单位也从未经历过；二是顾问单位本身也是良莠不齐，水平和责任感相差较大，容易出现顾而不问的情况。还有，所有顾问单位都有一个共同的特点，那就是他们都会收取昂贵的顾问费。

从理论上讲，投标人在通过资格审查后都具备承接标的工程的能力，最终确定的中标人，更应该是投标人中的优秀者。房地产建设项目的开发商有理由相信，投标人是标的工程方面的专家，有能力解决标的方面的问题。因此笔者认为，如果建设方能够合理利用投标者策略，则可以利用招标工作进一步完善建设项目，提高建筑产品的内在品质。而且招标人如果真的在此过程中产生了咨询费用，对于中标人完全可以要求对方作为优惠条件予以免除，对于非中标人只要给予适当的经济补偿也会赢得对方的赞许。当然，合理利用的前提就是不能违背《中华人民共和国招标投标法》，不能违反法律法规的许可，也不能违背社会道德和职业道德。

例如：某房地产开发公司，在开发商务写字楼过程中对电梯工程进行招标。按照设计文件，主楼乘客电梯共八台，都是运行速度不小于2.5m/s的高速电梯，采用变频变压调速拖动系统，同步无齿轮曳引机，额定载重量1350kg，预留装潢重量300kg，原始轿厢尺寸宽ｘ深ｘ高＝2000ｘ1550ｘ2700mm。招标采用了邀标形式，邀请了国内外四家比较著名的电梯公司，分别是A公司、B公司、C公司、D公司。

招标工作即将开始时，开发公司内部恰巧在电梯的运行方式上出现分歧。一部分人认为电梯运行时需要区分高低区，以缩短人员在电梯中的时间，另一部分人认为若电梯采取高低分区运行的方式，则会延长等候电梯的时间。争论的两方提出问题的目的是为了提高写字楼品质，减少大楼运行时乘客候梯时间，然而谁也拿不出有力的数据说服对方。开发公司曾就此问题要求设计院解决，设计院只能根据设计规范认为就该工程而言，八台电梯满足电梯的数量要求，至于怎样运行才更为合理，需要在使用过程中予以调整。于是，项目负责人针对上述情况，有意在招标文件中提出，要求各投标单位在获得标书后的一周后，就本工程的乘客电梯是否需要分区运行给出答复，其目的一方面是为了解决内部争议，另一方面也是为了考察投标单位的配合情况。

最后的开标结果中所列举的报价都是考虑合理化建议后的总价。B公司的报价位列第一，比位列第二的D公司低了10.51万元，但开发公司最终确定由D公司中标，理由是：①D公司采用的是3m/s的电梯速度，而其它投标公司都是2.5m/s的电梯。采用D公司的电梯会对大楼的评星工作带来优势，而价格从理论上讲没有提高。②D公司的电梯轿厢比其它投标公司高1.2m、预留的装潢重量也高出竞争者150kg。电梯轿厢属于非标尺寸，而D公司却承诺不按惯例收取定制费用，进一步抵消了与B公司的价格差距。

对于开发公司的理由，B公司表示完全接受并承认投标失败。

此案例中，开发公司成功利用了增加建议方案、优惠取胜、以人为本的三项策略，不仅为自己找到了合适的电梯供应商，还提高了电梯品质，进而提升了写字楼的内在品质。

4小结

招标人对于不平衡报价的防范主要是做好自己的工作，首先要编好招标文件，技术文件和商务文件都必须重视，以减少投标人使用不平衡报价的应用平台，其次要做好不平衡报价的评价和识别工作，在有条件的情况下采用动态分析法或净现值率法，重视资金的时间价值，最后要有针对性地通过答辩、澄清、谈判和合同执行管理对已发现的不平衡报价情况予以处理和防范。

营销学这样认为，双赢是成双的，强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”，有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。在房地产建设项目的招标工作中,投标者间充斥着非常激烈价格竞争和技术竞争，都想着以绝对优势压倒对方；招标方的最终目的，就是要寻找到最适合标的工程的承包商，换句话说就是要寻找到质优价廉的承包商，而不是质次价高或价低质也低的承包商。如果房地产建设项目的招标人在招标过程中引入双赢的思想，合理利用投标者策略，则能把投标人之间的竞争引导到如何更好地为标的工程服务的方向上，促使投标人以更专业的姿态为建设工程出谋划策，最终提高房地产建设项目的内在品质，同时也即起到了对投标人策略风险的有力防范作用。

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