房地产经纪人胜任力模型初探

房地产经纪人胜任力模型初探

刘宇

刘宇

（首都经济贸易大学，北京100070）

摘要：研究尝试通过对房地产经纪人的调查、取样及分析，确定影响房地产经纪人胜任力水平的因素，构建优秀房地产经纪人的胜任力模型。研究结果表明，房地产经纪人胜任力可归为6个因子：问题解决能力、沟通能力、成就欲、人际能力、知识技能及洞察力。

关键词：房地产经纪人；胜任力；胜任力模型

中图分类号：F713.6文献标识码：A文章编号：1673-0992（2011）04-0064-02

1问题提出

早在1970年，人们就开始着手研究胜任力的问题，总体上经历了概念提出、概念拓展及实证研究三个阶段。随着胜任力理论研究的不断深入，胜任力模型大量应用到实际当中，其研究对象、范围、适用群体也在逐步扩大。如今，胜任力理论、模型的应用已经不仅仅局限于外国企业，国内企业也在大量应用胜任力模型来帮助企业找到最适合企业的人才，不仅应用于民企，也应用于国企、事业单位，甚至非盈利性组织也多有涉及。相对而言，国内对胜任力的研究比国外迟一些，我们在胜任力概念及模型构建等理论上的研究可以借鉴或参照外国的相关书籍或文献，在已有的研究基础上进行更深层次的探讨，但针对我国各行业、领域、具体职位的岗位胜任力研究亟待深入，需要结合国情、行情、企业真实、具体的现状进行研究，并且还有待于进一步应用到具体的实践中去。

同时，从宏观的角度分析，住房是城镇居民安居乐业，社会和谐发展的根本。只有结合国情处理好住房交易问题，才能让人们有家可归，有所可居，才能使社会生活更加融洽，实现国泰民安，进而实现社会主义和谐社会的伟大构想。在现实生活中，各种买房需求充斥着房地产市场：改善性需求、投资性需求、也有刚性需求如结婚用房，需求方如果仅依靠自己的能力，往往由于信息不畅、专业性不强等诸多原因导致没有闲暇时间，无法满足购房的愿望，买卖房屋的交易不能顺利完成，造成供需双方浪费了大量时间、精力，资源得不到优化配置。

房地产经纪人这一角色正是适应市场需求的产物，是调节供需矛盾、为满足居民对房屋这一特殊商品的交易需求的产物。房地产经纪人在国家法律法规及政策的引导下，缓解或解决了居民买卖房屋的矛盾，使房屋这一资源在买卖与租赁中实现了优化配置。同时，在这一领域专业化分工的出现，降低了买卖双方的交易成本，为双方节省了大量的时间、精力、金钱。而第三方的介入与担保行为，对交易安全也起到了保障作用。房地产中介行业的良性发展，意味着更多的资源能够得到更多的机会重新匹配，达到资源优化配置的目的，在买卖双方能够承受的范围之内，达成交易，实现了双方利益最大化。

所以，结合我国国情研究房地产经纪人的胜任力模型，从中提炼出作为优秀房地产经纪人的必备能力，对房地产行业、从事房地产中介的企业的下一步优化发展必然有一定的指导意义。

2房地产经纪人的界定及其特殊性

房地产经纪是指在房地产市场中专门提供房地产信息、技术和政策法规咨询服务，从事房地产策划、评估和代理业务，为房地产交易双方牵线搭桥，促成交易，并协助办理有关手续，从而收取佣金的自然人和法人1。他们的工作具备一个特殊点，这个特殊点在行业中被称为“一手托两家”。也就是说，房地产经纪人不同于一般的销售人员——隶属于某一特定公司，以销售该公司特有的产品并与其他公司竞争的人员。由于信息的相对公开，往往多家公司都掌握同一信息，这就导致了作为一名房地产经纪人，不仅在与其他公司的房地产经纪人竞争，甚至也在与自己公司内部的同事竞争，不仅在竞争买房客户，也在竞争卖房业主即房屋这一特定商品的拥有者。

土地资源的稀缺性，导致房产资源的稀缺，各种需求不断膨胀，供需矛盾逐渐突出。由于房产产品具有排他性和唯一性，即任何一座房产由于地理位置、楼层、布局以及价格等等具有唯一性；在合法的范畴内，没有任何两家客户可以同时买到或租到同一处房产，具有排他性。同时，房地产经纪人交易的目的只在提供服务、搜集信息进行匹配，最终促成双方交易。他们起到了沟通桥梁的作用，直接实现了房产买卖或租赁双方的利益，间接实现了房地产公司、经纪人的利益。这些都造就了房地产经纪人工作方式的独特性。

3房地产经纪人胜任力调查问卷

3.1房地产经纪人胜任力调查问卷的设计

本调查问卷的主要目的在于搜集胜任力数据进行分析、构建胜任力素质模型，所以将此前总结整理出的34个胜任力特征词条分别用一句话来描述，形成了房地产经纪人胜任力模型调查问卷的主要部分。

本调查问卷分为两大部分，第一部分为背景信息，主要包括：性别、年龄、学历、婚姻状况、在本行业的工作年限、在本单位的工作年限及职级。第二部分为胜任素质问题，由43个胜任力特征词条所形成的描述性语句组成。

3.2房地产经纪人胜任力调查问卷的发放与回收

本次调查问卷的调查对象为某房地产公司的北京地区的房地产经纪人，职级从见习经纪人至主任，采取随机抽取的形式进行调查。

本次调查问卷共发放了258份，收回212份，回收率为82.17%。此次调查问卷是否有效的判别标准为：如果一份问卷有某题没有作答，或者所有题目的做答均为同一个答案的，则此份调查问卷为无效。根据以上的标准，在收回的调查问卷中，无效问卷为56份，有效问卷为156。调查问卷回收的有效率为73.58%。

3.3数据的录入

舍去56份无效问卷，将剩余的156份有效问卷逐条录入EXCEL表格《房地产经纪人胜任力模型调查问卷数据》中，并最终导入SPSS文件《房地产经纪人胜任力模型调查问卷数据分析》。

3.4信度分析

在数据真实、准确、完整录入的基础上，本研究使用SPSS软件“scale”中的ReliabilityAnalysis命令来进行Cronbach’sAlpha信度分析，分析显示Cronbach’sAlpha系数为.936（≥.8），说明通过《房地产经纪人胜任力模型调查问卷》整理所得的问卷达到了可接受的水平，即该测量达到了足够的信度。

4房地产经纪人胜任力模型构建流程概述

房地产经纪人胜任力模型的构建将大体分为两个部分：房地产经纪人胜任力数据t检验分析及房地产经纪人胜任力数据因子分析。前者目的在于，在所有的胜任素质词条中，排除对胜任力无显著影响的胜任素质词条，精简胜任素质词条，使整体研究更加科学、合理。后者目的在于，把精简后的胜任素质词条根据因子进行分类，形成房地产经纪人胜任力维度，从而构建房地产经纪人胜任力模型。

4.1定义总体标识的标识变量

根据之前的优秀绩效组与普通绩效组的分类标准，定义一个标识变量为绩效，如为优秀绩效组则标识“1”，如为普通绩效组则标识为“2”，以区分样本组别。

4.2房地产经纪人胜任力模型的统计软件分析

4.2.1房地产经纪人胜任力数据t检验分析

本研究采用t检验分析中的两独立样本t检验分析，以确定34个胜任素质词条是否对优秀绩效组样本及普通绩效组样本有显著影响。

经过两独立样本t检验分析，共有5个检验变量不能显著区别两独立样本的检验变量，分别为责任感、适应能力、灵活性、冲突管理、主动性、余下29个变量。如表1所示，能够显著区别两独立样本的变量为信息挖掘与获取、焦点引导、细节分析、果断力、突发事件处理、服务意识、协调能力、需求导向、倾听能力、影响力、进程引导、心理素质、应变能力、追求卓越、成功欲、热切激情、自我发展能力、获取信任、关系建立与维系、人际敏感、自我信任、诚实守信、房地产政策法规、营销知识与技能、房地产产品知识、房地产金融知识、理解力、预见力、判断力。

4.2.2房地产经纪人胜任力数据因子分析

对得到的29个胜任力素质词条进行因子分析，目的在于将29个胜任力素质词条进一步分类，形成房地产经纪人胜任力素质维度，搭建胜任力框架，构建胜任力模型。

旋转后的因子分析结果如表1所示：

表1旋转后的因子分析结果表

如表所示，通过对29个胜任力素质进行因子分析，共提取出6个公因子，结合各公因子中所包含的胜任力素质，分别命名为问题解决能力、沟通能力、成就欲、人际能力、知识技能及洞察力。所以，房地产经纪人胜任力模型由问题解决能力、沟通能力、成就欲、人际能力、知识技能及洞察力这6个维度构成，各维度又由若干胜任力素质组成，具体如下：

(1)问题解决能力包括信息挖掘与获取、焦点引导、细节分析、果断力、突发事件处理、服务意识、协调能力、需求导向；

(2)沟通能力包括倾听能力、说服力、进程引导、心理素质及应变能力；

(3)成就欲包括追求卓越、成功欲、热切激情及自我发展能力；

(4)人际能力包括获取信任、关系建立与维系、人际敏感、自我信任及诚实守信；

(5)知识技能包括房地产政策法规、营销知识与技能、房地产产品知识、房地产金融知识；

(6)洞察力包括理解力、预见力及判断力。

参考文献：

1陈龙乾，黄贤金.房地产经营与管理——房地产企业的经济作为分析[M].徐州：中国矿业大学出版社，1996.333