施工企业投标市场开发战略探讨罗晓苗

施工企业投标市场开发战略探讨罗晓苗

罗晓苗

利盈电机电工程（上海）有限公司广州分公司

摘要：近些年以来，国家加大了基础设施建设的投资力度，掀起了工程建设新一轮的热潮，这不仅给施工企业带来了机会，也带来了挑战。本文通过分析施工企业的投标状况，对投标市场开发工作及投标策略进行了总结，对投标管理工作进行梳理。使得施工企业能够做到对信息的有效管理，做到知己知彼，从而有针对性的指导施工企业进行投标工作。

关键词：施工企业投标市场

0引言

市场投标的一系列项目是施工企业参与经济活动的重要组成部分，是建筑企业的市场开发及企业发展的一切工作的根本之所在。施工企业想要获得持续、健康、高速的发展，一定要有一个良好的市场投标的开发战略作为指引方向。做好施工企业的市场投标工作是企业生存发展的先决条件。

1建筑施工企业建设市场投标现状的分析

建筑市场“僧多粥少”，对施工企业来说，怎样才能在投标竞争中取胜，尽早地进入到市场经济中求得生存和发展，这需要施工企业找准自己在竞争中的位置，选择合适的竞争策略、投标报价以及投标报价技巧，提高中标率，这些都是目前施工企业需要研究的问题，而能不能在投标竞争中取胜，不仅仅取决于投标单位的经济实力和名声信誉，还需要对市场的投标环境认真分析，采取合适的投标策略才是投标的重中之重。

2投标市场开发工作的意见

（1）制定市场开发的相关战略部署。每年公司应针对当下的市场经济形势进行分析，做好相关的开发部署，针对市场经济开发过程中遇到的相关问题和要求进行认真详细的分析，对市场开发时遇到的问题要实时地总结经验教训，认真听取客户的意见反馈。

（2）加强市场跟踪。要能够充分地了解掌握投资建设单位的基本情况、资金来源情况，并开展认真的调查分析，并汇报相关信息，以确定是否投标，以尽量降低施工和投资风险。另一方面，密切跟踪市场形势变化及业主的心态和行为，应多与业主联系沟通，了解市场及业主的需求，这是提高投标中标率的关键步骤。

（3）做到知己知彼，百战不殆。为了充分了解市场竞争者的情况，必须尽早地了解竞争对手是谁很是重要，了解他们的报价水平和报价优势，对手所占的市场份额和市场对他们的评价等信息。最大限度地了解彼此，做到知己知彼、百战不殆。

（4）建立品牌经营管理理念、增强公司的市场核心竞争力。正在建造的项目是企业在区域市场树立品牌效应的重中之重，这就要求公司各部门本着“建设，服务，创新”的联动开发理念，牢固树立市场观念，努力克服市场的各项弊端，市场不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工作水平和品质，努力创造更多优质的工程项目，树立良好的品牌影响，为顾客提供优质的服务，以期赢得了顾客和社会各界的信赖，只有通过这样才能增强企业在市场上的影响力和渗透力，为公司业务发展提供良好的环境，巩固公司的发展之本，并不断地推广经验，总结教训。对每个阶段的发展效果和成果，都要进行市场开发相关问题的总结。

3施工企业的投标竞争策略

（1）做好预算，定位标底

精准的投标预算是企业中标的根本，也是基本的保障，报价的合理性很大程度上决定了中标的概率。中标与否不仅仅视乎施工的质量、施工周期以及自身的信誉，还关键在于投标价格。报价过低，企业利润就会下降；报价过高，就会失去竞争力从而不中标。所以要做好预算，把握自己的投标底线。

（2）在保质量前提下靠缩短施工周期，整体取胜

对于着急投产的客户的招标，客户首先看重的是工期，之后才是价格。施工企业应该着重突出自己的设备以及技术实力和人员的工作效率，还要明确自己采取的施工方案和计划的最短周期，尽早使工程投入运营，早日实现收益，在报价的技术标方面则可以清晰提出自己的优势，保质保量又能使项目及早投入使用。

（3）改进设计方案，引起客户的重视

施工企业要擅长发现自己的方案中不足的或有改进空间的地方以及能够替换的构件、材料或是可以利用的一些新兴的施工技术使投资资金减少。一方面按照原先制定的施工计划组织实施，提出自己的报价；另一方面可以给出更为优胜的设计方案，设计方案比之前的方案更合理可行，同时需要提出自己的降低成本的措施，给出有利的报价。这样可以引起招标单位的足够重视，从而增加中标机率。

（4）了解对手，知己知彼

投标单位无论本身的经济实力和社会信誉如何，要想在竞争中取胜，就必须充分了解竞争对手的具体情况，否则就不能够制定相应的竞争策略。所以，要善于用自己的优势去战胜对手的劣势，灵活应变，根据实际的情况灵活制定投标策略。

4对投标价格工作的一些意见

（1）全面研究招标文件的内容及要求。投标前要仔细研究招标文件，包括招标的范围，工期，合同条款，付款方式，施工技术要求以及施工组织等。投标准备工作尽可能地详细，一定要将招标的文件要求详细列举出来，以免遗漏。

（2）提高报价的合理性。投标项目负责人应深入现场进行勘查，针对招标要求做好科学的施工布局和施工组织方案，合理把握施工进度，对施工材料、人员和施工设备的投入进行合理的分析及配置，从而合理地分析出投标的价格。

（3）制定合理的技术标。技术标中的施工组织设计方案是投标中至重要的技术文件，并与投标是否能中标息息相关，因此，我们要充分重视。认真解读招标文件的相关技术关键和难点，制定最佳施工方案。对重要的技术问题以及业主最担心的疑难问题作好论证工作，争取专家打高分。另外，在编写技术标时，避免使用固定的电子模板，指鹿为马等这样的错误，尽量每个工程项目的投标都要针对性，量身定做。

（4）制定商务标要注意的方面。在商务标的书写进程中，一定要结合投标的环境，使用多样化的灵活的报价技能和报价攻略，主要有：对招标文件不明白的或有纰漏的地方，报价也可以合理地减少，这样做可以降低总报价以及有利于日后的索赔工作；另外可以采取不均衡报价策略，对一些子目的价格可以做低一点，某些子目价格做高一点，在保证整体的报价水平均衡的基础上实现资金的快速回流。

（5）让利优惠策略。以当今的经济形势，企业可以让利优惠但是不能够让市场。这主要是在承包商的项目不够时，不妨以稍低利润的价格承包工程以占据市场分额。施工企业的项目不多时采取此策略低价中标可以维持企业的再生产，也有利于保持市场占有额或者开拓新的市场，树立良好的信誉，提高自己的声望。

（6）提高总结能力，及时吸取经验教训。投标后，不管中标与否，公司需要组织相关技术管理人员和力量和对投标项目的各项指标进行分析，建立数据库，为今后的投标工作提供有效的参考资料和数据，并总结此次投标工作中的优劣情况，吸取经验教训。

5结语

综上所述，随着我国经济的发展，市场投标工作对企业的关键作用也肯定会越来越明显，而企业要想生存下去，要想获得发展，就必须改变自己的观念。加大市场开发程度，提高企业在市场份额中的竞争力。在市场的开拓和管理中，企业效益的最大化应该灵活处理，并解决面临的新的问题和挑战，在激烈的市场竞争中脱颖而出，使公司得到迅速的发展和永久的活力。

【参考文献】

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[2]楼红金，张天根.建设项目工程造价控制与管理策略研究[J].科技咨询导报，2011(12):33-36.

[3]王伟鑫,张里萍.建筑施工企业市场竞争力刍议[J]，辽宁经济，2004(7):12-15.