A会计培训中心营销策略初探

A会计培训中心营销策略初探

任国华

任国华（山西省吕梁市会计学校山西吕梁033000）

摘要：本文以A会计培训中心为研究对象，对培训中心面临的宏观营销环境和微观营销环境进行了分析，提出了营销组合策略。论文对于A会计培训中心不断扩大市场份额，实现未来持续良好发展具有重要的现实意义，同时，希望论文能够对吕梁地区培训业的发展提供理论和实践上的参考。

关键词：会计培训环境分析营销策略

A会计培训中心是吕梁市专门从事财会培训的专业技能培训学校，近年来，为我省特别是吕梁市培养了一批具有实际做账能力的有真才实学的高水平会计，赢得了非常好的社会信誉，被人们誉为“吕梁会计人才的摇篮”。

一、A会计培训中心营销环境分析

1.宏观环境分析

政治法律方面，我国大力鼓励民办教育的发展，并不断通过立法措施来保障其合法权益。A会计培训中心应抓住这种利好政策，来加快其持续发展。从经济运行情况看，公司所在的吕梁市的经济增长非常突出，这些情况为我省培训市场的发展奠定了良好的经济基础。从社会文化环境分析，吕梁市城镇化的不断推进必然会引起人们对于教育培训的越来越重视。居民消费观念的快速转变以及城镇化的发展空间，为A会计培训中心的发展提供了良好的社会文化环境。技术方面主要是体现在网络方面，在培训方式上，基于卫星通讯技术的同步视频、基于网络的远程教育降低了学习成本，使随时在线学习成为可能，激活了潜在客户的培训愿望。

2.微观营销环境分析

对于A会计培训中心来说，吕梁市的实体培训机构竞争不激烈，网络培训虽然竞争非常激烈，但学生及上班族相对来说还是更愿意接受直接的面授形式的课程，认为这样会更有学习氛围。因此，对于A会计培训中心来说，竞争强度是比较弱的。

从客户的需求心理来看，客户对于会计知识的培训，主要是以实用为最终目的；从客户对价格的敏感程度来看，对价格的敏感程度不高；从社会公众的角度来看，与A会计培训中心关系最密切的社会公众是政府公众。近年来，吕梁市政府制定的各项关于民办教育的方针、政策，对于A会计培训中心来说是一种难得的发展机遇。

二、A会计培训中心营销策略

1.A会计培训中心的产品策略

（1）扩展培训产品线。A会计培训中心现有的产品组合中，缺乏考试类课程的培训，应当加入考试类课程的培训。

（2）稳步提高教学质量。对于A会计培训中心来说，应从以下几个方面来提高教学质量：①大力加强教师队伍建设，尽培训中心一切的能力为学员请到吕梁市甚至是山西省的一流名师，并加强对外聘教师的监督与管理。②继续加大教学硬件投入，改善办学条件。当前，培训中心尤其要加大实践教学的投入，要有足够的经费保证学生的实验、实习、实训和社会实践等活动的高质量开展。③提高实账操作班的实践水平，必须突出一个“实”字，以模拟实践为主，注重培养一名实践操作型的会计，保证学员在毕业后即可上岗当会计。④对于考试类学员，应根据考试大纲精心编写各科的复习资料，以帮助学员高效率地完成学习任务。

（3）完善附加产品服务。首先要加强咨询工作，使培训中心的咨询人员成为“咨询专家”，给学员在咨询阶段就留下一个“专业”的印象。其次，要对学员制定出针对性很强的个性化复习计划，解决学员复习的盲目性。最后，要为回家不方便的学员提供食宿。

（4）打造强势品牌。A会计培训中心要充分利用现有的优势条件，打造吕梁市会计培训的强势品牌。当前，A会计培训中心的主要任务就是：一方面继续提高培训中心的知名度和美誉度；另一方面要不断提高客户的忠诚度，并通过广告、公共宣传、促销、赞助等途径，不断进行品牌维护。

2.A会计培训中心的价格策略

对于A会计培训中心的价格策略，根据前文内外部环境及资源的分析，A会计培训机构可以采用“总体水平高价格，不同学员差别定价，综合运用多种定价策略”的价格策略。具体来说：

（1）总体水平高价格。A会计培训机构在师资、硬件设施等方面有着绝对的优势，并在学员中有了一定的品牌效应，学员愿意支付相对较高的价格。

（2）不同学员差别定价。这种定价策略是指针对不同的学员，收取不同的培训费用。首先，培训为不同学员提供的师资不同；其次，对不同学员进行差别定价是由客户对价格的敏感程度决定的。

（3）价格折扣。针对老客户，应该给老学员一定的折扣，让他们觉得非常值得；对于新客户而言，在与其他培训中心相同价格的前提下，可以以其师资质量、配套服务等来使其提高价值的增值部分。

（4）赠送代金券和免费资料。在A会计培训中心开招生说明会的时候，可以赠送给来听说明会的学员一张价值100元的代金券或者一些复习和学习资料，来促使客户做出购买决定。

3.A会计培训中心的渠道策略

（1）加大直销力度。A会计培训中心应加大营销力度，扩大课程体系及招生规模，通过制定科学合理的营销体系，使自己成为吕梁市会计培训市场占有率最高、规模最大、最有影响力的会计培训机构。

（2）开通网络远程教育。A会计培训中心的学员，大部分都是在职学员，一般都是一边工作一边学习，因此，网络远程教育体现出了很强的优越性。另外，网络远程教育的成本比面授成本要低得多，这也有效降低了培训成本，使得对价格敏感的学员有了培训的可能。

4.A会计培训中心的促销策略

（1）网络促销。在互联网媒介上，A会计培训中心应注册“会计培训、吕梁、考试培训”等网络实名，使学员在相关搜索时，能够得到A会计培训中心的相关信息。其次，A会计培训中心还应建立自己的专业网站，使学员在进入A会计培训中心的网站后，对培训中心能有一个全面的认识。

（2）报纸媒体促销。A会计培训中心应选择吕梁日报定期不定期做宣传：在淡季时，应选择在吕梁日报的报眼、报眉或中缝进行持续性宣传，维持A会计培训中心的品牌效应；在培训的旺季时，可选择报纸进行大面积宣传，以增大宣传效应，为培训中心扩大招生服务。

（3）派发制作精良的海报、传单。派发时间的选取，可以是开班之前或者举办活动之前，以达到一定的轰动效应。派发地点的选择，可以到吕梁人才市场，或者人流量较大的地段进行派发。

（4）开好招生说明会。招生说明会是A会计培训中心营销推广宣传中最重要的工具之一，一个成功的说明会可以凸显A会计培训中心师资、教学、服务的优势，并且可以通过与学员充分沟通而打动学员，提升A会计培训中心的知名度，培育潜在的客户。

由于本人的研究范围和水平有限，本论文在有些方面还有待进一步研究，例如对A会计培训中心的扩张策略、营销策略实施的组织保障、经费保障等研究还比较缺乏。笔者在以后的工作和学习中，会继续对以上尚待研究的地方作更深一步的学习和研究，也希望以此来加快A会计培训中心健康、快速地发展。

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