浅谈电力公司的市场营销策略

浅谈电力公司的市场营销策略

王永强

（大唐鲁北发电有限责任公司山东滨州256600）

【摘要】在现代化的建设与人民生活中谁都离不开电，电力的建设与发展与国民经济和人民生活质量提高息息相关，但是，电能做为一种商品，在社会主义市场经济交换过程中，就要遵循市场经济发展的规律。做为电力市场上销售主体的供电公司，如何转变思想观念，提高电力市场占有率，实现增供扩销、多供少损，努力实现企业经济效益和社会效益最大化，就成了一个非常值得研究的话题。

【关键词】电力公司市场开拓

中图分类号：TM621文献标识码：Ａ文章编号：ISSN1004-1621（2016）07-012-02

随着改革的不断深入，特别是近几年来国家实行宏观调控和产业结构的调整，我国电力供需形势发生了新的变化，我国长期存在的缺电情况在大部分地区得到了缓解，有些地方电力开始供过于求，而且从目前趋势看这种状况近期不会改变。由此可见，电力市场已逐步由卖方市场向买方市场转变。因此，如何适应这种历史性转变，在市场经济条件下开拓电力市场，不仅关系到我们电力企业当前的经济效益，而且给企业的改革、生存和持续发展带来了值得认真研究的新课题。

一、我国电力市场现状

(一)农村电网用电量和电力市场现状

随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康能源的消耗量也随之高速增长。

据农电公司数据统计1995--2010年十五年来农村用电量正以平均10%的速度增长。

城乡农民第三产业发展很快，特别是商业、服务业、高科技行业，用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大约占总量的90%，其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后，以第三产业特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成，在能源的使用上也多集中于这些行业。同时，农村电网普遍存在着管理层次多,电价混乱且过高的现象,一般农户不敢放开手脚用电,制约了售电量的增长。河北有些偏远农村地区人均用电仅为35千瓦o时/月。农村电网特别是配电网非常薄弱,电网建设不配套且设备陈旧,导致线损大,电压低,供电可靠性差。由于农村电网可靠性差,导致一些用户不敢购买电器,从而制约了电力市场的进一步开拓,出现了有电用不上的局面。

(二)电价机制不合理

由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩,电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行,不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调,很难适应电力买方市场。用户多用电在电价上不能明显受益,制约了电力市场的拓展。工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类用户公平合理分担电能成本、费用的功能,也未能充分考虑能源的利用效益,鼓励合理利用能源,这样就制约了这些用户的用电积极性。用户承担的电价高于国家目录电价。由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价,在电价中并入了大量均摊加价,这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力用户。供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。

（三）供电企业内部机构设置不合理。用电机构沿用计划经济的模式,人员少、素质差、管理弱,显然不能适应开拓电力市场的要求。营销手段落后。抄、核、收及业扩报装、报表分析、计量管理全靠人工去完成。

(四)我国电力市场营销存在的问题由于电力行业由的特殊性在我国计划经济体制下长期的缺电局面和"以产定销"的做法形成了电力销售部门的服务观念淡漠、僵化市场营销在电力企业管理中没有摆到应有的位置。

二、对电力市场营销策略的建议

(一)转变思想观念

转变转变思想观念，树立营销意识，创建服务品牌,首先必须实现服务理念的转变,把服务与社会经济建设、企业的生存和发展以及自己的工作和前途联系起来,由要我服务变为我要服务,增强主动服务意识,建立全心全意为客户服务的思想,主动承担社会责任,从客户的利益出发,做好电力服务工作。其次电力职工要注重市场研究学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先。在市场上处于有利地位，最后要主动进攻市场，扩大市场份额。

(二)做好市场创新及时调整营销战略

随着国家产业结构的调整和市场经济的推动，社会对电的依赖性会越来越强电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档，是"卖不掉"与"买不到"和"买不起"同时并存的市场。供电企业要根据具体情况适应市场变化，及时调整营销管理，开拓电力市场。从当前看市场创新的要点是

1、以市场需求为导向合理调度，对城乡所有配电线路敞开供电，不拉不限，并采取鼓励措施动员大负荷用户在低谷时段满负荷运行最大限度地向市场推销电力。

2、最大限度地减少检修停电次数和时间实施零点检修作业，从检修中抢电量。比如：每到三夏、三秋、灌溉季节以及负荷高峰、重要节日、重要活动期间,都能做到及早制定保电方案,对重要客户供用电设备进行巡视、维护和检修,保证线路设备的可靠供电。充分做好事故抢修的人员和物资的准备,保证在第一时间内进行抢修,尽量缩短停电时间。组织服务队深入到重点和大客户中,为用电高峰开通快捷高效的服务通道,切实解决用电需求。

3、开发能改善电网运行状况有利于环保和企业效益的低谷电消费市场。与此同时要解决制约用电市场发展的具体问题，比如：城乡用电卡脖子问题，以及农村户户通电问题等等。通过市场创新能够在买方市场总格局下挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。

(三)注重农村市场的开拓

1、牢固地树立以客户为中心的经营理念

随着电力买方市场的形成，客户对服务质量、供电质量、价格水平等问题都提出了更多更严格的要求。服务水平的高低直接影响着一个企业的形象，为此公司系统全体干部职工，应树立客户至上的服务观念，急用户所急，及时解决用户的实际困难。高效准确地处理各种事务，真正把农电企业的营销工作做到了农民家门口。

2、实施社会服务承诺，做到有诺必践

建立健全对电力客户售前、售中和售后服务制度，真正做到想为客户之所想，急为客户之所急，始于客户需求，终于客户满意。售前服务，主要是在客户业扩报装时，为客户提供业务和技术咨询，选择最优供配电方案。按客户要求提供优质廉价的设计、材料、安装、调试等服务。售中服务，主要是帮助和指导客户搞好安全用电与合理用电。售后服务主要是进行技术访问，征询意见，做好保修、维修和抢修工作，供应好配件，保证电力销售渠道的畅通。

3、有计划地安排各类检修，确保客户的供电可靠性

对计划外临时检修要严格把关，实行一支笔审批，并尽量把检修时间安排在负荷低谷期，注重做好"三个结合"，即各生产工序与多专业之间的检修相结合；电网主设备检修与客户设备检修相结合；区域性检修与线路检修相结合，最大限度地增加供电时间。

(四)重视和发挥人的作用调整人才营销模式

因为营销是供电企业运营的最后一个环节，也是决定企业经营成效的关键。所以，营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。由于历史的原因，供电企业营销队伍整体素质不高尤其是一线营销人员的文化素质偏低、操作技能差、市场观念和服务意识淡薄。用户求我的思想没有彻底转变，目前的营销队伍远远不能适应企业营销业务工作的需要。因此必须配备和培养一支适合社会主义市场经济的供电营销队伍。

1、优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、财会、计算机等相应专业知识的人才。

2、优化配置好营销人员。必须重视企业营销环节的人力资源开发全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。

3、提高供电营销岗位人员的待遇和培训。以高待遇激励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，从而造就一支新型的供电营销队伍以适应市场变化和开拓电力市场的需求促进供电企业的创新发展。并且定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识，进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识以适应供电市场营销工作的发展。

参考文献：

[1]陈咏涛:《电力企业改革与电力市场营销研究》[D].重庆大学,2003.

[2]吴运生:《电力企业的服务营销》[J].中国电力企业管理,2002(1).

[3]刘秋华:《电力市场营销》[M].中国电力出版社2008.1.1