转变观念科学定位夯实基础全力抓好煤炭销售工作

转变观念科学定位夯实基础全力抓好煤炭销售工作

刘建江

陕西陕煤榆北煤业有限公司陕西榆林719000

摘要：合理配置销售渠道，优化市场结构，建立以直销渠道为主的销售格局。优化配置市场体系，调整用户结构，通过市场细分确定目标市场。采取优胜劣汰的方式，从合作前景、价格、数量、质量要求、信誉等方面夯实基础。做好市场调研和信息收集工作，健全、完善客户信息管理，建立客户信息数据库，努力挖掘潜在客户，定期走访，稳定与重点用户的关系，全力抓好煤炭销售工作。

关健词：科学定位；夯实基础；煤炭销售；工作

一、转变观念明确职责

集团公司杨董事长在2018年销售工作座谈会上，明确指出要加强产运销协同，提高营销效能，对现有的体制机制全面优化调整，实现体制机制的重塑再造。按照集团要求实现专业化统一销售，就要进一步细化销售管理部的职责，在销售分工上和榆中销售公司做到资源互补、职责明确，优化业务流程，强化对所属各单位销售工作的指导、监督、检查及考核。充分利用运销榆中公司专业化销售的优势，在销售资源的组织管理、市场开发、合同签订、货款结算、运销计划编制、商务纠纷等领域发挥其重要作用。所属各单位在生产过程中在源头上严把煤炭质量关，负责贯彻落实煤质管理的各项规章制度，负责煤炭生产、洗选加工、储装运的煤质管理和产品结构优化工作，在运输协调上要与榆中公司驻矿人员紧密联系，共同组织好在煤炭销售现场装运工作及现场应急纠纷的处理工作。公司销售部做好市场调研和信息收集工作，健全、完善客户信息管理，建立客户信息数据库，努力挖掘潜在客户，定期走访，稳定与重点用户的关系。对用户的需求、产品销售、企业经营等情况进行详细的调查摸底，列出重点用户名单，努力与之建立中长期的战略伙伴关系，实现互助共嬴发展。

做好销售工作要发挥运销集团的专业优势，但又不能完全依靠运销集团，公司销售部门与运销榆中公司及所属各单位之间建立责任体系，明确分工确保全年销售任务的顺利完成。

二、科学定位转变重心

所属各单位实现联合试运转，公司煤炭销售业务加重，需提前谋划工作思路，科学确定市场定位，转变重心。

所属各单位的洗选系统尚未完工，公司暂时以原煤销售为主。按照原煤的用途、使用价值和产品特征，初步把所属单位的产品分为动力煤和化工用煤。目前用户主要有榆林周边耗煤企业，以及拉运到临近山西、内蒙等省份进行销售。远期，榆林本地重点布局高端能源化工园区，引进国内外一流煤化工技术，发展煤制烯烃、煤制芳烃、煤制乙二醇、煤制乙醇、煤制油、煤制气等六大现代煤化工示范产业，那么我们利用地理位置的优势，将“榆北”煤打造成“榆林”煤中的贵族、打造成煤炭品种中的奢侈品。随着蒙华通道、靖神环线的开通以及集团在长江中上游区域布局的物流节点的建成投运，榆北煤进入“两湖一江”屈指可待。

三、夯实基础细分客户

合理配置销售渠道。优化市场结构，建立以直销渠道为主的销售格局。优化配置市场体系，调整用户结构，通过市场细分确定目标市场。采取优胜劣汰的方式，从合作前景、价格、数量、质量要求、信誉等方面考察，把用户分为三类。一类是长期合作、信誉较好用量稳定的直供用户，主要包括省内、省外的电厂和冶金、化工等行业的用户；二类用户是需求量较大、价格承受能力较强有市场开发潜力的用户，主要是矿区周边长期固定用煤企业；三类用户是季节性较强、价格较高、竞争性较大，能够真实地反映市场行情的市场用户。对于这三类用户，要采取不同的销售措施，合理分配资源，坚持以直供用户为主的方针，扩大直供量；力保二类用户用量，逐步建立长期合作关系；控制三类用户销量。

四、狠下抓手确保完成

进入联合试运转，产量会急剧增大，销售工作环境变化，努力在以下价格方面下狠手，确保全年集团考核任务的顺利完成。

一是抓管理，建制度。大家都知道，煤炭销售始终以质量求生存，以诚信为立足点，才能提升企业知名度，树立企业新品牌。要坚持以市场需求为导向，适时调整产品结构，不断增强服务意识，增加市场占有率，使企业能够又快又好的发展。要规范客户管理，对所有的重点用户进行定期走访，逐步建立“守信激励，失信惩戒”的客户管理机制。成立价格委员会全面规范公司煤炭销售市场价格管理，增强市场竞争意识，理顺成本和价格管理机制，提升经营管理水平。不断完善制度，出台配套的《煤炭销售管理办法》、《煤质管理办法》及考核办法。所属各单位也要制定完善《计量管理制度》、《煤质化验室管理制度》、《运输协调管理制度》、《票据管理制度》、《煤炭库存管理制度》等，充分利用制度的严肃性来落实销售业务上的每一项工作。

二是抓煤质，树品牌。坚持“以质量求生存，以质量求发展，以质量求效益”的原则，以提升全过程煤质监督、检查和管理水平，牢固树立品牌意识，不断优化产品质量，探索品种多元化发展之路，提高产品知名度，推出被市场认可的优质产品，树立“榆北”品牌。

四是抓廉洁，严律己。严守政治纪律和政治规矩，认真履行“一岗双责”，严格遵守“三重一大”和“五不准禁令”等规定，以原包头运销公司违法违规事件为戒，坚持做到按章办事，不准随意变通；实事求是，不准弄虚作假；淡泊名利，不准以权谋私；摆正心态、不为利欲所惑。

作者简介：刘建江，1975年生人，男，陕西富平人，研究生学历，现就职于陕西陕煤榆北煤业有限公司。