浅谈商业银行公司贷款业务营销策略的探讨

浅谈商业银行公司贷款业务营销策略的探讨

王腾达

王腾达

中国工商银行股份有限公司朝阳分行辽宁朝阳122000

摘要：随着经济的发展，我国的金融体制也在不断的发生着一系列的变革，在变革的过程中，商业银行面临的改变和挑战尤为明显。针对商业银行面临的问题，本文提出了一些意见和建议，目的是为了帮助商业银行公司贷款业务的持续稳定发展。

关键词：商业银行；贷款业务；营销策略；信誉度

一、当前阶段商业银行公司贷款业务营销中存在的问题

1.1社会信誉度不够高，金融机构顾虑多

信誉度是进行商业往来的基础，如果信誉度不够高，就无法进行很好的合作。如果一家公司或是一个地区乃至一个国家的信誉度的好评不够高，金融机构在进行投贷时难免会有多重的顾虑，外来的一些机构也很难在此进行投资活动。长此以往，就会造成很大的影响。资金的缺失、人才的流失……一系列问题都会导致企业无法运行下去，更不必说持续稳定的发展。在当前阶段，这种现象尤为严重。部分企业法律意识意思薄弱，道德感低，在借贷之后找尽理由逃避还贷的责任，不能及时的履行合同中的规则，给商业银行的稳定造成了极大的阻碍。还有一些企业则是尽力的拖延，其他的恶劣情况还有很多，比如企业自身发展不良，甚至破产，这种情况下，企业自身难保，更不必说还贷了。而这样的企业正是降低社会信誉度的关键所在。

1.2金融机构自身规划不完善

随着社会经济的发展，金融机构的数量增加十分迅速。这些金融机构急于让自己的机构得到发展，却没有规划好如何发展，向哪个方向发展。具体的体现在于这些金融机构无一例外的将工作重点放在大额贷款，却很少提到小额贷款这件事。现实情况却恰好相反，需要大额贷款的人或企业是少数，多数人或企业需要的是小额贷款。没有认真系统的分析过市场需求，而是单一的看重自身得到的回报，这样就会导致发展规划不实用的情况，如果后期需要调整企业的发展规划，也是需要耗费很多时间和精力的。金融机构“喜欢”大额贷款也是因为这样做成本比较低。因为每一笔贷款的发放都需要经过十分严格、繁琐的审核，如果小额贷款比较多，需要的审核次数就多，而发放大额贷款，相对来说，需要的审核次数会少很多，也就是减少了很多的时间和精力，但是这样做的结果就是影响金融机构的发展。

1.3金融机构的市场营销机制不够完善

在市场经济的发展大潮中，商业银行的发展恰好处于体制转轨中。可以说在很大程度上，国有商业银行承担着很大一部分的社会职能。也正是出于这个原因，国有商业银行受到的监管部门的审核和管制比较多，包括经营范围、机构设置、员工分配等的各个方面。营销不仅仅是吸引客户，更是让自身变得更加完善的一个过程，如果金融机构自身足够完善，客户就会不引自来。

1.4商业银行营销人员素质不过关

在当前阶段，经济发展十分迅速，在进行借贷时，个人和企业的选择也是十分丰富。这就对商业银行借贷营销人员的专业素质提出了很高的要求：要把产品推销出去，不能只懂营销，还要学会分析客户的心理，了解客户的需求。除此之外，也要懂管理、统计、会计的相关知识。在营销过程中，任何问题都是有可能出现的，所以，营销人员要有足够多的知识，这样才能游刃有余的面对客户提出的各种问题和存在的顾虑。

二、影响商业银行借贷营销战略的因素

2.1市场营销策略单一

这一问题主要体现在商业银行促销策略以及贷款营销上。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，与发达国家之家的策略还存在很大差距；在贷款营销中，获取企业项目信息渠道不通畅，导致信息之间获取存在一定的延时。

2.2营销策略观念以及互动平台落后

我国一些商业银行在发展观念上存在一定的局限性，，一些银行一味追求关系，却忽略了银行营销策略的真正内涵。一些银行为了吸引更多的客户采用了一些不正当的手段，采取拉关系甚至其他更严重的行为，没有重视客户在服务过程中的地位，便有了服务不到位的现象；另外还缺乏有效的企业信用信息查询平台，商业银行无法全方位了解企业的整体情况，不能为商业银行为企业提供信贷支持提供信用参考。

2.3社会信誉度低

这个因素是由多方面共同作用造成的，但是也是最急需解决的一个原因。因为信誉度是借贷是否成功的根本。进行审核时，最看重的一点也是信誉度。

一、促进商业银行贷款营销稳定发展的建议

3.1提高商业银行营销人员的素养

营销人员的职业素养是非常关键的一个作用点，会直接影响到商业银行的形象和客户的决定。所以，加强商业银行营销人员职业素养是十分紧要的。如果金融机构能够拥有一支业务能力强、形象好、道德感强的队伍，对于工作的发展的推动作用是巨大的。

3.2完善机制的建立

要想使信贷业务得到持续稳定的发展，完善的机制所起到的作用是不容小觑的。机制起到的作用有保护、审核、复查等。建立机制的过程可能很麻烦也很漫长，但是之后的发展就会十分良好。而如果没有这个完善的机制，之后的发展就会充满坎坷。一个完善健全的机制，既可以让客户感到放心，了解到金融机构的正规性，也可以保障机构的权益，是一个百利而无一害的做法。

3.3加强客户管理

商业银行在进行信贷业务时要进行细分，根据目标客户的特点推出不同的服务。要努力做到既能满足客户的需求，又能保证自身得到持续稳定的发展。要想做好客户管理，也需要机构在前进中不断的探索，而优质的客户也需要不断的发掘，金融机构与客户的合作可以促进商业银行信贷业务的持续稳定的发展。除此之外，信誉度的提高必须是双向的，只有客户和金融机构双方的信誉度都足够高，才能保证借贷过程进行的比较顺利，也只有这样，才能形成良性循环，促进商业银行借贷营销业务的发展。

二、结束语

经济的发展会带来许多的机会，当然，许多挑战和问题也会随之而来。要想得到持续稳定的健康发展，就要积极的迎接挑战，抓住机会。作为金融机构，商业银行要想发展自己的信贷业务就要积极主动的了解相关的政策，培养相关的人才，在复杂的变革中建立完善的保护和审核机制，根据客户的特点和政策不断调整自己的政策，这样才能得到长久的发展。

参考文献：

[1]佟焱.我国银行市场营销的发展与创新[J].金融纵横，2004（7）

[2]奚群，沈涛.银行营销能力的培育途径[J].中国金融，2004（1）

[3]许多.不断强化国有商业银行的信贷营销[J].中国金融，2002（9）