如何提高西药销售业绩

如何提高西药销售业绩

方晖

哈药集团新药特药分公司黑龙江哈尔滨150000

【摘要】随着我国经济的快速发展，人们的生活水平也在不断的提高，相应的需求就有所增加，用药需求就是其中之一，而随着用药需求的增加，我国的西药行业也获得了较好的发展。这是因为与中药相比，服用西药更为便捷，有效，能够更好的满足消费者的要求，但是在西药发展的过程中，相关的药品生产企业愈加的重视西药的销售业绩，这个关系着药品企业的生存与发展，因此，如何提高西药销售业绩也成为了人们所着重考虑的方面。这就要求有关药品生产企业能够意识到药品营销的重要性，积极的采取一些解决办法，以实现西药销售业绩水平的提升，更好的促进药品生产企业的发展。

【关键词】药品营销；销售业绩；西药

如何提高西药的销售业绩是值得人们进行深入研究的，因为这关系着我国药品行业的发展，同时也关系着人们的身体健康。因此，提高西药的销售业绩就显得极为关键，这就要求有关西药销售人员能够结合当前西药市场的情况进行深入的剖析，综合考虑影响西药销售的各个因素，然后针对这些影响因素积极的采取一些措施，还可以不断的创新营销手段来进一步的提升西药的销售业绩，更好的解决销售中的难题，从而实现个人收入的增加，同时也能有助于促进医药行业的快速发展。

1价格营销策略

价格策略就时一种提高西药销售业绩的办法，这是一种比较常见的营销手段，主要是针对价格进行营销，因为药品价格的高低直接影响着人们的消费情况，而且就目前来看，价格仍然是影响药品营销的重要因素，只有保证其价格能够与实际西药的价值相符，能够满足人们的心理诉求，这样才能有利于西药的销售取得进一步的成功。因此，针对价格营销策略有关人员就应该提高重视，加强理解的同时也能合理地使用这种营销手段，以充分发挥出这种营销手段的作用，实现价格的合理定位，避免引发一些不必要的问题，满足人们需要的同时还能更好的促进西药厂商的发展。

实际上，对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要（特别是一些新药刚上市时）。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既要克服急功近利，也要克服低价钻空的思想。比如，在重大的流感疫情来临之际，体温计、口罩以及板蓝根等严重脱销，甚至出现了私下重金求购的现象，这就容易造成市场的混乱和人们的不安，尤其西药等商品不同于传统的商品价值，它对于人们的生命健康具有重要的影响，所以，政府有关部门会在严格的规范其价格。

2提升品牌形象策略

提升品牌形象也是一种营销策略，在西药的销售过程中就可以进行应用，这种营销策略主要是通过提高药品企业的品牌形象来扩大知名度以及影响力，进而使得消费者能够有一定的动机去购买。因为一般而言，消费者进行购物是要经过四个环节的，即需求、信息收集、品牌评价、选择确定。品牌评价正是其中最为重要的一点，由此可见，提升品牌形象尤为关键。这对于药品行业来说也是如此，可以通过各种营销宣传等来提高品牌的美誉度，这样就会形成一定的品牌效应，进一步的提升西药厂家的品牌形象，增加竞争力，从而实现其更好更快的发展。

据相关统计数据显示，品牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70%-80%。在医药行业已经达成共识，做品牌比做销量更加重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少医药企业开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的各种宣传活动。

案例：在品牌营销模式的运用中，东盛科技取得了巨大的成功。2003年，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。白加黑1994年10月投放市场，刚上市三个多月就实现销售额7000多万元，成为药品营销史上的一段传奇。到2002年，白加黑在感冒药市场上，不论品牌知名度、美誉度还是顾客忠诚度都名列前茅。转至2003年，在非典期间贡献显著的东盛集团以白加黑为旗帜，携抗感全系列近20种产品，卷起了“抗感风暴”。东盛抗感系列药物包括综合抗感、抗病毒、抗菌、解除头痛发热、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20种药物，其中包括中药和西药，包括成人食用的和专为儿童设计的药物，包括普遍选用的和专为白天工作、学习的人群设计的药物。

3重视营销服务

有研究数据表明：成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。

3.1创造顾客满意价值

为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。

3.2做好客户的数据库处理

顾客是公司重要的资产，信息就是力量。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析整理为营销的成功增添了不少胜数。信息数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。当然，数据信息要不断进行更新，成为有效的资源。数据库中的数据一般包括以下几个方面：

（1）顾客的基本资料：姓名、地址、年龄、职业、联系方式、性格等；（2）交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；（3）活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法、建议如何；（4）产品信息：顾客购买产品喜好、心理、频率和数量等。

4结语

随着时代的不断向前发展，各个行业都取得了较大的进步，我国的医药行业也在时代发展的浪潮中获得了较大的发展，西药的发展更为迅猛，但是在西药销售的过程中，还是会存在很多的难题，这就使得西药销售的业绩难以提升，不仅影响了销售人员的业绩，同时也影响了药品企业的整体收益。因此，有关药品企业就应该结合实际情况积极的采取适合的营销手段，进一步的实现西药销售业绩水平的提升，以更好的完成西药销售工作，实现企业利润的增加，更好的促进药品企业的长远发展，同时也有利于促进社会经济的良好发展。

参考文献

[1]胡光.如何提高西药销售的业绩[J].东方食疗与保健,2017(7).

[2]李耀山.如何提高西药销售的业绩[J].东方食疗与保健,2016(5):276-276.

[3]潘宇.论提高药品销售业绩的策略[J].科学技术创新,2016(18):284-284.