建筑工程投标策略与报价技巧分析

建筑工程投标策略与报价技巧分析

黄建明

广东建设工程监理有限公司东莞分公司523000

摘要：本文主要从笔者亲身参与的建筑工程中投标报价策略与投标报价技巧分析，旨在与同行探讨学习，共同进步。

关键词：建筑工程；投标策略；报价技巧

随着当前建筑工程招投标市场和制度的日趋成熟完善，建筑市场竞争也日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧已成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各建筑施工企业有着极强的现实意义，值得深入研究和探讨。国内外几乎每时每刻都在进行工程招标活动，作为一个建筑施工企业不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。

1.建筑工程中投标报价策略

报价策略是指施工企业在进行投标时，所遵循的指导思想，是投标人采取系统的工作部署与策划来达到中标的目的。具体来说就是投标人根据企业的定额，通过周密的计算等方法，来确定实施项目的成本。当实施成本被确定出来，就到了确定报价，报价既要保证可以中标，所以报价要低;又要保证企业的利益最大化，所以报价要尽可能的高。如何在高低之间取得最合适的报价，就需要有可行有效的报价策略来进行指导。以下是主要的报价策略。

（1）保证成本或者获得微利

这种投标策略适用于那些要克服生存发展危机的企业，这些企业如果得不到这个施工项目就无法继续生存，甚至会倒闭，处于这个状况的企业多半会放弃各种利益，只有中标是最重要的。采用这个策略的情况主要有:

1）企业已经没有正在施工的工程，或者正在施工的工程快要竣工，但是却没有接到后续的施工项目，已经出现窝工或者将要出现窝工现象。这将会导致企业的资金无法维持企业正常运作，使企业面临着破产或者倒闭的危险。处于这个状况的企业就会使用这个策略，有标就投，只为中标，不考虑经济利益。中标后又采取有效的方法来控制成本，来使企业渡过难关。还有就是有些地区规定企业必须在一定时期内有施工业绩，不然就会取消企业在该地的投标资格，所以为了能够继续在该地承包施工项目，企业也会采用这种策略来进行投标。

2)施工企业为了开拓新市场与新领域，就必须使投标价格最低，因为在这个新市场与新领域，该企业没有任何的业务业绩与信誉度，所以只能通过保证成本或者获得微利策略来进行投标，才有可能中标获得在新市场与新领域的发展资格。

3)施工企业的竞争对手实力很强，当施工企业遇到的竞标对手各方面都强于自己，那么施工企业必须通过较低的投标价格来和对手竞争，才会有中标的可能。

4)投标项目的施工条件较好而且工程量较大，这样的施工项目易于控制和掌握成本，而且风险也小，可以采用保本或者微利的策略来进行报价。

5)投标项目处于施工企业在建工程项目的附近，使得施工企业比起其他企业更加具有优势，不仅是在对地理情况的了解上，还是在与业主的业务交往上，都比其他企业具有优势，而且施工地之间的距离较近可以将调迁费用大大的降低，此时采取这个措施，会大大的提高中标率。

（2）以盈利为目的的报价策略

这种报价策略主要是为了获得最佳盈利，其报价很高。采用这个策略的情况有:1)受到业主邀请来进行投标的项目，一般来说业主会选择自己信赖的或者了解更多的具有较强综合实力的施工企业进行邀请投标或者进行议标。业主做出这样的邀请证明业主关心的不是工程的价格，此时施工单位就可以适当的以高价投标。2)投标项目的施工难度大，技术要求高或者是具有非常规的复杂性。针对这种项目的投标，如果施工企业具备征服这些施工难点的实力与优势，就可以采用高价投标。3)投标项目的特点为施工条件差，施工难度高，资金支付条件差，工期质量要求高等，此时由于投标项目的特点，将会使得项目施工的投入以及成本都会加大，而且稍有不慎就会造成企业亏损。如果要对这种项目投标，就要采取高价投标。4)竞争对手较少的投标项目，竞争对手少一方面说明对参与投标的企业进行了筛选，另一方面说明该项目并没有多少吸引力。对于这种项目的承包可能具备了很高的风险，所以应该采用高价竞标。

（3）竞争型报价策略

这种报价策略是以为了开拓新市场为目的，需要在精确的计算施工成本的同时，也要充分估计竞争对手的报价，通过报出有竞争力的价格来获得施工承包权。采用这种策略的情况有:1)竞争对手的实力强且对自己存在着威胁。2)为了开拓新市场新区域。3)投标项目施工任务适中且施工企业已经打开了这个地区的市场。4)与业主有良好的合作关系，并且自身具有较高的信誉。5)投标项目的施工风险小，而且施工简单、工程量较大，以及具有良好的社会效益。6)投标项目附近有施工企业在建的工程。竞争型报价策略和保证成本或者获得微利的报价策略较为相似，都是以竞争的方式来获得中标机会。

2.投标报价技巧分析

投标报价技巧是指在投标报价中采用一定的报价方法使业主可以接受,而中标后又能获得更多的利润。报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标策略对投标报价起指导作用,投标报价是投标策略的具体体现。按照确定的投标策略,恰当地运用投标报价技巧编制报价,是实现投标策略的目标获得成功的关键。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

（1）采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,既不提高总价,也不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:

①能早日结账收款的项目,如前期措施费、基础工程、土方开挖、桩基等,可适当提高单价,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

②经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,但对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。

③设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价。

④在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别单价报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

（2）突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标及准备投高标,表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及。

（3）多方案报价法

对于一些招标文件,当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时,投标人将会承担较大风险,为了减少风险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时,则本报价人的报价可降低多少……”,从而给出一个较低价,吸引业主。

（4）增加建议方案报价法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原投标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,有很好的可操作性。另外,投标人还应密切关注和研究招投标市场的变化和发展。以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准,采用适当的投标策略和技巧,提高企业的中标率,保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。

（5）先亏后盈法

对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。

（6）许诺优惠条件法

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

（7）争取评标奖励法

有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,可以提供优于规定的指标值,评标时能给予适当的评标奖励。因此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准,可以获得适当的评标奖励,有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定,将导致报价相应上涨,如果投标报价过高,即使获得评标奖励,也难以与报价上涨的部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义。

结语：建筑工程投标报价策略与投标报价技巧有很多，需要施工企业对投标项目的具体情况和自身实际情况进行充分的分析，来选择最适合的投标报价策略以及投标报价技巧。

参考文献：

[1]建筑工程的投标报价策略探究_刘荣利

[2]建筑工程投标报价策略和作价技巧_樊阿霞

[3]建筑工程投标报价策略技巧分析_杨海燕

[4]建筑工程投标报价的策略与技巧_李莲

[5]论建筑工程投标报价的策略_王小梅

[6]浅谈建筑工程投标报价策略与方法的运用_郭兴辉

[7]浅谈建筑工程投标报价策略与技巧_王少辉