浅谈施工企业的区域经营开发

浅谈施工企业的区域经营开发

雷应华

中铁八局集团有限公司

摘要：随着我国建筑行业的迅猛发展和施工企业之间竞争的愈演愈烈，如何在集团公司经营战略引导下，建立有效的区域经营管理机制，做好区域经营开发，已成为每个区域指挥部面临的首要课题。本文从施工企业区域经营开发的角度提出了区域经营的思路和方向。

关键词：区域经营；开发

正文：

建筑行业是国家支柱行业，随着建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，这就要求施工企业不断提升市场开发与经营工作质量，拓宽利润空间。经营工作要以发挥整体优势、强化协同作战、提升竞争能力、扩大市场份额为基本准则，正确处理好各层级组织之间、整体与局部利益之间、短期与中长期目标之间的关系。施工企业要在组织领导、政策制度、资源投入、薪酬待遇、人才培养等方面予以大力支持和全面保障，才能促进区域经营开发工作不断取得新突破。

一、顺应行业发展趋势，树立全新经营理念

只有因势而动、顺势而为，才能乘势而上。目前，我国投资建设的总体规模呈不断上升趋势，建筑企业在迎来发展机遇的同时，企业之间也面对着优胜劣汰的激烈角逐。因此，我们要牢固树立以市场为主导的新型经营观念，将“立体经营”、“联合经营”、“多元经营”贯彻落实下去，发挥好区域指挥部的桥头堡作用和三级公司的现场管控职能，市场和现场相互作用、相得益彰，才能在新一轮的发展机遇中抢夺更多资源、分得更多蛋糕，为企业持续做强做优做大提供充分条件。

二、全面到位落实责任，做好区域立体经营

做好区域经营开发，需要增强对各区域经营资源的统筹协调，理顺内部关系，统一资源信息，加大内部合作，落实责任到位。想方设法把内部各股力量拧成一股绳，达到“1+1=2”甚至“＞2”的理想效果，通过有效整合、合理调遣，切实将企业的优势资源转化为强劲的经营竞争力。当前，个别区域还不同程度地处于“占领了地盘却没有占领市场”的尴尬境遇，要破坚冰、去门槛、趟新路，需要瞄准焦点，多方发力。集团公司层面要做好信息汇集甄别和共享、人才遴选任用和考核，充分利用好各级领导干部的人脉资源，为区域经营人员扶上马再送一程，相关领导在高层会晤和关键场合更要为区域营销工作站台撑腰；对集团层面掌握的营销线索及时同相应区域指挥部进行对接，防止重大项目无人过问；全面落实经营项目责任制，明确重大项目跟踪经营的责任主体单位、协作单位、责任人和协作人，列出责任矩阵，实时督促，每月掌握各重大项目经营工作的推进情况，依托责任矩阵，建立责任清单工作机制，提高区域经营成效；全面加强区域指挥部之间的调度协调，防止造成工作真空，真正把协同经营、立体经营落实到位。区域指挥部应看重责任，落实责任，做到守土有责。

三、建立专业经营队伍，创新经营激励机制

区域经营是顺应国家基础建设投资要求、建筑行业总体发展走势、股份公司营销工作部署和集团公司自身发展需要的新产物，区域经营更有利于调动社会资源、明确责任分工，站在战略高度，区域经营团队需要由各专业工程师和综合素质全面的业务人员共同组成，有针对性的进行业务培训和指导，打造一支政治素养强、人脉资源广、业务能力高的经营队伍，为企业营销工作提供重要支撑。

区域经营也要注重创新经营激励机制，通过机制的力量、制度的力量，全面推进区域经营，实现区域经营持续快速健康发展。结合企业实际情况合理构建区域经营网络，划定区域内主辅责三级公司，统筹区域经营资源，组织开展区域经营工作，建立以二级公司为主导、区域经营指挥部为主体、三级公司有效配合的经营管理模式，形成一体化运作、辐射各行业、覆盖全国的经营格局。完善与区域经营管理模式相配套的政策和办法，调动各级班子和经营工作从业人员的主动性和积极性。把握市场走向，整合经营要素，加强经营策划和经营调度，组织指挥好各类项目的经营承揽工作，提高经营效率。加强经营队伍的教育培训和建设管理，提高信息、公关、商务、施组、报价及投标组织等方面的业务水平，抓好资质、资金、信誉、业绩、品牌、产能配套等经营要素的建设。

建立健全区域经营工作的激励约束机制。制定区域经营工作奖惩管理办法，对经营实行专奖专惩，加强对各区域指挥部的指标考核，定期严格兑现；在分配制度上既要体现重奖重罚的激励效果，也要保持员工收入分配的基本平衡和持续稳定；要建立责任追究制度，对因工作失误造成经营承揽重大损失的，严肃追究相关责任；要开展评先评优活动，对工作和业绩突出的单位和个人给予物质与精神奖励，充分激发经营人员的工作热情和创造活力。

四、注重方法丰富策略，提升整体营销效能

施工企业市场营销的目的是尽可能多的承揽高质量工程项目。这一目标的实现，在根本上依赖于施工生产的优质守信，依赖于企业良好的信誉。企业能否根据不同的情况，采取不同的营销策略，往往决定着工程承揽的成败。施工企业要干好在建工程，规范施工、诚信履约，要打造品牌工程，提升企业信誉，依托项目深化与业主的沟通联系，树立以现场保市场的经营理念，实现同一区域、同一业主的持续发展。

（一）项目选择要有所取舍

一个企业的生产经营力量和资金总是有限的,为了实现企业的目标,必须对企业现有的产品业务和任务结构进行分析和评价，从而制定相应的产品策略，确立相应的任务构成取向。根据企业不同的工程情况，分别采取发展、维持、收缩或放弃的策略。

（二）渠道管理要裁弯取直

施工企业经营区域点散、线长、面广，依靠驻外营销机构承揽任务可以有效克服企业本部对各地市场运筹鞭长莫及的问题。要尽量选择直接渠道，直接与工程发包方进行接触，而不是间接的通过承包商和中介进行交涉。通过间接渠道承揽任务，不仅经济效益受影响，而且企业不能凭此真正占领市场。要将“建一项工程，树一座丰碑，交一方朋友，拓一方市场”落在实处，通过施工建设，就地建立关系，就地承揽任务。

（三）公共关系要以诚维护

公关活动的实质是沟通，目的是通过信息沟通，使目标顾客对企业产生正面反应，进而影响其行为和态度，以提高企业的市场地位和竞争力。首先，公关必须有针对性，即开展公关必须考虑公关活动本身的目的和公关对象的特点。公关人员光能说会道还不行，关键是要体现诚恳，要以诚待人。

（四）投标策略要讲求技巧

建筑市场竞争是以招投标为竞争的基本交易方式，投标是施工企业承揽任务最为关键的环节。要在激烈角逐中脱颖而出，需要集中各种优势，向业主展示企业先进的技术和科学的管理、较强的工期质量履约能力、合理的优化设计建议、合理的施工报价等。在确定报价水平时，施工企业应以工程概算为基础，综合考虑工程成本、业主要求和竞争对手的情况，科学地进行决策。

五、创新市场营销模式，加大合作经营力度

经营模式创新，关系经营竞争力，也决定着企业的市场占有率。当前施工企业的经营模式总的来说并没有走出投标竞争的传统套路，经营模式创新，从根本上讲是经营创意的比拼，是合纵连横能力的较量，是智力的博弈。经营模式创新，上无边，下无底，空间无限广阔，关键就看企业的经营能力。

（一）认真研究责任区域的建设规划

主动牵头整合内外多方面的力量，大胆创新竞争者之间的合作模式，努力在经营合作上做足文章、做出文章。

（二）充分发挥集团公司的专业优势

通过专业力量有效撬动市场，打造品牌，树立形象。在集团公司的发展历程中，有固定的合作伙伴、优质的施工产品、齐全的施工资质和丰富的施工经验，这些都是营销工作的资源和名片。

（三）全面调动区域内外的各项资源

一是主动寻求与各大央企、地方国企、知名民企的合作。要面对现实，因势利导，摒弃“吃独食”思想，适时推动强强联合，变“竞争”为“竞合”，实现合作共赢。区域指挥部要统筹好与区域内其它竞争者的关系，最大限度发挥合作营销效能，实现辖区内营销系统市场份额最大化、经营质量最优化。区域经营要坚持“利他”的理念。在与合作伙伴合作过程中，把合作伙伴当做协助企业发展的一份子来对待，通过强化与合作伙伴利益共同体的观念，充分挖掘和发挥合作伙伴的资源优势、市场优势、信息优势和人脉优势，促进与合作伙伴业务层面的简单合作上升至战略层面的资源整合、经营联动、价值重塑，放大各自优势，形成互利共赢的局面。二是科学整合自身资源。构建系统内外经营协作联动机制。加强内部经营要素、经营资源的统筹协调管理，实现区域经营一盘棋；各区域之间要加强联系配合，在经营公关、客户服务、创效创誉、化解风险等方面彼此支持、相互借力，积极维护经营大局；加强与系统外部单位的沟通协作，变对手为伙伴，实现互利共赢。

六、树立开拓进取精神，推行多元经营理念

区域经营要贯彻多元经营的工作方针，深挖市场资源，拓展市场领域，做到各行业、各专业经营并举。要保护、鼓励、发挥区域内主辅责公司参与经营的主动性和积极性，充分领导组织和统筹安排主辅责公司资源信息，通过各层级的密切配合，实现区域经营持续发展。

经营要与投资形成良好互动，充分发挥投资业务带动工程承包、引领市场方向的重要作用，利用投资拉动主业发展。当前应充分发挥传统优势，持续巩固扩大在铁路、城轨“两根钢轨”市场上的竞争优势，在此基础上向“两根钢轨”之外的市场要份额、要发展。当前，我们的传统优势市场在被别人不断蚕食，“两根钢轨”之外的市场则长期开拓不力。铁路、城轨的经营开发还差强人意，公路、市政、房建相比行业明显落后，至于水利水电、机场码头等的份额则小到可以忽略不计。因此，在建筑领域大力推进多元化经营已是迫在眉睫。在弱势领域通过招投标承包经营拿项目困难很大，可以通过股份公司在投资经营时以投资换市场、通过投资突破行业壁垒方面发挥开路先锋的作用，通过投资拉动企业的弱势市场。在铁路、城轨、大桥、隧道及地下工程的投资经营项目上，必须寸土必争，坚决捍卫我们的优势，确保占取优势份额。利用投资公司优势，在水利水电、港口与航道、机场以及城市智能化、市政供水供电供暖和污水处理等领域取得突破，加强与相关领域专业种子选手的联合经营，通过与资深专业单位的合作，实现逐步渗透、不断扩大战果的目的，谋求多元发展，切实在弱势领域发力。

七、严格遵守法律法规，严控企业营销风险

区域经营应建立完善法纪风险防范机制。在依法合规的前提下开展经营工作，防范系统性风险。重点加强对经营活动的保密管理和细节管理，增强保密意识，严控商业机密。教育经营人员忠于职守、严以律己、谨言慎行，严防假公济私、以私害公等不良思想和行为。加强有关财务账目管理，及时合理列销经营费用，确保依法合规。密切与各级纪检监察、审计等执纪执法部门的日常联系，建立联防联治的工作机制。突出企业纪检监察部门对经营工作的保驾护航作用。

总之区域经营开发是一项系统性、专业性、综合性极强的工作，做好区域经营开发已成为当前施工企业快速发展的必要前提，区域经营开发道路漫长而曲折，需要在前进中不断探索和进取。

参考文献：

[1]赵锦峰,李卫东.近期电建市场状况与施工企业发展出路分析[J].工程技术研究,2017(06):38-40.

[2]朱琪,邓曦东,詹峰.基于大型综合施工企业的管控模式选择研究——以葛洲坝集团三峡分公司为例[J].科技创新导报,2011(07):199.

[3]陈品祥,周菊燕.谈发展战略——国有大型水利水电施工企业经营战略浅见[J].施工企业管理,2001(05):7-10.