工程投标报价影响因素与策略分析

工程投标报价影响因素与策略分析

董灿

中铁二十三局集团第六工程有限公司重庆

摘要：随着建筑行业的快速发展，市场竞争日益激烈，工程项目的招标投标难度也明显增大。作为招标投标工作的核心环节，投标报价在整个工程项目的招标中起到了决定性的作用。造价人员应综合考虑工程项目招标报价的影响因素，掌握必要的投标报价技巧与策略，做好各个阶段投标报价的工作，科学合理的编制投标报价文件。本文对工程项目招标报价过程中的相关影响因素进行了分析，并提出了相应的投标策略，探讨企业的造价人员业务素养及提高项目的中标率。

关键词：招标报价；建筑工程；策略；影响因素

一、投标报价影响因素分析

建筑工程招标过程中，项目的投标报价受到多种因素的影响，会直接决定投标人的策略，与最终投标方案的选择以及利益最大化的实现息息相关。因此，应从多个方面综合考虑投标的相关影响因素，正确进行投标报价，提高决策的科学性。

（一）投标策略影响因素

在建筑工程项目的投标中，投标人往往会从主观角度和客观角度进行思考。

1.主观因素

首先，施工管理水平以及施工技术方案是投标单位在投标过程中最重要的环节，影响投标报价及成本分析的决策，其中施工方案主要包括施工方法的确定、施工机械设备的选择、施工工序的安排以及现场的施工布置等。施工方案中任何一个工作内容不同，投标综合单价及所选择的工料机消耗量有所不同，因此，工程子目存在不平衡报价。选择即合理、又经济、有效的施工组织方案，降低施工成本对投标报价决策非常的关键[1]。

其次，投标人在项目的选择中会考虑业主单位的资金来源，支付比列情况，是否有工程预付款项目等，抵御不可抗力带来的风险控制能力；业主单位的资金来源有保障，且有着较好的发展前景，这也为合作关系的建立创造了良好的条件，即使工程项目收益率一般，也要争取与其建立合作关系。

再次，项目管理规划也是投标单位在项目的选择过程中必须要考虑的因素。企业应具备科学的管理制度，有效的控制成本，加强企业管理，能够从管理中换取利益；运用科学的管理方法，工程项目有着严格的技术规范的相关标准；在企业的管理中，合理确定企业施工定额，有着充足的优秀管理人才，能够为工程的开展指明道路；在保证质量的基础上，能够严格按照合同的内容进行操作。

最后，施工业绩也是投标单位的重点考虑内容。例如，企业之前有没有过类似的工程业绩，企业在业内的知名度的高低，以及企业形象等方面。因此，企业应不断提高自身形象，打造品牌意识，彰显自身优势，面临竞争中才能提高市场竞争份额。

2.客观因素

除去企业的本身技术实力、经济实力、管理能力以及业绩口碑实力等主观因素的影响，投标单位在项目的选择过程中也会考虑许多客观因素。包括企业的工程款项能否及时的支付，业主地位是否符合相关法律法规，不存在暗箱操作，在工程项目出现问题时是否能够及时的、公平公正的解决[2]。同时，还要考虑参与竞标的其他企业的基本情况，包括企业的优势以及实力水平，是否会对自己的投标构成威胁，投标大环境是否有意向性单位，是否具备强有力的应对措施。

（二）报价技巧影响因素

建筑工程项目的最终投标价格的确定受到很多方面因素的影响，包括投标信息要素、工程利润、工程投资成本以及企业内部管理因素，投标总价是由上述四项内容共同决定的。

一是工程施工成本：一个完整的建筑工程项目的总的投资成本，是全面考虑了企业的具体情况以及项目的实际情况，结合造价相关原理，进行技术剖析和成本的预算后，最终得出的施工成本价格，包含了整个工程项目从开始到结束期间所有的成本花费[3]。

二是项目施工利润：从建筑工程项目的总的预期收益中除去工程投资成本、各种税费规费后，剩下的即为该工程项目的总利润。不同建筑工程项目存在很大的不同，因此在实际的投标过程中不能只单纯的考虑项目利润问题，应结合实际的项目进行考虑。

三是企业内部主要影响因素：其涉及到很多方面，包括企业的施工任务完成现状，后备物资的来源渠道是否符合相关法律规范以及合同内容，后备物资的供应是否及时、是否充足，施工现场与住地的距离，施工机械设备性能、品牌、规格、型号以及数量等，在工程项目的实施中其方案中要求的技术与工艺能否保证，可以熟练的进行应用。

四是投标信息的影响因素：招标单位的主观意向是影响中标率的重要因素，应深入了解招标单位的意象选择情况，掌握竞标对手的基本情况，综合考虑自身所处的局势，理性投标。例如，对于一个追求经济型项目的招标单位来说，他们就会更加偏向于速度型或质量型的方案，企业应选择合适的工程项目方案进行投标。

二、投标报价策略研究

承包商在竞标过程中，会充分发挥自身优势，合法参与到竞争当中，展现自身的投标思想和投标策略，为了实现目的而采取不同的策略，最终目的是为了让投标人能够用低投入换取高回报，这便是所谓的投标报价策略。在这一过程中，其工作量巨大，涉及到许多领域与专业，例如，人力资源配备、设备材料组织、资金来源、技术方案等方面。必须要综合考虑各方面的因素，让各个环节处于相互融洽的状态，能够保证决策的科学性。

投标报价策略的科学性决定了决策方案的形成，与企业的运营情况以及效益息息相关，必须将决策思维贯穿到整个招投标的过程当中。投标单位必须要掌握这种决策思维。对于企业来说，应首先掌握竞标对手的详细资料，综合考虑招标单位的意象、投标报价策略的相关影响因素以及工程项目的基本情况等，决定是否参与到竞标当中来。一旦确定了参与竞标，应制定科学的投标方案，朝着一致的投标目标，采取相应的投标报价策略来战胜对手。所谓“知己知彼，百战百胜。”，企业才能顺利完成竞标[4]。

（一）投标策略分析

在企业的投标竞标过程中，企业掌握的信息量决定了投标策略的选择情况，应将信息的搜集与整理作为重点工作内容，予以高度的重视，全面掌握竞标对手以及投标单位的基本情况，最大化的降低投标风险，提高企业效益。合理的投标策略需要具备良好的谈判与答辩的技巧，充分展现自身优势，吸引招标方的注意，最终赢得招标方的认可，保证投标的顺利进行，为企业赢得利益。本文梳理了几种常用的投标策略，具体如下：

1.高水平的经营管理

应建立健全企业管理制度，发挥自身的管理优势，加强公司内部管理，不断优化升级投标方案，在施工方面进行合理的组织安排，采取先进的施工技术，节约施工能源，降低施工消耗，进而降低项目成本，提高工程项目的中标率。

2.合理化改进设计

在方案的设计中，应充分向招标单位展现自身的特点与优势，突出先进的工艺与技术，充分利用自身的经验，结合工程项目的具体情况以及招标单位的意向要求不断优化施工技术方案，提出新工艺、新方法等措施，让招标方能够认可该方向，提高企业的声望，彰显技术优势，为项目的中标创造更多的机会。

3.缩短建设工期

做好前期的调研工作，根据工程的具体情况，合理规划工程实施的各个环节，合理调度生产要素，综合考虑各种因素合理安排施工进度，尽可能的缩短建设工期，也是对招标单位的承诺，既能体现公司施工技术能力[5]。

4.给予优惠承诺

综合考虑竞争对手的情况以及市场行情，在保证企业效益的基础上，适当降低施工成本，提高施工效率和施工质量，合理调整组织劳动力，缩短施工周期，降低对环境的污染，提高自身的竞争力。

5.让利策略

面对竞争日益激烈的建筑市场，企业在招标投标过程中面临着较大的竞争压力，在如此严峻的形式下，企业应主动出击，在市场中树立技术声望，打造良好的企业形象，特别是在没有足够的施工任务的时候，可以通过在保证工程成本的情况下降低利润，采取让利策略，打破僵局，提高企业的市场竞争力，吸引更多的招标者参与投资。

6.以退为进的索赔策略

招标文件发布后，组织企业经验丰富人员及企业各技术部门参与投标过程的全程参与，仔细阅读招标文件及详细阅读设计图文件，针对招标文件漏洞及设计文件不合理进行分析，在投标过程中，分析中标后需要变更的项目进行合理低价布局，提高关键工程合理报价。进场后根据设计不合理的地方提出相应的变更设计来实现变更索赔；通过设计变更调整综合单价实现变更调差的目的及实现合理的施工利润，通过变更索赔提高项目管理收益。

7.联合体投标策略

在建筑工程项目的招标投标中，面对大型工程项目的建设，如果建筑企业的规模较大，没有足够的资金与先进的技术支撑，实力不足以独自承担时，可以寻求合作伙伴，联合多家企业共同参与建筑工程项目的竞标当中，以联合体的名义进行投标，能够大大提高中标率，同时促进企业的共同发展[6]。

（二）报价技巧选择

面对不同的市场竞争情况，投标人选择的报价技巧是存在差异的。在报价过程中，常见的报价技巧有多方案报价法、先亏后盈法、不平衡报价法、突然降价法、清单量差法等，本文对其进行了详细的介绍，具体如下：

1.不平衡报价法

有经验的投标人在掌握市场行业的基础上，可以根据项目的具体情况、招标单位的需求以及竞争对手的竞争力度来作出不平衡报价，在确定了基本的项目总价后，再根据市场变化进行调整，对于把握较大的项目可以向招标单位报出高价，从中获得更高的利润[7]。例如，招标单位对于建筑工程项目的工艺与技术有具体要求的，而投标人能够达到招标单位的要求，其他竞争对手无法做到这一点，此时投标人可以利用自身的优势，向招标单位报出高价，在完成中标任务的同时为企业赢得更高的利润，在这一过程中企业也赢得了良好的市场地位，有利于打造企业良好的声誉，提高企业的市场竞争力。

2.多方案报价法

在建筑工程项目的招标报价过程中，多方案报价法也是比较常见的一种报价技巧，指的是在招标项目书中同时制定多种报价。首先，要根据招标单位发布的原招标文件，制定一个满足招标单位基本需求的报价，然后对于招标文件或条款中不清晰的地方进行合理的修改后，进行其余多种报价。要注意的是，这种情况适用于招标单位发布的招标书中存在模糊不清的情况，同时在后期招标文件的修改中应注意修改的合理性与科学性，只有保证提出要求的合理可实施，才能赢得业主的信任，进而保证投标的成功。

3.突然降价法

突然降价法指的是投标单位在投标过程中以与竞争对手相差不大的价格进行报价，来迷惑竞争对手，让竞争对手认为我们以不重视的态度来对待此次投标，让其掉以轻心后，在投标即将截止的时候突然大幅降价，让竞争对手来不及反应，突出自身的价格优势，提高了企业的市场竞争力，大大提高了企业的中标率[8]。要很好的掌握这种方法，做到成效显著，投标方首先应充分了解市场行情以及招标单位的要求，掌握竞争对手的基本资料以及投标项目内容，其次是要善于把握时机，在最佳的时机采取降价措施，避免降价时机选择过早，让竞争对手反应过来以后打价格战，会导致两败俱伤，无论哪一方中标，双方都无法赢得较高的利润，还有可能被其他企业抓住机会从中获益。

4.先亏后盈法

建筑工程项目的规模通常比较大，需要巨大的资金投入，因此许多大型工程项目可以进行分期建设。规模不足的企业可以选择这种方式，在前期投标过程中采取分期付款的方式，在后期的工程中进行费用的分摊，这样一来，就能保证项目的中标率，在后期工程的投标中也能进一步的保证中标率。这种方法适用于前期工程和后期工程工期相近的情况。

三、结论

综上所述，建筑工程项目投标报价受到多种因素的影响，包括经济水平、管理水平、技术水平、业绩口碑、竞争者实力等，因此企业应根据不同的情况，综合考虑招标单位的要求以及竞争对手的实力，采取相应的投标策略和报价技巧，提高中标率。

参考文献：

[1]董灿.浅谈施工方案影响经济成本的重要性[D].中铁二十三局集团第六工程有限公司,2016.

[2]顾亚楠.工程项目投标报价影响因素与相关策略分析[J].中国集体经济,2018(21):61-62.

[3]章鼎.工程招标代理机构纵向合谋行为及其防治机制研究[D].西南交通大学,2014.

[4]孙彤.工程量清单计价模式的施工合同价格形成研究[D].天津理工大学,2013.

[5]席晴.工程项目施工投标方案选择及报价策略研究[D].青岛理工大学,2018.

[6]王彭.电力设备投标报价决策研究[D].山东大学,2012.

[7]张明宇.合理低价中标模式下基于博弈论的建设单位招标决策研究[D].天津大学,2016.

[8]陈鑫.工程量清单计价模式下投标策略分析与研究[D].西华大学,2011.