浅谈应收账款催帐方法及难题解决

浅谈应收账款催帐方法及难题解决

郑燕

郑燕

广东科技学院广东东莞523000

摘要：每逢佳节，企业到客户催收账款成了老大难的问题。特别是过春节之前，更是成了做生意人催帐的热门话题。对于财务人员，我们懂得应收账款的核算，懂得坏账的计提，然而我们却缺乏催收客户应收账款的技能。如果说做账是基础，那么提高销售业绩，真真正正的收回欠款，促使企业现金链的流动，才是我们的最终目的。在此将应收账款催帐方法与难题解决结合分析，与大家一起探讨。

关键词：应收账款；催账；收账；收账障碍

一、应收账款市场竞争环境分析：

当今，在市场竞争激烈的情况下，公司管理人员认为，利用销售渠道的“造血”功能比利用银行贷款的“输血”功能更为有效。随着市场经济的发展，商业信用成了企业促销的重要方式之一，同时也使企业应收账款的数额日渐增多。因此，企业加强对应收账款的收账管理已成为财务管理的重要内容。

二、应收账款收账的几种方法：

1.运用开门见山法，配合其他方法交叉运用，灵活运用沟通技巧。

打开天窗说亮话，碰到客户，就直接破题，在沟通开始就直接说明收账的来意，开门见山。开门见山谈收款，即使对方态度蛮横，不愿面对，也要冷静处理，不可与客户争吵。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便产生共鸣。当客户负有拖欠的责任时，应委婉地向对方表露。

2.关注自己产品的销售情况，主动协助客户做好宣传。

收款之前，弄清楚自己产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，就应马上出面协助销售，如主动协助店面陈列、寄发广告传单、张贴海报等工作，甚至协助其举办周年庆之类的活动，并对客户的销售工作予以帮助和指导，以招徕更多的顾客光顾购买，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

3.深谙客户的经营状况，入境问俗

知己知彼，百战百胜。充分了解客户的经营状况，平时明察暗访，多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。当客户以各种借口，拒绝或拖延付款时（如：账上无钱、负责人不在、未到公司固定的付款时间、产品销路不好等等），我们通过明察暗访，辨明客户各种“借口”的真相，进而采取有效的针对措施。注意在还没有摸清客户的经营状况和完全掌握自己产品的销售情况之前，一定要谨言慎行。

同时，入境问俗，更多掌握客户的请款程序和付款作业流程，并予以充分配合。抱持入境问俗的心情进行交易和收款，定能满载而归、收获丰硕。

4.发展关系，建立感情

想办法搞好公共关系。销售人员协助建立并维持公司与客户对方财务、仓管、验收、品管和采购人员的双向沟通及合作关系。随时了解客户情况的变化，并加以利用，对顺利回款大有裨益。与客户的人员建立起牢固的感情，让他成为你的“内应”或“线人”，关系一好，他们就会把客户的相关情况告诉我们，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等，让我们收款更有利。总之，有关系，凡事好谈。

5.注意收款的礼仪

收款的态度和措辞要拿捏准确，不卑不亢，有礼有节。送货单、欠条、零钱等要准备齐全。在填单、签字、登记、销账、领款等每一个结款的细节上，你都要对具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。清款后，及时礼貌地离去。

6.要先法后情，随机应变

由于客户诡计多端，不时会提出各种借口来拒绝付款，收款人员应该要相当机灵，千万不要因顾念情面对客户延期付款的要求做出一时的让步，而导致多次催收却没有效果的情况发生，要严格按照合同办事，同时具备识别各种借口的能力，然后拿出有利事实，反驳对方无理的借口，不然的话，就很容易地被客户的无理借口打发走。

三、收款障碍与服务水平相关

厂家所面临的诸多收款难题，与它提供的服务水平不高有很大关系。产品性能不稳定、质量不过关或售后服务落后，都会导致客户的抱怨，从而使收款的任务难以完成。因此，我们必须努力改变这种局面，关键是把现代服务的理念贯穿到销售工作的各个环节中，彻底摒弃老是只想到赶紧销售出去的自私心态。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品以及一流的服务，只有这样，才能赢得客户的尊重，为收款工作打下良好的基础。

对于渠道中的经销商和零售商，一定要尽力帮助他们拓展消费者市场，为他们带来业绩长红。通过整合运用广告、新闻、活动营销、现场促销等各种营销手段，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱不已，让越来越多的消费者指名购买，让你所推广的品牌成为畅销的强势品牌，让你的产品快速销售出去，让经销商和零售商赚到钱，这才是解决货款回收问题的根本之法。

1.先发式服务

质量是客户最关心的利益，于是企业在销售商品时，先要保证商品的质量，出售之前做质量检验，以保证优质商品卖给客户。

2.用心记录

在客户最方便付款的时间前去收款。将全部的客户分门别类，用心打听出他们的收款时间，然后记下来，等客户收到货款之日，再前往收款，一般可以很顺利地收回。要点在于争取客户的好感，满足其需求。这就是能够百分之百收回账款的诀窍所在。其实，我们不难发现，客户签完订单之后，生意并没有结束，服务工作才刚开始而已！真正的销售工作，是永远没有终点的。当客户答应订货时，我们只不过是完成了销售的初步工作而已，只有完全落实售前、售中、售后服务，才能使客户的满意度提高，回款的速度也随之加快。

四、赊销时保管好相关的账单及证据，以尽快地回笼资金。

企业在赊销时，还应注意保管好相关的账单及证据（如：单据、现场相片等），以防在出现纠纷时，可以提供对自己有利有效的证据，以尽快地回笼资金。

甲公司是一家叉车服务公司，乙公司是一家陶瓷厂。平常两家公司常用生意往来。乙公司因资金紧张，欠甲公司款项2万元。2012年12月，甲公司员工在为乙公司提供叉车服务时，无意打破乙公司的陶瓷产品（当时甲公司员工当场拍下损坏现场）。结果：乙迟迟不偿还甲的前欠款2万元。对于甲公司，应采取怎样的催款措施，才能收回欠款呢？

【分析原因】造成此次纠纷的原因分析。

首先，分析乙公司陶瓷产品的价值。乙公司要求甲公司以原欠款的2万元，以及12月份的该次叉车服务以作赔偿。乙经分析：损坏陶瓷的数量与价值，数量大约80只，按市场价每只280元赔偿，共计22400元，即前欠款一笔勾销。甲公司不同意，认为乙公司有赖账行为，纠纷未解决。甲经分析：第一，此车叉车服务费用5000元；第二，从当场的相片上分析，损坏陶瓷的数量大约只有50只，且产品属于三等品，市场价每只150元，成本价每只50元，应按成本价计算损失2500元；因叉车员工属无意损坏陶瓷，双方应各承担一半责任，愿意承担1250元赔偿。

其次，双方地位分析。乙欠甲的款项，甲处于劣势。经多次双方谈判调解，由于甲方有证据作证，最终乙承认该产品为三等品，成本价150元。双方各退一步，折中计算，最终按65只，每只100元赔偿，共6500元，双方各分担一半，乙方另付甲方该次叉车费1750元。协议达成，甲方收到货款21750元。

在这件纠纷中，甲最终能顺利收回款项，其关键在于保留了当场的原始证据，为自己由收账劣势转为优势。

企业通过改善服务水平，灵活巧妙地运用催款方式收账，目的只有一个：增强销售效益，尽早收回欠款，提高企业现金流运转。

参考文献：

[1]《财务管理》张海林高等教育出版社2012年12月

[2]《收账高手的基本催收术》林有田北京大学出版社2010年1月

[3]《新编财务管理》赵咏梅、郭文玲大连理工大学出版社2012年11月

[4]《复制收账高手的催讨方法》林有田北京大学出版社2010年1月1日

[5]《应收账款管理、催收、回款与客户关系维护》雷雯企业管理出版社2006-11-1

[6]《如何处理客户抱怨，提高收款业绩》林有田北京大学出版社2010-01-01