浅谈工程投标报价策略与技巧万洁琼

浅谈工程投标报价策略与技巧万洁琼

万洁琼

浙江万邦建筑装饰工程有限公司浙江325000

摘要：几年来，我国市场经济一片繁荣景象，各行业发展迅速。对于工程来说，报价是其中初始也是最重要的一环。承包项目是为了盈利，而工程的投标和报价将直接决定自身盈利的程度，甚至是工程本身的质量。

关键词：工程投标报价；策略与技巧

引言

市场经济的快速发展使各行业间的竞争也是非常激烈。采用适合的投标报价策略与技巧，编制适合的报价，一方面可以提高中标机率，另一方面可以间接为中标后的盈利做好铺垫，这是研究投标报价策略与技巧的主要目的，对各投标单位有着强烈的现实意义，值得进一步深入探讨、研究。

1投标报价的重要性

在工程量清单招投标之前，企业不管是工程标底、投标报价中，还是竣工结算过程中，工程计价都以政府颁布的工程计价额为依据。在投标报价过程中，一般状况下，投标企业需要对招标文件进行深入、细致的阅读，尤其是要看清投标文件中的投标范围。很多招标企业的招标文件，还有模糊之处，这些都需要认真记录下来，在出现疑问时提出来。只要计算工程量没有失误，就可以结合招标文件具体规定，套用相应的取费标准。这样，填报的投标报价与其他投标企业与标底都是差不多的，投标企业并不需要在投标报价策略上多进行研究。而在工程量清单招标模式中，招标人结合施工图纸对实体工程量进行计算，将计算结果作为招标文件中部分之一，随招标文件一同直接发给招标企业，招标企业结合招标企业的工程量清单，对综合报价进行填报，然后形成投标工程的总体报价。因此，预算工作者并不需要对工程量仔细计算，但还是需要弄清楚细部构造以及结构形式。总价作为对施工企业影响最大的，招标人在评标过程中，既需要对投标企业的总价进行评价，还需要对各清单子项分项综合单价的科学性进行评判。所以，投标企业在投标报价的过程中以分析计算工程量清单综合单价为主。因此，投标企业研究报价策略就十分关键。

2投标阶段影响的关键因素分析

一个施工企业如果想要提升自己的中标率，首先要对市场本身的投标以及报价方式和规则进行了解，同时还要针对外部的影响因素进行分析，并且在此基础上结合自身的优势，制定更加科学合理的报价方式。总体上来说，我们在选用投标的策略的时候，首先需要注意下面的两个关键性影响因素：第一就是宏观因素。施工企业需要对我们国家行业制定的宏观政策进行针对性的了解，一切投标事宜都在我国宏观政策下进行实践，这样在具体投标的时候，企业就不需要针对政策进行特别准备，而是更多关心微观的细节问题。第二点就是微观因素。企业需要对自身的情况进行了解，对自身的市场占有率、对应的技术水平、资金配置情况以及施工硬件和软件的环境配置等方面进行综合性的整体评价，对自身的定位有足够的把握。施工企业本身在进行投标决策的制定之前，要对潜在竞争对手的市场竞争力进行分析和讨论。

3投标报价的分类

投标报价的目的主要是为了取得工程中标、获得经营承揽任务、提高企业效益。（1）盈利性投标报价，对于那些拥有较多在建工程且具有一定生产规模的施工企业来说，把盈利作为第一投标目标，某工程可视为非必要项目。这种纯粹以盈利性作为目的的投标报价工作在开展过程中，不仅仅满足招标文件、澄清补遗、图纸设计要求等，更要结合市场环境等多方面综合考虑，在保证项目收益盈利的前提下以求中标。（2）竞争性投标报价，为了开拓新的项目区域并且在存在较多竞争对手的不利投标环境下，较多企业习惯采用竞争性投标报价。竞争性投标报价是一种需考虑项目当地市场行情、社会关系，以及工程建设难度和周边环境，进而进行分析比对此次投标活动对后续该项目所在行业市场影响力的投标策略。在测算到相对精准的自身成本及效益的同时，也需充分考虑到其竞争对手各自报价，经一定的对比分析之后选出适当且最有竞争力的报价，以求达到中标目的。（3）生存性投标报价，对于刚成立不久的新公司或存在有一定时间未接到工程项目处于半休憩状态情况的企业，此类型企业或以创出名誉为目的或以解决自身承揽任务重担为目的，对投标项目需求急迫，中标与否成为关系到企业生死存亡的转折点，必须全力以赴，以达到暂时维持企业生存、渡过难关或为企业创造日后更大生存空间为目的，所进行的一种投标报价策略。

4工程投标报价策略与技巧

4.1不平衡报价法

在进行针对性的报价活动当中，在保持报价的总价格不变的前提下，我们可以通过对内部各个分项的报价进行调整。这样既保持了原来的总价不动，又不会对中标产生影响。同时这种方式可以保证在进行结算的时候得到更加理想的收益，这种思路就被称为不平衡报价。这种报价的方式是当前投标竞标当中最常见的方式之一，操作范围和空间都很大，一般来说可以用在下面的几种招投标项目：首先是可以早日收回工程费用的项目，这种项目适合利用不平衡报价法进行利润最大化处理；其次是根据经验，招标用的工程量清单和工程对应的目标出现失衡匹配，实际操作会出现清单无法满足工作量的现象，也就是工程量会出现动态变化，比如增加或减少项目。第三点是因为业主方的过失，导致施工图纸含糊不清，施工要求无法理清的项目。在这种情况下，因为针对含糊不清的单项报价，每个施工队的理解都不一样，所以往往各个施工方报价差距极大，所以使用不平衡报价法可以保证利润的进账；第四点就是工程本身标段很多，但是不分标的项目；最后一点就是暂定项目，工程只有一个大概的目标，细节等等都没有进行最后的定型。在这种情况下使用不平衡报价法可以保证自己的利益不受损失。除了以上五个项目的要点之外，不平衡报价法一定要建立在对应的工程量表当中。施工方需要对每一个单项的工程量进行仔细核对和研究，只有对这些项目本身了然于胸，不平衡报价才不会出现重大失误漏洞。同时，我们需要对每一个分项的报价进行仔细的核对，分析控制清单当中每个单价之间的不平衡分配额度，避免出现工程失衡，导致工程出现问题状况。

4.2争取评标奖励加分

部分招标项目在招标文件中对一些指标，如质量等级、工期等提出明确要求，投标人承诺若高于招标文件要求，可给予适当的评标奖励加分，或者投标人可以选择动用信用加分。投标人应综合考虑这些因素，争取评标奖励加分，分析潜在竞争对手是否会采用信用加分，这样有利于在竞争中取胜。同时也应考虑，承诺提高部分标准，将可能导致施工成本增加从而导致项目施工过程中出现亏损。

4.3突然降价法

投标过程中到处都是竞争对手的身影，投标的价格往往也是迷惑对手的“烟雾弹”，就是一般出高价而让对手感觉自己对项目的兴趣并不大。但是在后期却突然进行大幅度的降价操作，这种方法主要是在对整个项目的价格进行试验观察，在准确的时刻根据具体的情况和形态，及时作出最终的方案决策，从而加大成功的机会。

结语

工程投标报价须在对成本、风险、利润、中标机会、竞争对手情况、业主信息等各种因素综合考虑分析的基础上，结合自身经验，运用合适的报价策略和技巧，确定一个最佳报价。

参考文献：

[1]BingshengLiu，XueqingWang，YuanChen，YinghuaShen.MarketstructureofChinasconstructionindustrybasedonthePanzarRossemodel[J].ConstructionManagementandEconomics，2013（7）.

[2]李洪军.建筑工程项目招投标中的问题及改进对策分析[J].住宅与房地产，2018（22）.

[3]耿士雄.分析建筑工程招投标的风险管理[J].建材与装饰，2018（51）.