浅析煤炭销售中存在的问题及改善策略

浅析煤炭销售中存在的问题及改善策略

李青松

(山西兰花科技创业股份有限公司唐安煤矿分公司山西高平048400)

摘要：当前，国际煤炭市场对国内煤炭市场的冲击仍较大。国家层面对煤炭开发总体布局调整带来一定程度的国内煤炭企业竞争的加剧。受国家宏观经济政策调整、国民经济总体增速放缓等大气候的影响。煤炭行业产能过剩的影响仍然没有消弭。本文基于煤炭销售中存在的问题及改善策略展开论述。

关键词：煤炭销售；存在的问题；改善策略

引言

受经济发展速度缓慢的影响，煤炭产业的发展速度一度放缓。但是近年在国家的支持下，大中型煤炭企业的经济发展持续变暖。那么，我们如何抓住这个机会，管理煤炭销售链接，使销售链接的人、财务和事物达到最佳整合，从而促进煤炭企业更好地稳定发展是我们每个经营经理不可避免的任务。

1煤炭市场疲软的原因和现状

最近几年以来，煤炭产能过剩现象较为突出，煤炭生产建设步伐加快，小煤窑乱采乱挖的现象仍未杜绝。加之社会经济发展速度偏缓，需煤企业开工不足，需求下降。煤炭市场的疲软造成了煤炭行业内部竞争的加剧，大的煤炭企业之间互相争夺用户，竞相降价，小的煤炭企业为维持生存越界无序开采，大小企业拼抢资源，拼抢运力，争夺市场，使出了浑身解数，无序竞争愈演愈烈，损失巨大。煤炭企业市场的困境也造成了企业资金的紧张，加之销售款的拖欠，极大地影响了煤炭企业的正常运营，生产成本的高涨甚至使得多数企业都感到难以为继。当前，煤炭企业都在不断地提质降价，然而由于市场的持续疲软使得煤炭企业经济效益一落千丈，生产成本的不断提升对于企业运营而言更是雪上加霜，在激烈的市场竞争中如何走出困境、持续发展是摆在煤炭企业面前一个亟待解决的重要课题。

2当下煤炭企业销售工作的问题

2.1销售渠道单一

长期以来，我国煤炭企业，特别是国有煤炭企业，煤炭销售对象多是大户，销售中多采用直销的形式来完成市场的占有。这一销售模式也给煤炭企业的价格管理带来了极大的便捷，其只需要依据市场价格的波动来达成对销售价格的调整。而这一销售形式，在一定程度上也导致煤炭企业终端的市场客户总量较少，销售中对市场大户的依懒性较强。一旦长期合作的大客户受销售竞争的影响，出现的消费量或合作意向上的波动，则会导致煤炭企业的整体销售计划受到冲击，进而波及到企业的生产。

2.2销售成本较高

多年以来，我国煤炭企业地下开成成本高，地面结构臃肿，企业负担较重，饱受诟病，成为制约煤炭企业发展的主要掣肘，同时也是煤炭销售成本较高的主要成因。而在煤炭企业销售下行的趋势中，煤炭成本过高的问题仍未得到较好地解决。而这一现状导致部分煤企在“价格战”中失去了销售的主动权的原因。煤炭企业自身生产提速降本，将成为煤炭企业销售成效提升的重要动力。

2.3销售理念落后

许多煤炭企业没有形成市场销售哲学，而是遵循“生产销售”的销售原则。在这种理念指导下，安全生产、代数率、低价格、古生产额成为煤炭企业发展的标准。这种销售理念表面上满足短时间的市场需求，煤炭企业也获得更多利润，但违反长期市场价值法，因此后期市场供应超过需求，削弱后期煤炭市场的渗透力，扰乱市场秩序，从而影响整体煤炭市场经济的发展。

3煤炭销售的改善策略

3.1市场拓展

伴随全国经济平稳增长和新旧动能转换，煤炭需求没有大幅增长的空间。煤炭企业销售的下行通道已全面开启。市场拓展成为煤炭企业在严峻生存形式下的重要策略。而这一过程中良好的品牌建设和完善的销售服务将是实现市场拓展中的利器。应在确保煤炭产品质量的同时，建立起以用户市场满意度为测评的新型煤炭销售模式，着力构建起生产、销售、运输和服务的一体化销售体系，加快市场佐汉，提升煤炭企业的区域影响力。同时，应不断深化企业自身对优质煤出口的调控力度，缓解渠道压力。

3.2树立先进理念，做好市场调研

煤炭销售管理部门应改变过去的概念，不要坐等，要详细分工，市场调查，寻找新客户，协调与现有客户的沟通，出去，拓展销售渠道，了解市场的最新趋势，掌握市场需求的第一个时间。在此基础上，我们将综合自己的特性，制定最佳销售战略以确保最大利润空间。

3.3注重内部管控，提升市场竞争力

精细化管理不仅重视煤炭企业在市场竞争中的战略部署，同时对于企业内部的管控也极为关注。一方面是企业的形象建设工作上，对于煤炭企业的公司服务形象以及销售团队员工形象等都积极管控，从而为用户呈现出一个积极发展、充满活力的煤炭企业新形象，为促进更好地合作奠定基础；另一方面，对于煤炭企业的各项制度建设及执行都全面把控，如销售人员的业绩考核制度、安全生产制度、业务限时办结制度、人事调动制度以及售后保障制度等，都进行调整和优化，从而有助于煤炭企业在实现产业升级和转型过程中有制度保障，提高煤炭产品的品质和种类、更加迎合市场需求，在销售服务过程中占据一定的优势。同时，煤炭企业还要建立企业风险预警机制，特别是财务风险管理工作要坚持规范化、精细化原则，防患于未然，从而促进企业销售能力及整体竞争力的提升。

3.4完善市场布局，提升各环节效率

精细化营销对于煤炭企业的销售工作最直接的作用在于实现了销售市场的科学布局。在精细化理念指导之下，煤炭企业将依照市场的需求和政策背景摒弃传统粗放式的生产及营销模式，转而采用精细化集约生产和销售模式。煤炭企业将进一步细分市场，对于市场中不同客户群体的购买力以及煤炭产品是否符合市场需求进行预判，从而对于需求、产能、物流运输以及相应成本等各个环节进行全面规划和调整。目的就在于实现煤炭市场的科学部署，对于重点市场进行重点部署，集中煤炭企业的人力和物力，为实现更好地营销做好准备，对于能够实现盈利但是需求差异明显的市场可量体裁衣，制定出相适应的营销方案，为达成销售目标、提升管理效率而努力。

3.5制定完善的绩效考核体系

为了推进内部控制在煤炭销售企业中的应用必须完善传统的绩效考核评价体系，在对销售人员进行销售业绩考核评价的同时将内部控制融入到绩效考核评价之中。内部控制制度融入评价体系中主要有应收账款控制、销售量、煤炭的销售价以及回款率等指标加入到绩效考核评价体系，使评价体系更加科学、合理，根据评价体系的结果与销售人员的工资挂钩，增强销售人员的工作积极性，在进行煤炭销售时更加灵活多变，充满创新，丰富了煤炭销售市场，使煤炭销售充满活力，促进煤炭销售企业的良性发展。并且建立相应的奖惩机制，对违反销售内部控制规定的行为进行惩罚，达到震慑的目的，规范销售人员的行为。

结束语

总之，提高煤炭企业的销售管理水平既有外部因素，也有内部因素。我们也希望政府在制定政策方向时，能更加倾向于煤炭企业，敦促煤炭企业进行深化改革。煤炭企业的全体职员、理念整合、潜力发掘、希望共同开拓煤炭企业的第二个春天。

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