电力系统服务中的大客户精细化营销管理

(整期优先)网络出版时间:2017-12-22
/ 2

电力系统服务中的大客户精细化营销管理

张俊国白福新杜磊孙志良

国网昌吉供电公司新疆昌吉831100

摘要:随着国家对电力体制改革力度的增大,电力行业的垄断地位将不复存在,要想凸显竞争优势,电力营销管理工作就变得尤为重要。对此,文章以电力营销管理为立足点,对电力系统服务中的大客户精细化营销管理展开分析和探讨,希望可以促进电力营销工作进步。

关键词:电力系统服务;大客户管理;精细化营销

引言

作为电力企业主要利润来源的大客户群体,其对电力企业的认可度以及信赖度直接影响着电力企业的正常发展。为此,电力企业必须了解大客户的特点,通过对大客户进行精细化营销管理,并为其提供优质的客户服务来获取其满意,并通过大客户的人脉以及资金优势使电力企业能够获得更多的市场份额,从而促进电力企业的发展。

1大客户管理理论

根据“马特来法则”,企业80%收入来自于20%的重点产品和重点客户,因此大客户管理对于企业生存及发展至关重要。大客户是企业利涧之源,生存之本。大客户与企业的关系是长期的、稳定的、互利的、信赖的关系。大客户的价值对企业而言,不再是简单的买方,而是一种长久的客户价值。大客户将企业视为可信赖的并长期使用该企业的品牌,这种行为是一种采购投资行为,可以为企业带来可持续发展的循环利润,这些利润是企业生存最基本的保证。

2实施精细化电力营销服务的意义

2.1有利于扩大供电消费市场

供电企业收益的重要来源之一是电费的收缴,但就收缴方式而言,之前沿用的人工收费机制效率不高,且极大地浪费了劳动力。现在,大部分的电力企业引进了先进的自动化技术,研制出了自动化的电能收费系统,不仅提高了电费收缴的效率,同时也避免了因人工错误操作或错误计算而导致的缴费误差,提升了用户的满意度,进而提高了电力营销服务管理的水平。精细化的电力营销服务管理方式,可以增强企业的核心竞争力,提升企业在用户当中的口碑,拓展客源,扩大消费市场。

2.2有利于确立供电企业市场优势

在市场经济多元化发展态势的新形势下,面对瞬息万变的市场运行轨迹,供电企业在营销观念上要不断创新,只有将精细化管理引入到电力市场营销服务体系当中,通过高质量的服务赢得市场,才能使供电企业取得竞争的市场优势。

2.3有利于企业营销服务体系和谐运行

企业运行的根本目的是实现快速稳定且长远的发展,获取更多的经济效益,电力企业也不例外。在当前形势下,电力企业必须完善自身的电力营销服务管理体系,保证其科学、合理,才能实现自身的可持续发展。精细化的电力营销服务管理旨在改善传统的电力营销服务方式,规范电力营销人员的行为,加大考核力度,从而提高供电企业的市场竞争能力。将精细化的管理理念不断融合深入到电力营销服务管理体系中,才能保证电力营销服务体系的和谐运行。

3实施大客户精细化营销管理与优质服务的措施

3.1电力大客户的精细化分

对于电力企业大客户的划分主要结合以下两方面:其一是针对供电区域内各项电力指标的实际情况进行深入调查,进而得出一定时间段内的扩容减容及新装情况;其二是制定用电情况明细表,电力企业可以通过明细表掌握电力平均价格对于大客户的实际影响。一般情况下,对于电力大客户的定义往往会由于地区经济发展水平不同而有相应的标准,在经济较为发达的地方,一般其变压器在500kVA即负载在400kW以上的用电企业方为大客户,并采用两部制电价进行费用计量。而大部分地方则是在315kVA以上的为大客户的。通过进行详细的大客户资料收集整理和归类,可以实现对大客户及其所属领域的用电情况进行详细分析,帮助大客户了解行业内的电力资源消耗情况,并掌握行业发展动态,实现电力企业与大客户的双赢。

3.2完善大客户精细化营销管理体系

电力企业的管理阶层以及市场销售部门应当提高自身的管理水平和营销理念,应建立完善的精细化营销管理体系及原则。电力企业应当成立针对于大客户群体的营销小组,制定营销任务,建立大客户反馈机制,做到与大客户的长久有效沟通,并增强相关岗位员工的责任意识以及专业能力,提升企业在大客户管理方面的专业性,进而提高客户对于企业产品和技术的满意度。通过对电力大客户的用电情况进行详细分析,制定出合理的管理策略,时刻加强与大客户之间的联系,对于电力线路的规划及时告知,并听取大客户对于供电情况以及业务办理的建议和反馈,对于工作中失误进行总结,认真了解客户需要,及时满足客户需求,从而赢得客户的好评,使供电企业取得经济利益与社会准备效益的双赢。

3.3为大客户提供优质服务

为了能够满足大客户对于电力企业所提出的要求,应为其提供相应的个性化与多样性服务,具体包括三个方面:一是实行大客户经理制,通过对大客户的一对一服务,为大客户设立相应的服务区,开启绿色服务通道,大客户对于业务的查询与办理则由大客户经理全程负责,从而提高业务效率,并设立责任问责制度,提高大客户经理的服务水平以及责任意识;二是为其提供单独的电费查收及分析服务,刺激用电部门提高用电设备或最大负荷的利用率,运用价格杠杆来促进电力企业大客户用电的合理化;其三是为大客户提供所在区域内的电力供应规划,因为电力企业的电力供应情况直接影响着客户的生产经营和经济效益,因此电力规划也是大客户关注的重点,电力企业应加强与客户的交流,对于电力规划应多考虑大客户的切身利益。例如由于故障维修原因而引起的断电,应当提前告知用电企业,使其做好相应的准备工作,以免造成不必要的经济损失。如果是为了进行正常的电力线路改造或者是检修,则应当结合企业的用电情况以及生产安排,尽量选择不影响其生产安排或相对影响较小的时间段进行电力线路的改造与检修工作。

结语

电力企业应当加强对大客户的精细化营销管理,并为其提供优质服务,在保证大客户的正常利益前提下,做到与大客户之间的互惠共赢,从而保证企业能够获得长足的发展。

参考文献:

[1]叶春霞.精细化电力营销服务管理策略分析[J].科技经济市场,2015,04:45.

[2]孙青红.对“大营销”体系电力大客户营销管理服务的分析[J].科技视界,2014,14:253.