浅谈经评审的最低价法投标的报价策略

浅谈经评审的最低价法投标的报价策略

曲胜远

中铁二十三局集团有限公司四川成都610031

内容提要：本文着重阐述投标报价过程中的现场查勘、标书编制、成本分析、投标报价策略，开标结果分析，针对投标报价的关键环节，有针对性的进行分析，最终为投标定价提供有利的依据。此外对于中标后的结果进行分析，供广大经营投标报价人员参考。

关键词：投标报价现场查勘标书编制成本分析投标定价策略开标结果分析

一、概述

近几年，建筑市场的公开投标竞争变得异常激烈，尤其是对于投标文件商务部分及施组部分以通过性评审形式，报价更是具有决定性的作用，本文以经评审的最低价法结合四川XX公路投标为例，浅谈一下投标的报价策略。

二、四川XX公路的项目概况

该公路全长21.8公里，双向四车道，主要工程量为：有大小桥梁31座，总长7608.23m；隧道4座，总长1667米。

三、分析招标文件中与投标报价有关的重要条款

A单位经过认真研究招标文件，对于招标文件中与本次投标报价有关的重要条款进行了整理，其中：

（一）、履约保证金＝中标价的10%，农民工保证金＝中标价的5%，业主给定招标控制价为1389231770元。

（二）、付款条件为：无工程预付款，工程完成30%开始计量，以后每完成20%计一次，支付时按计量的75%支付，交工验收后支付至80%，审计完成支付至95%，剩余5%作质保金。

（三）、评标办法采用经评审的最低投标价法，对于通过形式评审、资格评审、响应性评审标准的单位，其中投标报价评分标准如下：

1、评审基准价：经初步评审合格且经过投标报价修正的最低有效投标报价（低于成本的除外）作为评审基准价。

2、招标文件中对低于成本报价的认定：某投标人的报价明显低于其他投标报价的量化评审方法是，当投标人的投标报价低于招标控制价90%并且低于所有通过初步评审的投标人投标报价算术平均值的95%，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应作废标处理。

四、现场踏勘

A单位经过精心的准备，认真研读了招标文件、设计说明及图纸后，对于本标段的工程数量、平纵断面图、地质资料、标段的重难点工程进行了整理，由参与标书编制的人员进行了现场踏勘，施工人员认真查勘该标段所处的地理位置、地形地貌、地质情况、气象水文等自然条件对本工程施工的影响程度，对于施工用电、施工用水、临时便道、施工现场布置临时设施和生活区的条件做了认真的分析，初步选定了项目部和施工队伍驻地、拌合站、预制梁场等大临工程的位置，这为编制一份切实可行的施工组织设计打下了良好的基础。报价人员对于当地的钢材、水泥、砂石料、火工用品、油料、施工用水、施工用电进行了调查，并通过当地政府对于临时用地的征用费用进行了了解。最后形成了现场踏勘的书面报告，该报告中反映出地材价格受旁边一条刚刚开工的铁路的影响，目前价格上涨幅度很大，而本工程以桥梁、隧道为主，需要用到大量的地材。A单位由于是四川省属企业，在当地的在建工程较多，多年以前就与当地的地材供应商签订了战略合作协议，保持着良好的合作关系，所以地材上涨对于A单位的影响相对较小一些。

五、投标文件编制及成本分析

结合招标文件、图纸及现场踏勘报告，A单位报价人员结合各种资料及优化后的施工组织设计做出一个合理的预算价，该预算价为最高限价的108%，根据招标文件中要求缴纳的保证金及支付条件，经过财务部门的测算后，资金占用费为最高限价的8%；成本部充分考虑了现场勘察中了解到的当地的地材价格受旁边一条刚刚开工的铁路的影响，价格上涨的因素，经过认真核算，成本价为最高限价的80%，再加上最高限价8%的资金占用费，最终成本价为最高限价的88%，即A单位报价降价幅度不能超过最高限价的12%，否则降面临亏损。

六、投标报价策略

介于该标段工程较大，对于资质、业绩、人员等方面的资格要求较高，参投单位应均为综合实力较强的大型国企、央企，比较容易通过形式评审、资格评审、响应性评审，A单位经过综合分析，最终提供两个报价方案以供A单位决策：

甲方案：虽然利润甚微，但是可以拓展经营市场的角度，且参投的其他单位没有充分考虑到材料价格上涨对于成本的影响，以A单位以能够接受的最大降价幅度即较最高限价降12%以内比较激进的方式去参与竞标，风险在于如果其他参加投标单位降价幅度较小，A单位将可能因为低于所有通过初步评审的投标人投标报价算术平均值的95%，导致评标委员会认为低于成本报价，进而导致废标，从以往参与的类似项目的投标中，评标委员会是可以直接认定某个单位的报价是低于成本报报价的，而不需要该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。

乙方案：保证还能有两个点以上的利润，参投的其他单位充分考虑对于材料价格上涨对于成本的影响，A单位以较最高限价降10%以内的幅度参与竟标，风险在于如果其他参加投标单位降价幅度较大，A单位将可能因为报价过高而没有竞争优势，即A单位的报价不是最终经评审的最低投标价，而不能中标。

A单位通过标前评审会，决定以乙方案参与竞标，以较最高限价降10%即1250308593元参与投标报价，首先，经评审的最低投标价法，报价并不是越低越好，而是要经过专家评委评审不低于成本的最低报价才是最优报价，其次，参与本次投标的均为实力较强的大型企业，经历过众多的投标，经验丰富，风险控制的意识较强，对本次材料价格上涨的风险因素会充分考虑，进而不会大幅度降价。另外，从以往参加类似项目的开标记录来分析，这些参投单位的报价都还是非常理性的，都还是以成本加微利来报价。综合以上因素，A单位即使低于所有通过初步评审的投标人投标报价算术平均值的95%，但是仍然没有低于招标控制价90%为1250308593元，不会造成废标，且将是最有竞争力的报价，企业也有2%的利润；万一竞争对手降价幅度较大，导致A单位没有中标，也避免了零利润参与投标的风险。

七、开标结果

共有14家单位参与了最终的投标，经初步评审全部合格，业主给定招标控制价为1389231770元，招标控制价90%为1250308593元；所有通过初步评审的投标人投标报价算术平均值的95%为1261440699元；G、M两家单位由于低于招标控制价90%并且低于所有通过初步评审的投标人投标报价算术平均值的95%，不能合理说明又不能提供相关证明材料，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应作废标处理；B单位虽然也是较最高限价降10%，但是比A单位高1元，排在第二名，开标以后，经过了解，B单位与A单位一样的报价策略，但是由于是省外企业，对于评标办法的理解不够透彻，又过于小心谨慎，担心会双低费标，才导致比A单位高1元报价；A单位的报价作为经初步评审合格且经过投标报价修正的最低有效投标报价作为评审基准价，最终以第一名的身份中标该项目。

四川XX公路第三标段开标记录如下表

结束语

投标报价工作，需要业务人员对于与本次招标相关的资料认真的研究，对施工现场细致仔细的勘察，了解清楚对本次投标影响较大的因素，测算出准确的预算价、资金占用费及成本价，对于竞争对手充分的了解和分析，甚至包括以往投标中的开标记录来分析对手的降价幅度和报价习惯，对于评标办法要分析透彻，进行细致的分析、模拟测算，最终形成适合自己企业的报价方案。通过本次项目的投标，我们可以充分的认识到，一个项目的投标工作是一个系统性的工作，参与的人员较多，环环相扣，任何一个环节考虑不周全，都将会导致前功尽弃。

参考文献：

［1］张宝岭，高晓升.《建设工程投标实务与投标报价技巧》.北京：机械工业出版社，2007。

［2］刘富勤，陈德方．《工程量清单的编制与投标报价》．北京：北京大学出版社，2006。

［3］王华.《工程招标与投标报价实战指南》.中国电力出版社，2010。

作者简介：曲胜远（1977—）男，本科，汉族，工程师，主要从事经营管理工作。