以市场为导向的电力营销管理探讨吴昊

以市场为导向的电力营销管理探讨吴昊

吴昊

国网内蒙古东部电力有限公司科尔沁区供电分公司内蒙古通辽市028000

摘要：电力体制改革是党中央、国务院全面深化改革总体部署的重要内容，也是国资国企改革的重点领域。这一以市场化为导向的改革，将对电网企业的经营环境、发展方式、管理方式和盈利模式产生深远的影响，如何改变电网企业传统思维习惯和工作方式，强化改革意识和市场意识，统筹电力体制改革、国资国企改革、内部管理变革和“两个转变”，探索竞争型电力市场机制下电网企业的战略转型机遇，是对电网企业长远发展具有战略意义的重大课题。电力营销是电网企业面向市场的窗口。因此，探索电力体制改革情境下，电力营销管理的新思路，对于电网企业应对电力体制改革具有重要前瞻意义。

关键词：市场为导向；电力营销；管理

电力体制改革是全面深化改革的重要组成部分。电力体制市场化改革将对电力工业的发展产生深远影响。电力营销是电网企业面向市场的窗口，对电网企业有效应对电力体制改革具有重要的前瞻性意义。

一、电力市场的特征

1.1电网企业经营的政治环境

近几年来，我国全面深化改革，大力推进国资国企改革，将改革全面推向经济社会的各个领域。以2015年《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》、《中共中央国务院关于深化国有企业改革的指导意见》及其配套文件为起点，电力体制改革围绕输配电价改革、增量配售电业务放开和电力交易市场化等重点内容全面铺开。

1.2电网企业经营的经济环境

“十二五”中后期以来，我国经济进入“稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险”的新常态，宏观经济增长乏力，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”压力凸显。在电力市场，表现为售电量增速放缓，市场竞争加剧，电价受到严格监管，欠费风险增大，发展高强度投入、成本刚性增长与增速放缓、效益增长困难之间的矛盾日益突出。

1.3电网企业经营的社会环境

经济新常态下，各种经济高速增长时期所隐藏的社会矛盾逐渐暴露。社会对于电网自然垄断、企业用电成本较高及优质服务诉求提高的呼声的不断增强。同时，政策层面、学术领域、舆论环境、民众情绪等关于电力体制改革的社会氛围已经形成。

1.4电网企业经营的技术环境

电力装备在技术层面呈现出优势向行业上层集聚效应，并体现出显著的互联网化、智能化和互动化特征。具体到电网技术而言，研究的重点集中在交流特高压、直流特高压、超导输电、微电网、大电网运行控制等领域，应用的重点在于电网形态、构建方式、运行控制等方面。

二、以市场为导向的电力营销管理现状

2.1管理系统不健全

管理系统不健全也是影响电力营销效果的一个主要因素，电力营销管理系统是电力营销的重要保障，而大部分电力企业只重视加强技术，而忽略了风险的预防和控制，从而使电力营销管理系统出现漏洞，严重影响到电力企业的稳定与发展。另外，如若电力营销管理系统不健全，各项工作的开展也会受到阻碍，进而对用电客户造成困扰。

2.2电力企业严重缺乏市场竞争意识

在市场经济体制日益完善、市场化进程日益加快的背景下，电力企业没有及时转变观念，他们仍将客户关系设定了管理和被管理的关系，如果客户存在用电需求，那么其必将申请，从而接受电力企业的管理，双方在利益关系上存在不平等性。在市场经济体制下，市场环境的公开透明度越来越高，客户对电力企业开展营销服务的要求不断提高，电力企业必须要及早洞悉市场化改革的方向，提早对客户关系管理进行计划，深刻认识到电力合同的双方在权利和义务上具有平等性，创建明确的经营管理模式，不断强化电力营销过程中对客户关系的管理。

2.3电价制定中的问题

其实电力企业属于国有企业，所以供电部门本身也没有自由决定电价的权力，其实在这种情况下，即便市场出现变化，供电企业也没有足够的自由来改变营销策略。其实针对用户不同用途和不同总量的用电，应该在政策允许的范围内来进行定价，这样也可以促进供需双方都能够顺利获取利益，这也是能够提电能销量的方法。

2.4电力市场营销服务质量较差

电力市场长久以来都与行政行业密不可分，因此，使得电力企业长久处于垄断地位，且一直存在错误的认识，以为电力企业实力强大，任何外来企业都无法撼动其地位，导致电力营销观念薄弱，存在错误认识。随着电力企业深化改革，电力市场的竞争逐渐加大，用户的需求成为市场的主导，服务成为营销模式中最重要的一部分。但是长久以来，传统的营销模式观念根深蒂固，虽然有很多企业已经意识到服务的重要性，但是服务工作仍然不到位，只是停留在表面，并未深入到客户的实际需求中去。而且精准服务能力不足，电力资源的优势无法得到发挥。

三、面向市场的电力营销管理做法

3.1转变营销管理定位

转变营销管理定位是电力营销管理市场化的前提。在高度动态、不确定性、不可预控经营环境下，电网企业营销部门要从工作指导和业务管控的管理定位，转向宏观管住中微观放开，标准政策管住业务实施市场拓展放开，成本效率管住具体指标、具体工程项目放开，实现从“家长式管理”到“服务式管理”的角色转变；在外部市场客户上，电力营销部门要从侧重客户服务向侧重客户体验转变，从满足客户需求向创造客户需求转变，从输出产品服务向输出企业价值转变，实现从“电保姆、电管家”到“电参谋、电伙伴”的角色转换。

3.2做精营销主营业务

做好营销主体工作是电力营销管理市场化的基础。电力营销部门要着力压缩用户平均用电周期，推进行业拓展、电量计量、电费核算、验电、资产管理等传统电力营销服务的精益化、集约化和信息化管理。重点开展综合能源服务、电动汽车、电能替代、光伏风电并网、智能用电等新兴服务。优先发展电力营销新兴业务；以营销业务系统应用系统、用电采集系统、95998客户服务系统为平台深化大数据多样化应用、客户消费行为分析、智能互动服务水平提升等电力营销支撑业务的不断探索，实现电力营销主营业务根本诉求从注重客户服务向注重客户体验跃升，从电力服务提供商向电力价值提供商跃升，夯实面向市场的电力营销管理的基础。

3.3整合营销管理资源

整合营销管理资源是电力营销管理市场化的保证。电力营销部门应根据客户资源，对客户类型进行分类，为不同类型的客户提供个性化、定制化的准确服务。针对渠道资源，电力营销部门要以营销“一口对外”的职能定位整合内部与营销部门对接的软硬件系统，加强与内部各部门协同服务能力，强化与微信、微博、支付宝等新媒体接入商的合作，增加超市、社区店、便利店等缴费渠道的接入数，加大对营业厅、自助服务终端、电力手机App移动客户端的投入，不断将渠道资源向客户延伸。针对数据资源，电力营销部门要以大数据分析和云计算处理为工具，以数据应用性分析结果为基础，改进客户服务方式方法，优化客户服务资源配置，准确推送营销信息，深入发掘客户潜在需求，创造客户新需求，做好存量客户维护和增量客户拓展。针对资产资源，电力营销部门要加强对线路、台区、表计等资产设备的运维管理，对内明确资产责任部门责任人，对外明确与客户资产分界，加大对反窃电、电费追缴、外力破坏等损害电力资产行为打击力度，维护电网企业合法权益。

结论：

总而言之，电力体制改革是对发电企业、电网企业、电力客户和电力装备制造企业均具有重大影响的国家战略。电网企业只有在全面把握改革背景下电力市场特征，率先在在直接面对电力客户的电力营销业务上，构建以客户为中心业务组织架构，才能够赢得电力体制改革的市场先机。

参考文献：

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[2]彭翔.电力营销稽查存在的问题及其在营销管理中的应用[J].现代营销(下旬刊),2017(12):246.

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