论移动通信市场营销现状问题对策

论移动通信市场营销现状问题对策

邓小飞

中国移动通信集团广东有限公司广宁分公司526300

摘要：随着信息时代的发展，我国各通信行业都得到了迅猛发展，取得了较好的成果，移动通信集团跑在了同类行业的前头。但当前市场竞争越来越激烈，移动通信企业的市场拓展越来越困难，要想长久在市场竞争中立于不败之地，移动通信企业必须采取有效措施扩大营销，抢占更多的市场份额。本文主要分析我国移动通信业的营销特点及移动通信市场的现状，提出扩大市场营销的策略。

关键词：移动通信；市场营销

引言：移动通信行业是我国社会发展中极为重要的一个应用领域，它不仅与人们的日常生活息息相关，还与各个行业都有着极为密切的联系，已经成为社会运作必不可少的一部分。但也正是由于移动通信行业所具有的重要性，使得移动通信行业市场的竞争越发激烈，要在这激烈的市场竞争中处于不败之地，就必须要采取更为有效的营销措施，以此来提升市场占有率，保证企业能够得到发展。

一、移动通信的营销特点

1.1业务和品牌是其主要竞争手段。移动企业的运营商开始重视业务创新和品牌竞争，不再是价格竞争了，比如移动企业推行的移动增值业务网络品牌，包括游戏、商务、娱乐、生活和资讯等多领域，增大了市场吸引力，因此，竞争的重点已是寻求差异优势。由于为了市场具有不确定性，移动运营商通过推动数据业务的发展来吸引用户，从而拓宽市场。

1.2营销推广的手段以实体营业厅、合作渠道网点、报纸、广告、短彩信、互联网为主要媒介。由于移动通信行业的产品信息内容比较庞大，传播起来难度比较大，运营商主要通过报纸、广告、短彩信、互联网等媒介进行营销传播。近年来，还在线上网站、外呼热线等方面加大了营销推广的应用，更大程度上使客户对同一企业的不同渠道获得的营销信息进行了比对，突破并解决了传统意义上靠报纸、广告上对产品的说明过多，内容复杂难懂，导致客户不能有效的了解产品，在一定程度上影响营销推广等问题。

1.3广告投入过大，造成严重浪费。由于用户规模比较大，任何一个产品所覆盖的用户数量也很大，对客户不能做有效的分析，因此，必须加大广告的投入，但是由于产品更新速度快，传播的内容也必须跟随更新，如果不加强广告的累积效应，就会造成广告投入的浪费。

二、我国移动通信市场营销的现状

2.1市场现状。在知识经济时代，市场经济越来越激烈，移动公司凭借其良好的服务质量、高超的技术水平成为电信行业最具影响力的公司，市场占有率达到前所未有的高度，位居该行业之首。但随着电信、联通等企业不断开发新业务，综合实力在不断提高，移动企业要保住自己的领头羊地位，就必须不断创新，开拓新的市场占有率。

当前，客户的观念发生了改变，由于人们的精神生活水平不断提高，对通信服务的价格、质量、功能等方面有了更高的要求，给移动公司带来了挑战，同时也带来了契机。随着电信、联通公司的发展，移动公司的优势有所下降，由于移动公司发展较早，其覆盖范围基本趋于饱和状态，拓展新的市场已比较困难。因此，移动企业要抓住机遇加强改革，增强企业的活力，从而提高行业竞争力。

2.2营销观念的现状。移动通信行业的营销理念还是掺杂有较多的推销成分，没有形成系统的营销理念，缺少对消费者的行为学研究，没有较好的去完善情报信息系统，渠道整合和营销组织整合的环节还比较薄弱，市场规划缺乏战略性的眼光，对促销活动不加以事后分析，也没有形成统一的服务市场。

2.3移动通信的市场营销管理现状。总的来说，我国移动通信的发展呈现出良好的态势，其市场营销渠道涉及到的面比较宽广，同时也向纵深方向发展，比如除了自办的营业厅外，还发展了专营店、社会渠道代办点、合作代销商等多渠道并行的营销模式，取得了很好的广告效应和很高的市场知名度。近些年，由于国家通信牌照发放，电信公司运营移动手机通信的加入，联通公司得到腾讯的助力也迎头赶上，形成了与移动公司三足鼎立，“六三二”分江山的局势，移动通信应意识到当前占有的市场并不意味着完全占有了市场，还必须开拓发展新市场，完善企业的市场营销管理体系，才能增强市场竞争力。

2.4移动通信营销渠道现状。移动通信的移动渠道主要有自有渠道和社会渠道两种，自有渠道主要是移动企业将产品直接转移给客户，企业自己来组织管理，这样便于及时了解市场，节约成本，控制价格，提供优质的服务，如营业厅、呼叫中心、网上营业厅、大客户经理等。社会渠道主要是通过合作、代理、经销的方式协助移动公司销售产品并获得相应的报酬，社会渠道的销售方式往往为移动企业提供高于自营销售所得的利润。

但两种销售渠道都存在一定的问题，由于代理商的增多，自有营业厅更注重向形象、服务窗口转型，使得销售功能弱化；新建立的网络营销方式没有长远的规划和部署，网络营销的推广和宣传还不够；电话营销的宣传也不够，广大客户还不能广泛接受电话购买产品。营销人员的素质已不能满足客户的需求，一些基层的公司员工专业素质和服务水平都不高，不能为高端客户和企业客户提供相应的服务，企业对一线营销人员的薪酬待遇也很一般，使得员工流动大，导致人才流失严重。另外，对社会渠道的管理和评价投入过少，导致社会渠道为了酬金而做业务的拜金营销，常有出现违规、窜货等现象发生，社会渠道的合作忠诚度和服务质量都需要进一步提高。

三、扩大移动通信营销的策略

3.1转变观念，实行全员营销的策略。移动通信业要转变以往的推销色彩，将营销纳入战略阶段，树立市场营销为核心的理念，使全体员工都参与进来，形成整体性的营销主体，建立整体性的营销手段。把产品开发、技术改造、生产管理、资本运营等工作都统一到市场上来，其中市场营销部门是中心，其他环节都为市场营销部门提供服务和帮助。

另外，全员营销必须提高员工的整体素质，员工要不断加强学习和培训，熟知精通自己分管的业务，全面了解整个移动通信的整个业务，同时还要加强技术支持，提高服务水平和技术层次。通过综合协调各种形式来加强传播，使不通途径传递的产品信息一致，从而有效了解客户的需求。

3.2合理利用价格手段。商界在一定情况下惯用价格大战来作为营销手段，但如果过分利用或滥用价格手段会导致恶性循环。但价格大战在一定程度上能起到优胜劣汰的作用，促使市场重新配置资源，从而加强企业抵抗风险的能力，因此，移动企业要根据实际情况，有针对性的进行价格营销，但价格一定有个限度，不能一降再降，造成顾客一味的等待心理，在一定程度上影响了企业形象，造成不好的反映。

3.3差异化的营销策略。移动通信企业要加强对客户需求的了解，深入分析客户的需求，根据不同客户的不同需求采取差异化的营销方案来满足客户的需求，这是基于客户的需求而实行的营销策略。移动通信企业有实行差异化营销的优势，首先其先进的网络为准确分析消费者的需求提供了技术保证，移动通信企业充分利用这些信息就能了解到客户的潜在需求，有利于制定有针对性的营销方案。除了利用自身和社会渠道进行营销推广外，更重要的是要创新产品，实行差异化营销和服务，提高顾客的满意度。比如根据客户群体不同的特点和需求来提供服务，或者根据年龄层次的不同来实行差异化服务，这是运营商最好的选择，还可以根据付费方式或选择的业务功能的不同进行差异化营销。

3.4提高服务水平和技术，推进产品营销。服务水平和质量是对企业开展市场营销活动有重要的意义，移动通信行业是一个技术和服务为一体的企业，服务质量的好坏是通信企业运营成败的关键。首先要加强控制服务质量，建立健全监督考核制度，有效监督服务部门的工作，只有顾客满意了才能使树立良好的企业形象。其次，要通过技术创新进一步提高服务质量，同时，还要使服务市场统一协调，尽量使不同地区的客户享受相同的服务，这需要移动通信企业建立一个统一规范的市场，打破不同地区的限制，从而提高消费者的满意度。

3.5业务捆绑销售，从单一手机业务向全业务运营转型，提高竞争优势力。未来将是5G甚至更高的互联网应用竞争时代。移动通信行业把重心从传统的语音业务转移到流量业务，把语音与流量一起捆绑销售，以预存话费赠送、集团代付折扣及手机终端与消费套餐流量套餐捆绑等优惠，有效地做好了存量客户保有和新增客户拓展。同时，把销售触角延生到政企、家庭客户，以民生需求为出发点，用个性化的集团专线、家庭宽带等业务向全业务运营进行跨跃式的转型，在家集客业务占有率中已稳步赶上同行业的竞争对手，也深受客户赞誉，竞争优越越显突出。

结束语：

我国移动通信市场手机终端客户已经处在一个饱和的状态，再加上市场竞争的激烈性，移动通信企业想要促进企业的可持续健康发展，就必须要利用更为有效的应营销措施来改变经营策略，同时还要进行业务运营改革和转型升级，把战略转移到流量、家集客业务的发展等方面。不断创新产品和营销模式，提高服务质量，保证营销渠道的顺畅，才能很好的满足客户需求，取得竞争优势。

参考文献

[1]李畅.浅议如何创新移动通信业的营销策略2015.2

[2]郑杰.浅议移动通信企业市场营销策略2014.9