浅谈工程投标报价策略与技巧

浅谈工程投标报价策略与技巧

田慧

中铁十六局集团第四工程有限公司北京市怀柔区101400

摘要：伴随我们国家推行工程项目建设招投标制度以来，通过参加投标获取工程项目已然成为企业最主要的途径，编制高质量的投标文件则成为施工企业开拓业务的首要任务，而投标报价的准确与否更是直接关系到能否中标的关键性因素。因此，工程投标报价采取必要的策略与技巧就显得格外重要。

关键词：投标报价；策略；技巧

引言

采用适合的投标报价策略与技巧，编制适合的报价，一方面可以提高中标机率，另一方面可以间接为中标后的盈利做好铺垫，这是研究投标报价策略与技巧的主要目的，对各投标单位有着强烈的现实意义，值得进一步深入探讨、研究。本文就工程投标报价的策略与技巧做一个简要的分析。

一、投标报价策略的分类

投标报价的目的主要是为了取得工程中标、获得经营承揽任务、提高企业效益。在工程投标活动中，报价策略应该根据企业对不同项目的不同需求来确定。

1、盈利性投标报价

对于那些拥有较多在建工程且具有一定生产规模的施工企业来说，把盈利作为第一投标目标，某工程可视为非必要项目。这种纯粹以盈利性作为目的的投标报价工作在开展过程中，不仅仅满足招标文件、澄清补遗、图纸设计要求等，更要结合市场环境等多方面综合考虑，在保证项目收益盈利的前提下以求中标。

2、竞争性投标报价

为了开拓新的项目区域并且在存在较多竞争对手的不利投标环境下，较多企业习惯采用竞争性投标报价。竞争性投标报价是一种需考虑项目当地市场行情、社会关系，以及工程建设难度和周边环境，进而进行分析比对此次投标活动对后续该项目所在行业市场影响力的投标策略。在测算到相对精准的自身成本及效益的同时，也需充分考虑到其竞争对手各自报价，经一定的对比分析之后选出适当且最有竞争力的报价，以求达到中标目的。

3、生存性投标报价

对于刚成立不久的新公司或存在有一定时间未接到工程项目处于半休憩状态情况的企业，此类型企业或以创出名誉为目的或以解决自身承揽任务重担为目的，对投标项目需求急迫，中标与否成为关系到企业生死存亡的转折点，必须全力以赴，以达到暂时维持企业生存、渡过难关或为企业创造日后更大生存空间为目的，所进行的一种投标报价策略。

二、投标报价应该考虑的因素

1、技术和管理要求的因素

当前，工程项目多存在施工难度较大，施工难点较多等情况，此类项目对施工企业的技术水平、管理能力等均提出了较高层次的要求。在项目招标文件中，建设单位往往会对该类型工程的一些较为关键的技术、管理人员和所需满足项目要求配置的机械设备等要求进行明确。投标单位应结合自身情况综合考虑，针对一些对专业技术要求高，而企业本身实力较欠缺的项目，需要另外分包给其他专业公司时，需谨慎考虑其项目竞标的必要性，以及项目在后期中标后施工过程中所发生的施工成本增加等因素。

2、竞争对手的因素

国家现行招投标法规定，投标单位至少要3个以上。在当前公开招标的模式下，参与某一项目投标的单位数量众多，如何能够快速且准确的了解竞争对手的情况，获知对方的报价策略和投标价格对于投标报价工作的开展具有重大的意义。

3、后续效益的因素

与某区域业主单位建立长期关系，进行长期的项目开发，是施工企业实现区域滚动发展的目标。企业在开辟新区域，接触新的业主单位的时候，对于该项目的投标报价工作要全面权衡本次报价对后续工程比重的影响。在适当减少本次投标的利润但能带来更多投标机会的前提下，可考虑以较低价竞标，以获得后续更大的发展空间。

三、投标报价的策略

1、不平衡报价

（1）工程量明显错误的，采取适当报价

招标项目清单一般由招标单位委托具有设计、咨询资质的单位进行清单的编制。在清单编制过程中，项目清单多繁杂，且不同人对同一计算规则的理解也存在一定的偏差，所以清单工程量的编制难免会有一定的遗漏和错误。在项目投标过程中，投标单位在收到招标文件的第一时间内应组织专人对项目清单工程量与图纸等招标资料进行比对复核，对于发现其中存在错误的地方，应依据不同的项目合同适用条款进行不同的报价方式。如单价合同，在其实施过程中，往往都是根据现场实际发生的工程量进行结算，那么对于会减少数量的项目报价应较正常单价低一点，反之报价应较高于正常单价，这样以利于后续项目的变更调整，以获取企业较大利润。

（2）图纸错误，对某部分会增加的内容，相关单价应报高

在投标过程中，如若投标单位发现招标图纸中存在一定的错误，或者清单项目特征描述与设计图纸不符，应根据相关规范要求并结合企业自身经验，预测将在项目施工中所发生的某些工程内容会增加，则可对该部分相关项目报价较正常单价高一些（变更价格通常会参照相同或类似价格调整），反之价格应报低一些。

（3）前期发生的费用适当报高

工程款一般都是按施工阶段或者分期支付，除部分有施工预付款的项目外，施工企业进入现场首先需要自行垫付资金。部分企业由于资金实力并不雄厚，急需工程款维持项目运营，这种情况下如何尽快拿到工程款，以利资金周转，对其生产与运营具有重要意义。因此在编制报价时，对于一些能够在前期支付的费用，价格应当报高，缓解资金压力，保证项目后续工作的顺利开展。

2、争取评标奖励加分

部分招标项目在招标文件中对一些指标，如质量等级、工期等提出明确要求，投标人承诺若高于招标文件要求，可给予适当的评标奖励加分，或者投标人可以选择动用信用加分。投标人应综合考虑这些因素，争取评标奖励加分，分析潜在竞争对手是否会采用信用加分，这样有利于在竞争中取胜。同时也应考虑，承诺提高部分标准，将可能导致施工成本增加从而导致项目施工过程中出现亏损。

3、突然降价

报价是一项需要保密的工作，然而对手往往会利用和采取种种手段来打探我方情报，在这种情况下，我们可以暂时按一般的、正常方式报价或者表现出对该工程不抱大的希望，并有意把消息透漏给对方，扰乱对方决策。然后根据前期收集掌握的情况，判断对手可能采取的报价方案，提前做好降价准备工作，临到投标截止时，再突然降价，出其不意，取得理想效果。

4、联合体投标

对于个别技术要求高、风险高、资金投入需求又比较大的项目，投标单位可以联合其他资质较好、实力较强的企业进行联合体投标，实现资源互补。这样既能最大程度填补企业技术和管理缺口、提高投标竞争力，又能降低、规避企业经营风险。

【结语】

工程投标报价须在对成本、风险、利润、中标机会、竞争对手情况、业主信息等各种因素综合考虑分析的基础上，结合自身经验，运用合适的报价策略和技巧，确定一个最佳报价。

参考文献：

[1]黄聪，史银志.不平衡报价策略在工程投标报价中应用案例分析[J].建筑监督检测与造价.2010（08）

[2]胡雪梅，兰骏骏.工程施工投标报价技巧分析[J].科技创业月刊.2011（04）