建筑工程施工投标策略讨论

建筑工程施工投标策略讨论

马永泽1，叶宏宇2

（1.中国建设银行股份有限公司温州分行浙江温州325000；2.温州市伟业造价师事务所浙江温州325000）

【摘要】阐述了建筑工程施工投标应做的准备工作，提出了四种投标目标模式，分析了在投标过程中根据不同的工程环境情况所应采取的投标策略，分别有：靠高水平的经营管理取胜策略，靠改进原设计方案、提合理化建议取胜策略，未来发展策略，低价索赔策。

【关键词】投标；目标模式；投标策略

Biddingstrategydiscussionofconstructionproject

MaYong-ze1,YeHong-yu2

(1,ChinaconstructionbankCo.,Ltd.WenzhoubranchWenzhouZhejiang325000;

2,WenzhouWeiyecostengineerofficeWenzhouZhejiang325000)

【Abstract】Constructionbidsshouldbepreparedtodothework,thegoaloffourtendermodel,analyzedinthebiddingprocessworksaccordingtodifferentenvironmentalconditionsofthetendershouldbetakenbythestrategyare:ahighlevelofoperationandmanagementbywinningstrategy,byimprovingtheoriginaldesign,towinontheproposaltorationalizethestrategiesforthefuturedevelopmentstrategyforlow-coststrategyclaims.

【Keywords】Bidding;Targetmode;Biddingstrategy

招标投标制度是建筑市场的主要交易形式。投标是建筑施工企业对建筑工程招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，并获得工程施工任务的竞争活动。通过建筑工程投标竞争，可以促使施工企业抓管理、上水平、提高社会信誉，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期、提高经济效益的目的。在投标竞争过程中，编写一个高质量的投标文件是获胜的关键。一个高质量的投标文件，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使施工企业获得一定的利润。为此，施工企业在编写此文件时，就要对一定的工程对象确定具体的投标目标模式和指导思想，并据此确定投标策略。本文将对施工企业在投标时应做的准备工作和常用的几种投标目标模式进行归纳概述，并在此基础上对投标策略进行分析研究。

1.建筑工程施工投标前导性工作

建筑工程施工投标工作是一项系统工程，需要多部门、多专业协调配合，才能取得良好的效果。如果施工企业已决定对某工程项目进行投标，首先应做好下面几项工作：

1.1建立强有力的投标班子。投标工作是一项技术性、实践性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅，并配备经营管理类、工程技术类、财务金融类等专业人员。其班子成员应具备以下素质：(1)有较高的政治修养，事业心强。认真执行党和国家的方针、政策，遵守国家的法律和地方法规，自觉维护国家和企业利益，意志坚强，吃苦耐劳。(2)知识渊博，经验丰富，视野广阔，认识超前。必须在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域有较深的造诣并具有丰富的实践经验，能全面、系统地观察、分析和解决问题。(3)具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标企业应遵循的法律、规章制度有充分的了解；有丰富的阅历和较强的应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。(4)勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力。积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，正确处理人际关系，不断吸收投标工作所必须的新知识及有关情报。(5)掌握科学的研究方法和手段。对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并做出正确的判断和决策。

1.2信息搜集与整理。施工企业负责投标工作的相关部门及人员要搜集来自企业内部和外部与投标有关的经济、技术、社会、环境等方面的信息，并保证其正确性和真实性，做到知己知彼，为领导决策提供依据。投标过程中企业的内部信息和外部信息都是灵活多变的，只有把握住这些信息，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对投标影响较大的信息因素是多方面的，主要有企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术、工艺掌握的熟练程度；后备物资的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量等。外部信息的收集要求“快、全、准”。“快”为迅速及时；“全”为多多益善，系统积累；“准”为可靠性强，如哪里有招标项目，工程概况如何，什么日期开始招标等。要注意收集以下几个方面信息：(1)当地建筑市场信息及投标工程项目的投标信息，如项目的规模、标段划分、主要工程量等；(2)当地的经济发展水平和交通运输情况；(3)招标单位的倾向性和当地的地方保护政策；(4)了解潜在的可能投标竞争对手等。

1.3认真研究招标文件。施工企业得到招标文件后，参与此项工作的有关人员要精读，认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求及意图；与此同时也要全面了解招标文件中有关投标人(承包人)所应享受的权利和义务。在阅读招标文件、审核施工图纸、核实(算)工程量时，若发现有疑问之处，一般应要求业主澄清勘误，并以书面形式为准。

2.建筑工程施工投标目标模式

建筑工程施工投标目标是指施工企业对某工程项目进行投标时在经济、技术、社会、环境等方面力争达到的综合效益的理想程度。施工企业参与投标竞争是为了达到中标和盈利两个主要目的，而这两个目的之间又存在一定的冲突，往往是报价高了，利润目标大了，中标机会就将随之减少；为了加大中标机会，就不得不降低报价而减少利润的获得。因此，投标企业根据自己的实际情况，在力求中标和获取利润之间总会有所侧重的。按照《招标投标法》第四十一条之规定，工程建设项目中标应符合下列条件之一：(1)能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准：(2)能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审其投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。根据上述条件要求，一般可将施工企业投标目标归纳为以下四种模式：

2.1中标——盈利模式。此种模式把中标放在第一位，盈利放在第二位。当企业施工任务不足，建筑市场又“僧多粥少”，竞争激烈时，企业为了生存，养住队伍，保存实力，往往通过降低利润水平，以保本或微利来降低报价，以争取中标。

2.2盈利——中标模式。此种模式是在力求获得较大利润的条件下争取中标。当施工企业具备下列条件时，可以采用此种模式：施工企业的经营业务近期比较饱和且施工设备和施工水平又比较高；专业要求高的技术密集型工程，施工难度大，而本公司在这方面有专长，信誉好；特殊工程，如港口码头工程、地下开挖工程等。此时企业以盈利和经营效果为主，讲究获得一个自己满意的利润，而不愿压价勉强投标。

2.3中标模式。采取此种模式的施工企业将能不能中标放在极其重要的位置，甚至为了中标宁愿暂时亏损。这是一种超常规目标模式。企业采取这种模式往往是着眼于发展，如为了开辟新的业务，占领新的领域，提高知名度等，企业宁愿目前少赚钱，以争取未来的优势。

2.4盈利模式。这也是一种超常规目标模式。当施工企业因技术专长等因素中标概率极大，或者因施工环境不好、合同条件较为苛刻等原因而认为中标与否无所谓；或者工程任务饱满时被邀请投标而又不便于拒绝时，可以采取此种模式。此时，施工企业的报价高于一般水平，盈利当然也较高。

3.建筑工程施工投标策略

建筑工程施工投标策略是指施工企业针对具体的建设项目在已选定投标目标模式的前提下，所采用投标实施方案的具体体现。投标策略制订的是否科学、适用，对投标目标模式的实现非常关键。不同的投标目标模式，可以采用不同的投标策略，这主要基于投标者对招标文件的全面理解、对竞争对手实力的了解和把握，要做到具体项目(情况)具体分析。常采用以下几种投标策略：

3.1靠高水平的经营管理取胜策略。这种策略主要是在提高投标书中的技术含量来体现，即做一个好的施工组织设计，选择一个优秀施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，处理好工期与成本之间的关系，寻求工程总成本最低时的工期安排，力争少用人力和资金等。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在此基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

3.2靠改进原设计方案、提合理化建议取胜策略。即仔细研究设计图纸，按照招标文件的要求，报出一个有竞争力的合理低价，中标后通过对原设计方案的修改、提合理化建议来降低工程造价，通过要求招标人从设计优化节约中给予奖励的方式，来弥补中标价格的利润不足。另外，也可以在保证项目使用功能的前提下，建议招标人使用新材料、新工艺，从而降低工程成本，以此达到对招标单位具有吸引力的目的。

3.3未来发展策略。这是当企业施工任务不足时，为了维持生存和发展，通过降低利润水平来投标报价，争取中标而采取的一种策略。而在参加新开发地区投标时，为了企业将来发展，开创局面，打开市场，建立信誉，争取优势，宁愿目前少赚钱而报低价，这是一种着眼于企业未来发展的远见策略。

3.4低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，虽然报价较低，往往可以获得较高的利润。施工企业在编制标书过程中，要认真研究招标文件、设计图纸、合同条件和规范，发现有不合理或未尽完善之处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价目的时，在这种情况下可以按原设计提出报价，先争取中标。中标后可以通过提出使用新材料、新工艺和修改设计方案等途径，得到监理工程师的批准，达到降低标价得到索赔的目的。

正确的投标策略主要来源于投标企业管理人员经验的长期积累；来源于对投标工作客观规律的认识和对实际情况的了解；来源于对竞争形势的调查、分析和研究；同时，还取决于领导层的决策能力。投标策略是非常灵活但并非是不可捉摸的，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大要素即“把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变”。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。

把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知已知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。

以长胜短。即用优势(长处)战胜劣势(短处)，以已之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高；劳动状态好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，运输费用低，性能先进，完好率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动，做到能投则投，不利不投。在选择投标工程项目对象时，一般凡是适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；凡是能适合当前企业经营需要，并具备投标条件的工程；凡是外部影响因素对本企业有利，并能给企业带来较好效益的工程，都可以积极参加投标。反之，则不参加。

随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，应及时修正或改变投标对策，必要时可放弃投标；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

4.结论

施工企业参与投标时，在明确自身投标目标的基础上，结合竞争形势分析，采用科学、合理、切合实际的投标策略，将取得较理想的投标效果。文中采用的策略有：靠高水平的经营管理取胜策略，靠改进原设计方案、提合理化建议取胜策略，未来发展策略，低价索赔策略。

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［文章编号］1006-7619（2009）03-19-153