对建筑工程投标报价的策略研究和技巧探析

对建筑工程投标报价的策略研究和技巧探析

陈妙红

浙江美达建设有限公司浙江杭州310005

摘要：文章从投标报价的策略选择及技巧运用两方面分别进行了研究和分析，旨在提高施工企业的投标中标率，实现其追求较好经济效益、社会效益及合理规避市场风险的目的。

关键词：投标报价；策略；技巧

1.投标报价策略研究

1.1投标报价策略选择确定的原则

所谓投标报价策略，是投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式手段，其指导投标工作的全过程。对投标单位而言，投标报价策略的选择和确定受多种因素影响，投标人需对各种因素准确研究判断，理性分析，权衡利弊，尽可能掌握主动，随机应变。在考虑自身优劣势的同时，也要充分考虑竞争的局面，分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、特点及施工条件等确定相应投标报价策略。

1.2常用投标报价策略的选择

1.2.1盈利策略

以获取较大利润为投标目标的策略。采用此报价策略的最根本要求条件是，投标人相较竞争对手自身技术和管理水平等综合实力较强，且具有项目技术的垄断优势。此报价策略一般适用于以下情形：

（1）项目特点为：规模大、技术要求复杂、施工条件差、施工难度大、工期紧的工程。（2）投标竞争对手少的工程。（3）支付条件不理想的工程。

1.2.2保本策略

投标报价不考虑或考虑获得较少利润的报价策略。此类策略的采用情形，一般是受市场和企业自身生存等因素的影响所致较为常见。譬如，当遇工程取费下调，而市场人工费用大幅上涨，投资规模又大幅减少的情形时，工程项目的利润空间将会缩水，此种情况下，企业为支付施工成本、风险费等费用，就需降低利润目标，为保中标适宜采用该策略。

此类投标报价策略通常还适用于以下情形：（1）项目特点为：项目少、工程内容简单、工作量大、施工条件好的工程。（2）投标对手多，竞争激烈的工程。（3）支付条件好的工程。（4）为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的工程。

1.2.3亏损策略

牺牲企业利润甚至考虑一定的亏损情况提出的报价策略。采用此种投标报价策略的背景一般是客观市场环境竞争较为激烈，而投标企业又为显示技术管理先进性，提高社会知名度，且急于打入市场；遭遇市场竞争激烈，企业又现暂时性危机时也可采用此报价策略。然而，当考虑采用此种报价策略进行性投标时，须确定招标单位将按最低评标价法定标，且及不存在恶意竞争现象。报价策略的选择运用是否得当也体现出施工投标企业经营管理水平的高低。选用何种投标报价策略，施工企业要根据自身条件和经营战略布局全面考量，既要兼顾自身短期利益和长期战略目标，又要充分考虑业主方因素。

2.投标报价技巧运用分析

2.1投标报价技巧及其作用和运用原则

投标报价策略确定后，施工企业投标工作进入最后环节，即实际报价阶段。采用何种方式和对策进行投标增大中标概率是颇具技巧性的。这些在投标报价中采用的方式和手段即为报价技巧。运用恰当的报价技巧可使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；也可使投标报价在出现某些失误时，能及时得到一定程度上的弥补。运用何种或哪几种技巧，投标企业要在充分考虑自身优劣势的基础上，根据招标项目实际特点，准确判断其适用条件，定量分析投标方案计算利润和承担风险的能力，进而再依据对工程的盈亏分析，灵活调整，正确选择。

2.2常见投标报价技巧的运用

2.2.1不平衡报价法

指在投标报价中，投标总价不变的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法，即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见手法，其可操作范围较大，一般适用于以下情形的招标项目：（1）可早日收回工程费用的项目。（2）预计工程量会出现增加或减少的工程项目。（3）设计图纸不明确，设计修改后工程量要变化的项目。（4）标段多，但不分标的项目。（5）暂定项目。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上以及一定要控制清单各分项报价的不平衡分配幅度。

2.2.2多方案报价法

其实质是在投标文件中作出多个标价的手法。此种报价技巧能提高中标概率，减少废标风险；但采用多方案报价法，将会增大投标企业的投标工作量。运用多方案报价法作出的多个标价，需保障其中一个要严格按照原招标文件作出，避免出现因被认为对招标文件未响应而导致废标。而其余标价，则可以是在对原招标文件提出合理修改建议的基础上作出的相应报价。譬如，在标书中注释提出，只要修改了招标文件中某一不合理设计，标价就可降低多少；以此来吸引业主，扩大中标机会。

多方案报价法一般适用于以下情形：（1）招标文件中的工程范围不够明确或合同条款不很清楚或很不公正。（2）招标文件对技术规范要求过于苛刻，且不合理。特别注意的是，当业主对原招标文件或合同条款有明确规定，不允许被修改时，不建议采用多方案报价法，否则会增大废标风险。

2.2.3无利润竞标法

招投标工作中，业主一般会对那些即能完全保证施工质量、施工工期、又作出较低报价的投标单位产生浓厚兴趣。投标单位一般采用无利润或微利保本竞标法时，是基于有利于自身发展而长远考虑的。如某些企业投标目的不在于从当前工程获利，而是为开辟市场或为掌握某种有发展前途的工程施工技术。无利润竞标一般适用于以下情形：（1）相较竞争对手自身缺乏竞争优势。（2）一定时期内，企业无在建工程，若再不得标，将难以维护生存。（3）分期建设的项目，为获得首期项目。

2.2.4突然降价法

相关招投标法保障了投标企业在投标截至前递交任何正式书面文件的有效性。在投标截止时间前，投标企业可通过递交书面补充资料，声明降低原报价的做法是符合常理和规定的。突然降价具有较强的吸引力，能大幅提高中标概率。但此种报价方法对投标企业的分析判断和决策能力要求很高。总而言之，投标报价技巧的选用应围绕投标策略而定；而“技巧”却又来自于对投标实践活动的不断积累和总结。

3.结论

施工投标报价的合理性，来自于投标报价策略的准确选择和恰当报价技巧运用的综合作用。在坚持优质优价的最终原则下，一个成功的投标报价，需要的是最适合自己的投标报价策略和报价技巧。

参考文献

[1]全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.建设工程造价管理.中国计划出版社，2015，5，6.

[2]王芳.建筑工程投标报价技巧分析[N].焦作大学学报，2009，10(4).

[3]张保金.工程投标报价技巧的应用分析[J].黑龙江科技信息，2010，18.