沙特承包工程市场中的问题及对策建议

沙特承包工程市场中的问题及对策建议

张伟

中国铁建国际集团中东区域公司 北京 100036

【摘要】随着“一带一路”战略的不断推进及沙特“2030愿景”的提出，沙特建筑市场不断扩展，越来越多的沙特建设项目被中国企业所承揽，但是近些年中国建筑公司在沙特承包的工程项目大部分都出现不同程度的亏损，盈利的项目很少。沙特工程项目竞争日趋激烈，而中国企业在行业内还没有形成成熟的体系。基于此，本文以沙特承包工程市场中面临的主要问题，并就如何提高中资企业核心竞争力提出针对性的对策建议。

【关键词】工程承包 战略规划 融资

中国承包公司进入沙特市场以来没有取得大的进展，没有承揽到大型的有影响的项目。除了进入沙特市场较晚等客观因素外，主要原因有以下几个方面：

项目前期准备不足 , 对沙特市场缺乏了解

中国公司进入沙特工程承包市场时间较短，多数公司对企业当地的法律、法规、行业做法、制度及市场等没有做全面的调查,缺乏足够的认识。沙特承包市场是国际化的市场，如果不做认真的市场调研和分析，不熟悉国际承包市场的惯例，那么在日后的操作中难免会出现问题。

沙特是传统的穆斯林国家，一天要五次祈祷，这样就减慢了政府机关及相关部门办事效率，从侧面延缓了项目的进行速度。沙特政府强制规定外国公司及项目在沙特运营要有沙特雇员，也就是所谓沙化比（平均四个外国人要有一个沙特人），主要费用是沙特人的工资及保险。然而沙特人普遍性格散漫，工作效率低，很多公司沙特员工都是隐形的，工作还需另雇佣其他人做，这样就出现双重费用。

有些公司对沙特市场了解不深，不知道沙特材料市场排斥中国制造，只允许当地或者欧美的，而且沙特是卖方市场，材料价格很难降低，压缩了项目的利润空间。在投标报价时，材料及机械设备价格都是参考国内价格，导致实施过程中项目成本大幅度增加。

不熟悉当地设计标准和当地设计习惯

设计工作是任何建设项目开展的基础，设计工作如果做得不好，不仅会影响整个项目的进度，还会影响整个项目的成本，因此，无论是作为EPC项目的承包企业，还是作为直接承揽设计工作的设计单位，在进入国外建筑市场时，都必须对当地建设工程市场以及当地设计市场有十分清楚的了解和认识，否则可能会对工程建设的工期和成本造成不良影响。

沙特施工标准是欧美标准，中国公司一般对此不是很熟悉，许多中方人员习惯拿国内的设计标准、设计习惯和设计思维直接套用于当地项目，导致在图纸深化设计过程中存在很多困难，有些公司使用国内设计单位进行深化，但是在交付过程中很难通过监理的审核。当地的设计公司效率低，很多时候影响项目进展速度。

经营方法不合理

中国公司在国内经营方法在沙特不适应，比如在国内很多低价中标的项目，通过项目实施过程中的各种签证、设计变更等方法增加项目收入。这种方式在沙特是基本行不通的，低价中标后很难弥补损失。

中国雇员的成本偏高，因为语言及管理方便，中国公司习惯调用国内员工作业。而当地公司雇佣印巴工人，薪酬远远低于中国雇员。并且沙特项目工期由于业主问题经常拖期，人工成本增加。

投标报价不合理

沙特判标比较偏重价格，一般情况下低价中标。进入沙特的中国公司几十家，沙特业主一般会给几家中国公司发投标邀请函，让我们互相竞争，直接压低了投标价格。沙特招标没有标底，只取最低价格。中资企业在投(议)标中不能掌握报价的尺度，把握不住工程成本的底线。

缺乏开拓沙特市场的长远战略规划

沙特市场是多元化的市场，既有大型的政府项目,也有中小规模的私人项目，公司如何定位相当重要。有些中国公司大项目做不了，小的又不愿做，坐失了许多机会。公司进入市场之初,应立足于站稳脚跟,树立自己的形象工程，要通过实践逐步积累经验拓展市场。

缺乏高素质管理人员

人才是事业发展的根本保证，发展对外承包工程，需要一支强有力的队伍。多数中国工程承包管理人员知识结构单一，既掌握语言和经营管理技能，又具有国际工程谈判能力的复合型人才十分匮乏，影响了决策和工作效率。　　

融资能力较差

沙特很多大项目均属政府项目，这些政府项目周期长、付款有保障，但需要大量投资和前期投入，这就要求承包公司要有相当强的融资能力。西方国家政府一般对大的承包项目可以提供低息贷款,一定程度上解决了资金的问题。而我国公司由于缺少政府及金融机构的支持，自身融资能力有限,因而无法参与大型项目的竞标。由于沙特政府项目一般预付款很少，工程款也不能按时到位 。因此公司的融资能力就成为其能否获得项目并按期完成项目的关键。

以上是本人对沙特承包工程市场中问题的一些简单的思考总结，经过这几年在工作中不断探索实践，对于在沙特进行项目承包也有几点建议：

加强属地化经营，提高企业的社会意识

在国外开展业务时，一定要注意共同发展，逐渐融入当地社会，建立和谐发展的新局面。制定人才“本地化”战略，建立中沙长期工程承包合作关系。从沙特市场的特点和西方国家公司在沙市场的经验来看，制定我承包工程专业人员“本地化”的战略，是开拓国际市场的重要手段之一。日本、法国等西方国家均在沙特有承包公司开展业务，但除少量高层管理人员来自本国外，在实施项目所用的工程管理人员几乎全部雇自沙特当地市场。这些人才负责项目前期咨询和进入市场后的实施组织工作。他们熟悉沙市场和承包工程的运作,与当地承包公司和相关政府部门有着良好的关系。他们不仅能为我公司在沙市场收集信息 ,更能在公司获得项目进入市场时给予有力的支持。

属地化经营是对外承包工程发展的重要趋势，采用属地化经营，积极与当地企业合作，既有利于项目的完成，也能为当地创造更多的就业机会。树立良好的企业形象，实现了中国于沙特的共赢，有利于提升中国企业海外的形象。

强化中沙行业协会、商会的服务功能

中沙行业协会、商会等机构要强化信息、业务咨询等相关服务功能，建立在中沙承包工程企业联谊交流机制，帮助企业了解掌握国内外建筑市场最新动态，并及时为政府部门提供决策信息，积极引导协调“走出去”企业加强联合协作，加强行业自律，避免无序竞争，推动行业信用制度建设，形成完善的行业诚信自律机制和体系。

大力推进企业的信息化建设

提升企业管理水平与国际化战略的实施，均需要有强大的信息系统支撑。对于跨国经营的对外承包工程企业而言，拍脑袋的决策方式如同赌博，企业的科学决策与管控必须拥有高水平的企业信息系统，这也是企业优势的重要体现。

加强企业内部管理 , 降低成本

建立内部现代化管理体制，统一管理，简化工作程序，降低成本，减少不必要的人力和财力浪费。通过加强风险管理，招收高素质和熟练专业技术人员、稳定职工队伍,争取优惠保险费率和履约保函费率，提升企业整体实力。

抓住机会，从小项目做起，为中国公司在沙特树立形象，增强沙特人与中国公司合作的信心。由于我们进入市场的时间短,沙特人对我国公司的能力缺乏了解，加上资金方面的限制,我国公司要想在沙特市场站稳脚跟不是件容易的事。而沙特自身亦有相当强的建筑承包公司队伍，市场竞争激烈。这就要求我们的工程公司从小做起, 选择资金占用不多且周转快的项目，同时注意发挥自己的优势，通过与当地公司、业主的合作，在沙特市场建立“形象工程”,以此树立我国对外承包工程和劳务合作行业的良好信誉。

加强企业自身的融资能力。承揽项目是公司经营、管理能力的竞争,同时也是融资能力的竞争。公司融资能力与其获得的工程量是成正比的。这还需要政府、银行等有关部门大力配合,为在沙特开拓市场的中国公司给予更多的资金支持。

积极探索新的经营方式

通过承包工程带动我国产设备、材料的出口。工程承包公司和国内生产厂商联手通过承包商在国外的承包工程，将国内生产厂家带出国门,不仅可以带动我国产设备材料的出口 ，同时还可大大增强我承包商的竞争力。

结语

为了推进“一带一路”战略，中国企业到了必须放眼海外市场的新阶段。应该从新的高度重新认识和定位对外承包工程行业的作用和地位，将其定位为带动中国货物出口、境外资源开发、对外投资、技术贸易的综合载体和落实“走出去”战略的最成熟、最可行的发展路径，作为战略性重点产业，大力支持并促进其发展，为中国的经济社会发展做出更大的贡献。

参考文献

[1]阮孝飞,杨宇杰.试论国际工程承包工程中的管理及对策思考[J].农家科技（下旬刊）,2017,(4):163.

[2]吴施楠.国际工程承包工程中的管理及对策思考——以印度工程承包为例[J].经济视角,2011,(20):76-77.