开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策

开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策

朱思琦

国网江苏省电力有限公司南京供电分公司，江苏 南京 210000

摘要：由于电力企业属于国家企业，而且长期处在计划经济发展状态中，很多电力企业人员的思想还停留在计划经济时代，再加之，市场经济体制确立之初，电力企业并没有感受到市场的压力，所以影响了电力市场的开拓。当前我国电力企业已经加入到市场竞争的行列中，自负盈亏，而如果想真正的站稳脚，就必须结合实际情况与科学技术对营销管理工作进行合理的改革创新。这不仅对电力企业自身发展有重要意义，同时对社会发展以及经济发展有极大的促进作用。

关键词：电力营销；电力市场；开拓策略

引言

在我国当前电力市场中，电力营销开拓存在着很多的不足之处，严重影响了电力企业的发展，有关企业应当采取相应的措施及时解决问题。电力企业应当对传统的经营模式进行转变，并树立正确的服务理念，对服务功能进行完善，并建立完善的电力机制以及高素质水平的电力营销队伍，以便促进电力企业的发展，提高电力企业的经济效益与社会效益。

1 电力营销的含义

电力营销是指，电力企业利用一定的载体，将安全的、充足的电力资源提供给用户。曾经我国的电力企业长期呈现垄断的状态，电力供不应求的情况时常发生。于是出现了这么一种现象：需要电力的客户主动寻找电力企业，上门寻求电力资源。物以稀为贵，电力企业拥有上门寻找的客源，不存在买卖的竞争压力，因此电力的买卖不需要营销。然而，随着社会的进步，科技的发展，电力行业也开始不断地更新发电方法，让行业不断地更新进步。当今，电力行业呈现了发电形式多样性的行业面貌，水力发电、风力发电等等都成为了新的发电形式追求的方法。电力行业的快速发展，导致了越来越多的电力企业茁壮成长，各个电力企业开始面临着竞争的压力，都不得不走出“家门”，抛弃等到客户上门的传统观念，通过市场营销的方法来提升本企业的知名度，提高其市场竞争力。

2 开拓电力市场中电力营销存在的问题

2.1 市场营销理念单一，服务关注力不足

在过去，许多电力企业中电力营销理念只是围绕着整个生产经营活动范围提供服务，并在非专业的经营理念的引导下执行，这种市场营销理念比较单一、薄弱，它更注重的是以电力企业为主导的供应关系，这种营销观念具体传递到电力企业的一些工作人员，并呈现到具体操作中，使得电力企业的垄断营销的服务形象不断被负面扩大。通常情况下，对于无形产品的营销工作来说，服务质量是决定产品能否在市场中顺利流通的重点和关键。在电力市场没有全面发展的时期，电力产品的价格范围受到限制，致使电力企业无法根据实际需求进行价格调控，这对于电力企业乃至整个电力行业的市场发展是极为不利的。

2.2 营销手段趋于落后

将营销部门进行改组，将其向市场营销机构进行逐渐转变就是现阶段供电企业的普遍做法。但电力营销体系一直得不到有效的完善，因专职从事营销服务专职工作的人员长期处于缺少状态，因此为对上述现象进行改善，必须通过合理的手段以及办法对该方面人才进行吸取与培养。市场分析与策划人员在整体上也呈现出素质较低的现象，这不仅对电力营销工作的顺利进行有影响，同时对电力企业的长远健康发展有阻碍作用。

2.3 缺少精准定位目标市场

我国现在还没有对电力目标市场进行精准、细致的划分，虽然已经对目标市场进行了划分，但是依旧划分的不够细致，没有精准的定位目标市场，也就无法达到目标要求，就严重影响了电力企业的开拓步伐。

2.4 电价定价系统问题

电价的制定，是根据市场环境的变化而进行变动的，从本质上来讲还是与市场电力供求情况相关。然而，对于部分电力企业而言，在制定电价时并未体现市场供求变化情况，通过电价是无法了解电力企业的实际运行成本和客户间供求的具体关系，此项问题与电力市场电价的制定相悖。在此种条件下，电力企业无法及时获取市场信息，无法切实有效的了解市场需求，进而就无法对电力产品进行合理的供给，最终会大大影响企业的经济效益。

3 电力营销在市场拓展中的对策分析

3.1 转变市场观念，建立高素质的市场营销队伍

转变市场观念就是要每位电力营销人员充分认识到，目前电力经营的现状和问题，形成危机感和紧迫感，树立营销观念、市场观念、竞争观念、效益观念等，增强责任感，主动找市场，找用户，建立适应社会主义市场经济体制的电力经营思想体系。一个综合素质较高又具有客户导向经营思想的员工，不仅能使更多的客户满意，还可以为企业开拓市场。重视人力资源开发，实施营销队伍知识结构调整策略，全面提高人员素质，努力提高营销人员市场营销技能，使其具有优质服务意识，适应市场变化和开拓市场、创新发展的能力。

3.2 优化营销手段，构建营销系统

首先，强化电力营销管理。电力企业应在进行电力营销的过程中，应以利润为中心，不断推进企业的管理进程。在实际营销工作中，应对经济指标加以量化，以此来提高电能的供售，并采取相应的措施降低线损，实现企业经济效益正增长。此外，建立绩效考核机制，促进管理创新。可采用分级管理的方式，使各部门及其员工各负其责、各行其职，并将工作绩效与奖金挂钩，调动员工的工作积极性，进一步推动企业发展；其次，引入高新技术建立电力营销系统。电力企业应以科技为基础，并将新概念、新技术不断引入到电力营销系统当中，借此来提升营销管理的现代化水平。在这一过程中，应遵循先进实用、积极稳妥的原则，并有效地对计算机网络技术和通信技术进行利用，建设起一个较为完善的电力营销系统，做到集中化管理、科学化决策、制度化考核；再次，运用网络营销管理新方式。电能作为一种较为特殊的商品，从而使得其网络营销比较简单。然而，因不同客户对电能的需求有所不同，因此，必须认真分析网络营销的内容，在进行网络服务的过程中，应重视个性的发挥，以此来稳定网络用户、拓宽网络市场，推进电力企业发展。

3.3 对电力法制宣传力度进行加大宣传，对企业实施法制化管理

对于电力企业而言，应该对电力法制法规的宣传力度进行加大，这样做的目的能够让大多数用户都能对电力法和一些相关条例法规的了解，真正能够做到依法处理违规用电，按照法律法规对市场营销过程中存在的问题进行有效的约束以及制约。与此同时，用户在用电前，应该和用户签订用电合同，进一步将用户以及供电方双方之间的权利与责任等以法律的形式进行明确，并且以此份合同规定今后用电过程中的范围与种种行为，如果出现问题，就会按照合同条例对其进行相应的处理。

3.4 适应市场的销售需要，弹性调整电力产品价格

随着我国现代新能源电力产品市场的到来，原来单一的、缺乏实际需要的电力产品价格定位已经无法适应电力行业自身的生存发展以及整个社会的外部大环境的需要。一般情况下，可以将电力市场划分为居民生活用电、商业用电、工业用电这3种细分市场，再根据各类市场的实际需求进行细分。根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉，根据市场需求，弹性调整电力产品价格。

4 结语

总之，在实际情况中，电力营销工作的有效开展，对于电力市场的有效开拓来说，是具有着非常重要的作用的，对于电力企业的可持续发展具有着十分深远的意义。而且，这还是一项十分复杂、十分繁琐的工作。因此，电力企业必须要对此予以高度的重视，积极的强化自身的服务管理，积极地完善服务职能、提高服务质量，充分的发挥出电力营销的积极作用，从而充分地促进电力事业的大力发展。

参考文献：

[1]薛永生,丁晓凯.电力市场开拓及电力企业营销管理的分析[J].现代营销(经营版),2018(12):170.

[2]徐晓静,王建,徐晓东.开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J].花炮科技与市场,2018(04):61.