浅谈煤炭销售中存在的问题及解决对策

浅谈煤炭销售中存在的问题及解决对策

王冬梅

兖州煤业股份有限公司营销中心，山东 ·邹城 273500

【摘要】随着新能源的快速发展，我国煤炭销售行业受到极大打击，面对当前环境煤炭企业如何做好销售工作是亟待思考的一个问题。论文主要结合煤炭销售问题，提出几点相对应的解决对策。

With the rapid development of new energy, China’s coal sales industry has been greatly hit. In the face of the current environment, how to do a good job of selling coal is an issue that needs urgent consideration. This paper mainly proposes several corresponding countermeasures based on the coal sales problem.

【关键词】煤炭销售；销售问题；销售对策；销售

coal sales; sales problems; sales countermeasures; sales

1 引言

近年来，中国煤炭销售市场渐渐显露出诸多方面的问题，如政策调控、环境治理、新能源和生产过剩等，市场逐渐展现出萧条态势，因此，一些曾经拥有辉煌成就的煤炭企业也逐渐失去了优势。在这样的背景下，寻找煤炭销售的出路，解除发展困境，研究改善煤炭企业发展的对策十分必要。

2 煤炭销售中存在的问题

2.1 销售渠道较窄

长期以来，我国煤炭企业的销售对象主要是火电、化工、钢铁等高耗能企业，多采用煤炭直销的形式来获得市场的份额。在市场经济上行的趋势下，能够获得在销售业绩、资金回收等方面的较大便捷。这些大客户成为煤炭企业发展中的重点合作对象和销售服务对象。而不可忽视的国有煤炭企业受到企业管理的惯性其在销售中对通过中间商采购的中小规模企业和民用消费为主的间接销售重视不够，往往疏于销售管控，导致下游销售终端的无序化竞争较为严重。

2.2 煤炭企业销售部门管理疏漏

以前煤炭经营企业对信用度高的企业（如国企），或者建立了长期合作关系的企业提供了煤炭购款后结的赊销服务。煤炭销售企业同时供销多个企业，累计起来的欠款数额巨大。一旦某些购买企业因经济效益问题无法及时还款，就增加煤炭企业自身资金链条的断裂风险。煤炭企业销售部门的薪酬制度与销售数量挂钩，个别销售人员为增加自己薪酬不顾企业利益，无视客户信用程度签订不公平合同，使企业利益受损。

2.3 销售成本过高

当前的市场价格已接近煤炭销售的谷底，其与煤炭自身的资源价值所不匹配。而企业的生产成本并未因此而降低。多年以来，我国煤炭企业地下开成成本高，地面结构臃肿，企业负担较重，成为煤炭销售成本居高不下的主要内因。这一问题在当前，仍未得到较好地解决。销售价格过高成为部分煤企在“价格战”中失去了销售的主动权的原因。煤炭企业自身生产成本的瘦身，将成为煤炭企业销售成效提升的重要因素^[1]。

2.4 对煤炭市场的调研缺乏准确性

煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。

3 煤炭销售的改善对策

3.1 实施煤炭企业营销的市场拓展

煤炭企业的产品质量是实现其产品销售的良性循环的重要支点。被市场认可、被用户推荐的是市场拓展中的利器。以用户市场满意度为测评的新型煤炭销售模式，在实践中获得了巨大的成功，使其产品质量量级不断突破的同时，获得了稳定的用户群体。煤炭企业营销的市场拓展是煤炭企业营销竞争力的显性标识。企业的市场拓展中，也应将煤炭企业销售的一体化服务作为市场拓展的重点方向，着力以客户满意为目标的生产、销售、运输和服务的销售体系，从而提升煤炭企业的市场拓展力。

3.2 完善营销制度

煤炭企业要利用多种途径，充分了解企业内部营销机制存在的不足和缺点，并进行科学的完善和适当的改革，以保证当前的营销制度更为适应当前的销售工作。首先可以选择提高销售人员的工资待遇等等，激发起他们的工作热情。其次拓展销售的思路，不一定非是金钱才可与客户交易，比如机械设备等等，都可以作为煤炭企业开拓市场的切入点。最后创建营销网络，煤炭企业要利用现有的各种资源，创建一个强大又庞大的营销网络体系，以便能够及时解决在销售过程中出现的种种问题

^[2]。

3.3 综合成本降低

就一定角度上而言，煤炭企业的寒冬期，将会导致煤炭企业在销售管理层面问题的集中显现，虽市场大环境不是仅通过销售管理水平的提升就可以扭转，但对这一时期销售问题的集中梳理和整改将成为煤炭企业未来发展的重要支点。当前，市场交易价格在倒逼煤炭企业的生产成本。煤炭企业只有给销售利润留足空间，其销售团队才能在市场中拥有更多的主动权。因此，煤炭企业应不断降低吨煤综合成本、抓好内控管理，通过生产成本的降低来实现销售竞争力的增强。

3.4 着手于多个方面，平衡煤炭的供求

就当前煤炭企业来说，营销方案再丰富，也不如产品拥有合格的质量，所以在市场经济制度下，煤炭企业应该关注质量问题，提高对质量的重视程度，而且由井下现场入手，确保煤炭的基础质量，保证公司的煤炭产品拥有良好的质量，提高在竞争市场中的信誉度，进而为煤炭销售工作奠定坚实基础。第二，为了煤炭行业环境的可持续发展，必须扩展和培育煤炭市场，将产销关系及时调整，在国民经济建设中促进充分发挥煤炭资源作用，进而推动煤炭行业迈向新水平。第三，有出口的角度看来，我国具备煤炭资源丰富的优势，将煤炭加大出口量，从而使国内煤炭资源缓解了供求不平衡的压力，并推动煤炭行业获取发展和进步更长远^[3]。

3.5 完善销售风险评估系统

销售行业伴有太多不确定性—客户需求的不确定性、产品销售数量的不确定性、交易开始到结束变动的不确定性。新的资源配置模式下，煤炭的市场需求量取决于政府政策和购买企业态度。建议企业利用科学的信息搜集系统，预测煤炭销售风险的市场走向；转变旧有的经营模式，开发新的销售渠道和销售方式；同时打造自身的煤炭品牌，提升煤炭销售和售后保障工作，全方位辅助购买企业生产。

4 结语

综上所述，面对激烈的市场竞争环境，煤炭企业应该重视市场环境变化，在这一新形势下，煤炭企业应该转变传统销售理念，完善制度建设、拓宽销售范围、降低销售成本，从多方面提高煤炭销售的整体水平。

参考文献

[1]解婷婷.探析煤炭销售中存在的问题及对策[J].现代经济信息,2018,(4):374.

[2]冯中键.煤炭销售管理中存在的问题及对策研究[J].技术与市场,2019,26(03):190-191.

[3]郑亚奇.煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].中国房地产业,2017,(13):286.