建设工程投标报价策略与编制技巧分析

建设工程投标报价策略与编制技巧分析

胡蓉

中铁七局集团西安铁路工程有限公司 陕西西安 710000

摘要：在建设工程投标活动中，投标报价是投标是否成功的关键。基于此，本文对建设工程投标报价的基本流程进行简要阐述，并在此基础上具体分析成本测算、报价策略的确定、编制技巧的选用等方法，以供参考。

关键词：建设工程；投标报价；报价策略；编制技巧

投标报价的基本流程

建设工程投标报价工作包含许多方面的内容，是一项较为系统性的工作。在投标报价工作中，具体包含了这几个工作流程：招标文件的获取、招标文件的研读、分析与测算、报价策略的确定、编制技巧的选用、投标报价的编制。其中，招标文件是确定招投标双方责任的重要基础，要在招标文件的基础上，对工程项目的重点及难点进行分析，编制出科学合理的施工组织设计，并保证投标报价的合理性。目前，随着建筑行业的不断发展，建筑市场中参与投标活动的企业也越来越多，往往一个小小的项目会出现许多家单位投标的情况，一定程度上增加了施工企业的生存压力。因此在工程投标过程中，不得盲目进行投标，应当正确认识自身企业的优势与劣势，充分考虑企业的综合实力，并加强工程实际情况的分析，规避投标风险，避免废标情况的出现，同时也要运用正确的投标报价策略及编制技巧，以此提高中标率以及中标后的利润，从而促进企业的生存与发展。

分析与测算

分析与测算是投标报价工作中非常重要的环节之一，投标企业在获取招标文件之后，需要认真仔细地对招标文件进行研读，结合招标单位的建设要求及用意，合理进行投标报价。尤其是对于项目资金的来源，要加强分析，并对发承包方式与计价方式进行分析，全面地了解施工条件、施工任务与责任、付款方式、付款时间、施工工期、质量标准等各方面内容，以此分析识别和规避风险，确保投标报价的合理性。具体而言，在分析与测算环节中，需要重点做好这几个方面的工作：

做好市场调研工作。在开展市场调研过程中，应当在确保产品品质可靠且满足要求的前提下，对主要的、关键性的分项工程中所需要的人工、材料、设备等要素进行调研，可以采取询价及参考近期类似工程的方式进行，并结合市场行情和造价信息的走势，以此判断出物资供应方市场行情波动的情况，从而预留出报价调整的空间。

对工程量准确程度进行复核。投标企业在获取招标文件之后，仔细研读招标文件，包括招标图纸、工程量清单、地质勘查资料等等，并在此基础上对工作范围进行确定，对工程量进行计算，确保工程量清单的准确程度。如果在工程量复核过程中，发现漏项、工程量多算或者少算等情况，应当及时以书面形式向招标单位提出；同时如果在复核过程中，存在无法更改或者不可更改的情况，根据核对之后的工程量偏差，考虑采用不平衡报价的报价策略进行投标报价的确定。

做好成本测算工作。投标企业要依据自身的施工技术、机械设备及管理水平，制定相应的人工、材料、机械设备等消耗标准，编制定额管理制度，并借助行业协会等平台发布的信息、价格指数，依据投标工程的特点及工程量清单，对投标工程的项目成本进行测算，以此降低中标后的亏损风险率。

投标报价策略的确定

投标报价具体指的是投标企业在工程中标之后的合同价格，能否合理进行投标报价，关乎着投标企业中标的成败以及中标后的盈亏。所以要求投标企业在参与工程投标活动时，要全面考虑自身的经营状况、综合实力以及市场竞争的程度，然后在此基础上进行投标报价策略的确定。投标报价策略的正确性直接关系着投标企业中标后的利润，同时也有利于提升投标企业的投标报价水平。目前，投标报价策略主要有高利策略、薄利策略以及无利策略三种，投标企业在确定投标报价策略时，应当根据具体的情况进行应用。

高利策略。这一策略主要目的是盈利，通常情况下，投标企业对于某区域的政策法规及市场行情较为熟悉，加之本身施工能力强，经营状况良好，且有良好的信誉和突出的技术优势。高利策略比较适用于施工环境及条件较差、总价低、工期短、专业性高、工程款支付条件差以及竞争对手少的工程中。

薄利策略。这一投标策略强调了市场为目标，竞争为手段，并在工程量与单价准确度较高的基础上，对竞争对手的报价进行估算，从而制定有竞争力的报价来实现中标。薄利策略大多数情况下比较适用于施工条件良好、工程量大、操作简单、工程款支付条件良好以及竞争对手较多的非急需工程中，通过薄利策略能够展现出投标的优势。

无利策略。这一投标策略是在以市场为目标的基础上，对招标文件进行解读，以此了解招标单位的意图。如果施工企业长时间没有在建工程项目，或者是在建的工程项目快要完工却没有其他在建项目的，或者是施工企业为了开辟新区域、新领域，为了能够在中标之后充分利用现有的人力物力资源，以此保证企业的生存发展，投标企业可以选择应用无利策略。

报价编制技巧的选用

在建设工程投标报价工作中，除了要确定好报价策略之外，还需要在编制报价时合理选用一定的编制技巧，以此提升投标报价的水平以及中标后的利润。目前在编制报价过程中，比较常见的报价编制技巧主要有不平衡报价法、突然性降价法以及多方案报价法三种，以下分别进行阐述。

不平衡报价法。这一报价方法主要是投标报价确定之后，在不改变投标报价和不违背招标文件要求的前提下，结合工程项目部分分项工程的特点，对工程量清单中的定额项目的报价进行调整，以此提高中标后的工程利润。具体的调整包括这几种情况：①依据工程进度款的结算时间进行报价调整。对于工程进度款结算时间较晚的工程，可以适当降低工程量清单中的报价，而对于工程进度款结算时间较早的工程，可以适当抬高工程量清单中定额项目的报价；即先开工的价格相对调高。②依据工程量变化进行报价调整。对于工程施工中工程量可能会增加的，可以适当抬高工程量清单中的报价，以此提高利润，而对于工程施工中工程量可能会减少的，可以适当压低其报价，以此减少利润流失；③依据招标单位的意图进行报价调整。对于招标单位可能低价分包的项目，可以适当压低投标报价。

突然性降低法。这一报价方法通常是在投标企业提交投标文件之后，出于市场的目标，在临近开标时间时，投标单位又向招标单位提交一个比原有投标报价文件更有利的投标报价文件，使得竞争对手措手不及，不能在价格方面进行竞争，从而获得投标报价优势。这个是需要了解外围投标环境的。

多方案报价法。这一报价方法主要是应用于招标文件中存在不明确或者不合理条款的情况中，投标企业通过多方案报价法，可以提高中标的几率，也能够降低风险。多方案报价法指的是投标企业在投标文件中编制多个投标报价，有的是对应原招标文件要求的报价，有的是对招标文件中不合理或者设计不当的条款进行修改，并在此基础上修改报价。如此一来，只要修改建议合理，能够吸引招标单位的注意并采纳，便可以有效提高中标的几率。

结语：

投标工作是一场没有硝烟的斗争，目的很明确，经过很惨烈。我曾经经历过南京的一个公路项目投标，技术评分最低标价法。开第二信封时宣布入围的5家报价，3家平均降幅4%，1家降幅12%，我们降了20%。我们中标了，我们也愁了，因为这里的材料是要用船运输的。运输费远高于材料费。投标前我们不知道竞争对手的报价情况，成本测算是13%，但是我们不敢冒险，我们只能多降，按照本地区常规项目情况来报价。

总而言之，投标报价是投标企业参与投标活动的核心工作，同时也是投标企业能否中标的关键。

因此，投标企业在参与投标活动时，要结合自身的实际情况及工程项目的特点，选择正确的投标报价策略及编制技巧，以此获得报价优势，提高中标概率，从而促使企业的市场竞争力的提升，实现可持续发展。

参考文献：

[1]张玉强.建筑工程投标报价策略与变更索赔管理[J].价值工程,2019,38(36):82-84.

[2]邹文婧.市政工程投标报价中的策略与技巧[J].建筑技术开发,2018,45(23):94-95.