试析药店店员中西药销售管理技巧

试析药店店员中西药销售管理技巧

于霞

哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000

【摘 要】药店店员销售中西药期间，要根据中西药的特点制定针对性的销售策略，结合患者的病情、心理特点等选择科学的销售手段，制定科学的管理制度，以提升中西药的销售量。本文就药店店员中西药销售管理技巧进行研究，以提升患者对药店服务的满意度。

【关键词】药店；店员；中西药；销售管理

药店店员要重视中西药销售工作，掌握中西药销售技巧，提升自身的中西药销售能力，以提高药店的经营效益。另外，药店店员还要做好中西药入库、采购等管理工作，最大程度上降低中西药资源浪费现象，降低中西药的销售管理成本。

1中西药销售管理

中西药销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助药店的店员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务;可以通过内部的信息共享，使药店的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供药店全面的销售业务信息管理。

2药店店员中西药销售管理技巧

2.1主动笑脸相迎

真诚、主动、热情、适度不仅是主动相应时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。作为店员要做到微笑服务，让顾客来到药店就有宾至如归的感觉，为销售中西药药品奠定良好的基础。

2.2仔细察言观色

仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，以找到顾客购买意愿产生的线索。切忌以貌取人，衣着朴素的人可能会花大价钱购买名贵中西药药品，衣着考究的人可能买最便宜的感冒药。购买滞销中西药药品的机会存在每个顾客之中。

2.3了解顾客需求

要主动和顾客进行交谈并认真聆听，让顾客畅所欲言，无论顾客的称赞、抱怨、还是警告、责难，甚至辱骂，都必须仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。倾听时不可分神，要集中注意力，并适当发问，帮顾客理出头绪，从倾听中了解顾客的需求。

2.4小心试探推荐

通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。所以询问与中西药药品提示要交替进行，而且要循序渐进。有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件中西药药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的中西药药品。

2.5努力使自己成为一个专家型销售人才

药店店员知识面要宽、能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业资讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，客户对一个充满自信、能力知识全面的药店店员是无法抗拒的。

3药店店员中西药销售管理过程中存在的问题

3.1药店店员专业素质较低

现在我国很多药店都存在店员专业素质较低的问题，这一问题给药店经营管理造成的影响较大，销售药品过程中存在无法为顾客推荐所需要求的情况，不仅会降低忠诚客户对药店的信任度，还会给药店后续发展造成较大影响。

3.2药店店员缺乏服务意识

很多药店店员为客户提供服务时，应用的仍旧是传统的服务思想，严重降低了客户对药店服务的满意度。另外，很多药店店员将产品信息传递给客户过程中，不重视服务工作，优先介绍药品的不良反应和适应症状等，最后才会提到售后服务等，导致药店流失很多客户，没有认识到服务营销的重要性，缺乏正确的服务意识，严重影响药店进一步发展。

3.3药店店员缺乏中西药销售管理技巧

部分要药店向客户推销中西药过程中，采用的仍旧是传统的销售技巧，没有与时俱进更新自身的销售理念，甚至部分药品销售人员还出现过于拘泥的情况，存在不良的工作习惯和作风，缺乏自信心，向客户推销药品时，无法感染客户，为客户提供专业的用药引导，出现无法销售给客户自己推荐药品的情况。

3.4有形展示不到位

现在我国很多药店店员存在不重视有形药品展示的情况，药店中西药销售过程中，有形展示不仅包括药品陈列和环境等因素，还包括药品包装服务以及其他帮助服务的设施和产品。但是，实际开展中西药销售过程中，很多电源存在没有有效利用有形展示的情况，无法让客户感受到产品的特点，甚至严重的情况下，还会出现传递给客户错误思想的现象，不利于药店形象的建立，不仅会影响顾客对产品的判断，还会降低客户对产品的期望，破坏服务产品的形象。

4解决药店店员中西药销售管理中问题的措施

4.1提高药店店员的专业素质

药店店员专业素质直接关系到中西药销售管理工作的水平，因此，药店店员要及时更新自身的专业素质，积极参与相应培训，以提升自身的专业素质，以便为客户提供专业的建议，提高客户对推荐产品的信任度。同时，专业素质较高的药店店员还能提高客户对药店的信任度。

4.2增强药店店员的服务意识

药店要做好药店店员服务意识培训工作，帮助药店店员认识到服务工作的重要性，转变药店店员的传统销售思想，以客户为中心开展销售管理工作，改变以产品为中心的销售方式，以便为客户提供优质的服务工作，详细了解顾客的需求、疾病特点，为顾客提供针对性的药品，以减轻患者的病痛，提升药店的形象。提高药店店员对中西药、器械管理重要性的认识，同时加强对药店店员职业道德教育，以增强责任感，严格按规定执行。严格做到有章可循、有法必依，使中西药管理科学化、规范化、制度化，确保抢救患者时安全使用，保证了临

床急救工作的有效性。

4.3做好中西药销售前管理工作

药店店员开展销售管理工作期间，要做好出入库管理工作，采用上下限管控，做好中西药销售前管理工作，严格监控中西药进货数量监控工作，根据中西药销售情况修改中西药的上下限值，做好验收管理和入库管理工作，降低销售药品风险，并针对中西药药品品种和库存情况进行监控，按照科学顺序销售药品，避免出现药品滞销等一系列问题，提高中西药销售管理工作水平。

4.4制定质量控制标准

中西药销售管理标准要求做到药柜整齐、清洁，中西药药品标记清晰、记录准确无误，基数药品做到有效期清晰、数量准确，且没有变色、潮解、过期和破损现象；急救箱内外保持清洁，药品按规定摆放，使用后及时补充完整。

5总结

销售中西药过程中，药店店员要分析顾客的心理需求，根据分析结果为顾客推荐合适的中西药。另外，药店店员还要制定中西药销售方案，互相之间交流中西药销售经验，借鉴中西药销售经验，保证药店能够真正实现可持续发展。

参考文献

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