如何在投标活动中规避风险、提高中标率

如何在投标活动中规避风险、提高中标率

杨姗姗

镇华电力建设集团有限公司 河南省信阳市 450002

摘要：我国政府采购全面采用招投标制度，这使得整个市场采购模式也变得更为规范，但是也造成了采购市场的竞争日益激烈。目前投标制度在各行各业目前也慢慢地铺展开来，因此标活参与投动的机会也比较多，不过在投标的过程中失败的可能性也比较大。整个投标运作的过程中，对于流程化是非常重视的，每一个投标运作公司其会形成自己的招投标流程以及一些习惯，如果在这方面不注意很容易造成招投标的失败。本文主要针对如何在投标活动中规避风险以及提高中标率进行探究，希望可以对相应的招标工作以及投标工作有所帮助，进而提高投标的中标率。

关键词：投标活动；规避风险；中标率；提高策略

引言：

对于不同的招投标运营公司，投标方需要按照其运行的模式进行自己的准备工作，对其中的关键点以及关键的环节有所掌控，这样才可以提高投标方的风险意识以及中标率。而且投标的过程也是一个集中分析的过程，不仅仅需要将对手的一些详细信息进行分析还需要对自身的一些优势以及劣势进行分析，这样才可以总结出最合适的投标策略，进而提高中标的概率。此外，相关投标企业需要对投标相关的文件做好内容，必须按照招标运营方的要求进行，在其中需要对各项要求有一个十分明显的体现，这样才可以降低风险，提高中标率。

一、如何规避风险

（一）投标常见失误

1.投标文件无实质响应

投标文件是招标方对于投标方认知的重要渠道，如果在投标文件中没有任何关于招标方要求的设计或者是施工方案，那么也就代表着该投标文件没有对招标方的需求进行实质性的响应。那么招标方会直接认为投标方没有诚意或者是相关的技术力量不足，根本就无法完成相关的工作，在这种情况下投标文件会被认为是废标，不会进入下一轮的评审中^[1] 。

2.项目经理无相关经验

项目经理是相关工作实施的一线管理人员，如果其不具备相应的工程或者是管理经验，那么对于整个项目的统筹可能会出现问题。而招标方为了稳妥起见根本就不可能将项目交给没有经验的项目经理。而项目经理的相关经验已经成为招标方筛选投标文件的一个重要标准，因此如果投标方的项目经理没有相关项目经验那么很可能造成相关投标项目的失败。

3.施工方案不成熟

施工技术方案这是非常重要的，尤其是对于工程建设来讲施工技术方案直接代表着投标方的技术实力，如果技术方案不成熟那么很可能出现投标失败的情况。此外，如果施工方案不够详尽那么也有可能造成投标失败，毕竟工程建设的主要目的就是稳定以及质量，不合格和不详尽的施工技术方案招标方绝对不会将其作为中标方的。

4.报价预算相差较大

投标方报价和招标方的预算相差比较大的时候，那么投标方中标的概率将会下降很多，毕竟招标的主要目的就是降低项目成本，如果投标企业的费用高于招标方太多，那么项目就根本没有性价比。而如果投标企业的费用要比招标方的低很多，那招标方就会对投标企业的技术力量以及项目完成的质量有所质疑，毕竟招标方在设计项目的过程中早就做过相应的预算^[2] 。

（二）风险规避对策

1.细化投标工作

投标工作的细化可以提高投标方案制作的完整程度，并且在整个细化工作中对于信息的采集以及报价的编制等工作可以进行一个很好的考虑，综合各种情况使得投标文件中的各项内容尽可能靠向各种指标以及预算价格，这样才可以让投标文件在招标的过程中进入最终的审核环节，有利于相关风险的规避以及中标率的提高。此外，投标方还需要对己方的相关项目经验证据进行搜集，然后作为相关的证据，这可以很好地规避风险。

2.进行合理分工

投标方在进行投标工作时可以对整个工作小组进行细分，比如说分成商务文件小组和技术文件小组。其中商务文件要做的就是对投标人须知进行认真详细的阅读，然后对招标项目的各种情况以及要求进行明确，最后针对性地做出相应的安排以及投标的策略。而技术文件组则是进行技术分析，主要就是对项目的各项技术要求以及技术的难点进行预判阅读，这样可以确定投标方是否拥有建设的能力。然后再根据相应的能力要求来变更施工方案等，这对于风险的规避具有重要意义^[3] 。

3.认真编制相关文件

投标文件的编写是非常重要的，不仅仅需要按照相关的格式进行编写，还需要将一些应答性的投标文件进行详细的编写，同时投标文件的目录应该和招标文件的顺序一致，这样才可以提高招标方对于应标方的信任感和说服力。此外，对于投标报价方面的编写需要根据投标方的实际情况进行灵活的报价，这样才可以留有一定的余地，在避免风险的同时给予投标方一定的反应时间。

4.做好投标文件的校核工作

投标文件的校核工作是非常重要的，尤其是在标书完成定装之前需要有专门的人员进行检查，首先需要对文件的顺序以及复印的质量进行检查，然后再针对一些签字盖章的地方进行检查，最后再对各种计算数据进行检查，这样才可以避免一些细节错误，顺利地进入最终的审核环节。

二、如何提高中标率

（一）投标文件专业性强

招标方了解投标方的重要方式就是通过投标文件，如果投标文件制作的不是很规范，并且很多招标方的内容都没有进行实质性的体现，那么这就说明投标方的实力不是很好。而且现在很多招标方对于不符合规范和投标文件专业性不强的投标方会直接踢出投标队伍，其次很多招标方对于文件的专业性以及技术性要求越来越高，并且已经成为一个重要的标准。因此投标企业需要在编写投标文件的过程中使用专业的人员，这样才可以不断地积累相关的经验，并且提高投标文件的专业性^[4] 。

（二）合理运用报价技巧

投标人在报价的过程一定要用到报价的技巧，这对于提高中标率具有很大的作用。比如说不能一味地舍弃利润而压低报价，这不但不利于企业的发展而且还可能引起招标方的怀疑，认为低价的投标方不能保障项目质量。在报价时可以尽可能向项目建设的预算靠近，这样不但可以提高中标概率而且也保障了项目建设的利润。

（三）关注评分标准

招标的流程中会有一个评分的标准，投标企业一定要对这部分内容进行详细的了解和掌握，在制定文件的时候可以用这个评分标准作为文件制定方向，当然不能绝对的应用这个标准，不然很可能造成投标文件的细节处理不当。而且利用评分标准还可以对投标文件进行提前评估。

（四）答辩条理性强

进入了答辩环节也就意味着投标工作进入到了比较重要的阶段，而投标人在此时首先就需要一个完美的自我介绍，给审核人员留下一个深刻的印象，其次，在讲解的时候条理要清楚，并且还需要对重点进行着重讲解，必要时可以讲解一些企业优势，作为提升印象的手段。最后在进行项目的建设难点分析的时候需要客观并且全面这有利于审核人员对企业的技术力量判断。

（五）演示案例针对性强

在讲解的过程中可以适当加入一些案例，最好是本企业所建设的项目案例，这有利于审核人员对企业技术力量的了解。此外通过演示案例很多招标审核人员会有一个直观的印象，进而提高中标率。

三、加强人才培养

投标人才的培养是比较重要的，因为随着招投标制度的普及，越来越多的项目开始应用这个制度，而投标的企业也开始越来越多。专业的人才做专业的事情，只有培养自己的投标队伍才可以提高企业在投标竞争中的中标率。毕竟专业的人才在标书的编写以及答辩等环节拥有了丰富的经验，相比于其他有瑕疵的企业，招标方的选择将会很明显。

四、结束语

总之，要想在投标活动中避免风险、提高中标率那么就需要做好投标的相关工作，培养相关的人才，专业的人员做专业的事情才可以有效避免风险，提高中标的概率。

参考文献

[1]王丹. 从"被废标"谈工程施工企业如何提高投标质量[J]. 低碳世界, 2019, 9(02):260-261.

[2]董婷婷. 工程投标的风险分析与风险防范探讨[J]. 建材发展导向(下), 2018, 016(001):263-264.

[3]郭星言. 建筑工程招投标中引入风险态度的招投标策略探究[J]. 四川水泥, 2018, 000(010):216-217.

[4]彭枫. 招投标活动中的问题与对策[J]. 广西质量监督导报, 2020.