工程机械信用销售风险管理研究

工程机械信用销售风险管理研究

王冉 1王瑞方 2

1南京正源搪瓷设备制造有限公司 江苏南京 211225 2.南京竣业过程机械设备有限公司 江苏南京 210002

摘要：随着经济的快速发展，以及我国市场经济体制的不断构建，商品经济已经从卖方向买方市场转变。信用赊销是主要的销售手段之一，一方面企业为了占领更多的市场份额，增加营业额，会配合采用较为宽松的客户信用政策，另一方面将产生对应的应收账款信用风险，如客户现金流不足会导致拖欠货款，从而使企业的现金流也不足、影响资金周转和整个企业的发展等不良后果。基于此，本文重点阐述了工程机械信用销售风险管理中存在的问题及决绝措施，供相关人员参考。

关键词：工程机械；信用；风险管理；销售

1.引言

在市场经济日益发达的今天，选择什么样的方式选择优质客户与企业共同的发展，实现两者的合作共赢，是每个企业长期发展都需要考虑和面临的一个重要问题。企业信用最基本的含义是企业与企业之间的一种信任关系，能够及时给予商品交易买卖双方彼此交易行为的确定和预期。企业的信用主要体现在对于契约的有效履行上，是稳定社会市场经济和社会秩序的重要法律伦理道德基础。

2.工程机械信用销售中存在的问题

2.1信用管理体系不完善

随着社会经济发展的利益需要，企业对于其营业收入的发展要有更高的利益追求就必须靠自身的企业客户额度来发展，而在这个社会经济发展的初期就容易的忽略了对客户信用额度的管理，如信用交易前期的客户信用额度识别较为简单，仅收集一个客户的证件，无法进行深入的数据分析，信用交易中期的客户信用额度控制管理体系也不够的完善，超额和逾期在系统没有设定进行强制管控，信用交易后期的客户信用额度评估管理体系几乎也是什么制度都没有，相对比较随意，没有制度化，在这种的情况下就需要企业对客户信用的管理体系及时的需要进行完善，这样才能更好的让企业及时分辨出客户的信用品质。企业目前的信用管理很不完善，没有形成体系。

2.2企业应收账款质量低下

企业客户主要有国外、港澳台、国内客户，随着业务量的扩大，国内客户占的份额越来越大，导致在信用管理上问题突现出来。国外客户一般是国际上市企业，交易和收款双方都是系统抛送资料，基本都是正常的。港澳台企业有部分香港企业是国内客户在香港设立的离岸企业，没有实际的经营人员和场所，相关信息较难查核，购买征信报告也无法得到相关资料，交易信用额度过大也有一定的风险。国内客户参差不齐，有些是国内知名上市企业，交易稳定，结算正常，有些则是贸易企业，有客户资源转包，这种企业风险较大，一般属于轻资产，注册资本低，更多的时候结算受制于终端客户，如果终端客户不结算其也无法付款。虽然并未有真正的损失，但控制过程靠后，需要建立完善的制度加以改善。

2.3对于客户失信违约责任相互推诿

所有的企业都会希望创造更高的利润，而利润的源头来源于收入，如同一辆火车的车头，总是希望越大越好；再则，营业收入在某些时候会作为业绩考核的标准，成为子公司负责人或者销售部门的指标。而信用管理则是财务部门在评估，相当于火车的刹车系统，出于谨慎性原则和风险回避原则，都会给出相对理性的建议。在这种情况下，决策者如果不够重视信用管理，将追求营业收入放在第一位，可能就会导致决策性的风险，一旦客户出现失信违约销售部和财务部就互相推诿责任，这样非常不利于公司进一步的发展。

2.4逾期货款追踪手段单一

对于事后的信用评估政策由于之前大多关系人交易而并无实际坏账而疏忽，无相应的后续处理方案和计提坏账的政策。比如S公司有一个客户为X客户，X客户为贸易公司，是客户销售人员接单后委托S公司加工，S公司向X客户开具发票请款，X客户向终端客户开具发票请款。其最初的注册资本为100万人民币，由于交易时间长且一直都正常，2016年底，X客户订单量急速上升，达到平常交易额的2倍，与S公司的交易额从最初的400万人民币上升到800万人民币，信用额度也从最初的500万人民币上升到2000万人民币，极大的超过了X公司能承受的范围，对S公司风险也很大，这让S公司比较被动。对此可见S公司并没有信用额度后期的评估对策，对于不同类型的公司应采用不同的策略。

3.工程机械信用销售风险管理策略

3.1建立信用标准的规范

一家公司管理人在确定商业信用交易标准时，就是在提高和増强公司资本市场的竞争力，扩大产品的销售与降低同行业违约费用的风险和通过公司收账降低违约费用这两者之间的基础上做出一个双赢的选择。一般商业信用有三方面的市场影响因素：一是同行竞争对手的情况。了解行业情况相应地调整自己的信用交易标准，以把握主动，争取自己在市场的优势和地位。二是公司承担风险和违约费用风险的意识和能力。三是公司的风险和承担失信违约能力的强弱也可能会直接影响到公司的信用交易标准松紧的确定和选择。

3.2自上而下的宣导

由总经理授权，财务部牵头，与销售部门同事组建客户信用控制管理部门，制定相关规则并对公司内部相关部门进行宣导。由于如果客户信用额度管理不到位，将会导致公司现金流的影响以及公司实际的损失；而管理太严格则会引起客户的不满，导致客户的流失，所以管理者需要掌控管理程度，组建客户信用控制管理部门，核定相关的流程，批准相关的制度。由于现在都是大数据时代，监控需要靠系统的完成，此事必须得到管理者的认可并配备 IT的力量开发系统，用报表的形式进行管理。

3.3债权保障措施

首先是请与销售经理一起与客户进行沟通协商，本着长期合作和诚信为本的前提，与客户进行谈判，让客户尽快付款。其次是申请支付令，在沟通协商未果的情况下，可以向有管辖权的基层人民法院申请支付令。债权人收到后十五日没有提出异议的，债权人有权申请法院强制执行。此方法可以快速有效的处理逾期货款。再次是诉讼，如对支付令债务人有异议，诉讼就成为了企业保护债权的最终法律手段。诉讼依靠的是国家法律强制力来执行债权。在遇到债务人有进行财产转移的时候，还可以向人民法院申请财产保全，以确保货款能顺利的回收。

3.4逾期应收账款管理

（1）在客户货款到期的前5日，客户信用管理组工作人员应负责提醒销售经办人员，为了做到收款及时准确的提醒，可由 SAP 管理软件系统自动发出邮件以便做到及时准确提醒，知会相关销售经办人员。由销售人员联系并提醒客户。

（2）在应收账款的到期日，客户信用管理组将是否收到款的信息反馈给销售人员。销售人员主动与客户联系，确保客户在此“临界点”支付货款，此日是催收的“敏感点”，因为双方约定的付款日期。此时客户具有还款清偿意愿和责任，销售人员和客户信用管理人员要相互配合，以保证催款成功。

（3）如客户未及时付款，导致应收账款逾期，按各客户信用评级，系统会在对应的期限进行控制出货，逾期1个月以内货款客户逾期处理组工作人员视情况采用合适的方法进行催收，一方面与销售人员配合联系客户上门 进行沟通和谈判，另一方面给客户发送催款通知函件，为下一步催款做好准。

4.总结

通过与客户长时间的交易和对客户每年的基本情况进行的分析，能对客户的质量进行准确的评估和分析，甄选和推荐优质的客户，让企业与优质客户共同的发展和生存奠定了基础，为客户和企业的进一步健康发展和生存做好了准备。

参考文献

[1].工程机械行业现状分析:销售规模持续增长[J].装备制造与教育,2020,34(01):94.

[2]魏红.S机械企业信用销售现状分析[J].冶金财会,2019,38(12):43-46.

[3]陈振坤.Z企业信用销售风险管理研究[D].云南大学,2018.