某地区车用能源零售企业油气终端一体化整合营销的探讨与认识

某地区车用能源零售企业油气终端一体化整合营销的探讨与认识

李鑫

中国石油天然气股份有限公司天津销售分公司

摘要：随着国家的大力推动低碳循环发展。加快调整能源结构，削减煤炭消费总量，推动煤炭等化石能源清洁高效利用，提高天然气供应比例，主动控制碳排放，发展绿色建筑、低碳交通、清洁生产，全面加强城市、园区、社区低碳建设，倡导低碳生活，推进碳排放权交易市场建设。作为蓝天工程的举措之一，某地方政府加快了成品油替代能源的发展速度，集中推进公交车、出租车以及大型运输车辆油改气、油改电的进程，并稳步推进氢能源站点建设。

关键词：车用能源；油气终端；营销探讨

引言

坚持气源、车辆、加气站协调发展，统筹规划、系统布局，扩大公交、客运、货运新能源汽车规模，加快出租车更新换代，提升车辆使用清洁能源水平；加快加气站、加氢站建设，形成“布局合理、资源互补、竞争有序”的供气网络。把握市场需求，发挥市场对推广应用的牵引作用和政府的推动作用，调动企业积极性，吸引社会资本参与新能源汽车推广应用工作；制定鼓励措施，促进新能源汽车推广应用工作健康有序开展。集中地方资源，扩大新能源汽车推广应用领域和规模，带动整车生产企业发展。加大重点领域、重点区域的推广应用力度，实现新能源汽车的快速发展。严格按照设计规范和相关标准，加快加气站建设。加强安全运营监管，保证新能源汽车推广应用工作安全进行。

1 某燃气公司车用天然气终端业务经营情况

1.1 公司加气业务利润情况及亏损原因分析

亏损原因：一是从加气站所处位置方面来说，某CNG加气站加气站位于省界交界处，进站加气车辆以邻省车辆为主，而邻省压缩天然气价格明显要低很多，致使某CNG加气站不得不以接近邻省地区价格进行销售，这样就大大降低了加气站的利润空间，加上该站在建设、土地竞拍等方面投入较大，年折旧成本很高，进而导致亏损。二是从气源方面来说，某公司没有自己的加气母站和储气设施，包含某CNG加气站在内的两座加气站均需通过外采进行销售，致使气源实际获取的采购成本高，进而导致经营利润成本降低。

1.2 目前公司在发展加气业务过程中存在的突出问题

一是在价格定制方面，车用天然气和成品油不同，成品油基本上由国家发改委进行统一指导价定价，而车用天然气定价权则由各省发改委根据自己实际定价，致使相邻省份之间的价格差距很大，进而导致省份交界处的加气站不得不进行降价销售，进而导致利润空间不断缩小。二是某公司车用天然气销售价格完全受制于气源供应商。三是受成本、效益压力影响，采购单位没有积极性，未与市场价格接轨。

2 某燃气公司参与加气业务的方式问题

某燃气公司可根据专业分工，参与气源供应保障、天然气运输配送、设备设施维修养护、加气站操作人员培训等非经营管理环节，由某公司上级单位与其他供应商签订专项合同，定向采购天然气、配送运输和经营保障服务。拥有母站的其他单位可保留，负责气源供应和对外批发、散户配送。

3 天然气资源供应问题

（1）某公司目前所有销气资源的采购渠道现状

某公司目前所销售的车用气资源采购渠道主要是引入第三方。

（2）提高自有资源直接供气比例的措施建议

某公司上级单位主导车船加气业务，都由指定供应商统一供应、统一配送，以减少第三方供气比例，提高自有资源利用率。

（3）提高气资源供应保障能力方面的措施

一是建议采取以销定结的模式；二是目前供气压力主要冬季，由于冬季采暖用气量大，直接导致冬季提供给加气母站的气量减少，进而出现供气紧张，因此建议在冬季保证加气母站的供气数量和质量，避免出现冬季供气紧张。

4 天然气价格问题

（1）某公司目前加气业务的具体成本构成和销售利润情况

成本构成：经营成本（天然气购入成本），和费用（主要为人工费、电费、维修费、折旧等）；利润情况：2017年一季度公司加气业务共实现销量1001.29千立方，其中某CNG加气站加气384.416千立方，某CNG加气站加气616.874千立方。实现利润16.73万元，其中某CNG加气站加气盈利25.39万元，某CNG加气站加气亏损8.66万元。2017年一季度某CNG加气站加气站亏损8.66万元，主要是因为销售量同比减少123.942千立方。

（2）某公司加气业务定价策略

以某地方政府下发的政府指导价为准结合实际情况进行灵活定价，例如在城区消费群体比较固定，价格敏感性低的加气站直接按照市政府指导价进行定价，在与邻省交界处，进行综合灵活单价计价方式，即定价比邻省地区高，但不至于造成周边车辆因价格偏高而造成客户流失。

（3）未来降低气资源采购成本的措施

一是增加加气母站空白区域母站数量，进而降低运输成本；二是降低自有母站供气价格，进而降低加气站进货成本。

5 新建和改建加气站问题

（1）新建加气站站址选址要求和条件

站址连接道路车辆进出方便、不易造成车辆交通堵塞和事故，满足与周边构建筑物、线路、铁路、储罐等各项防火安全距离要求，尽量远离居民区和商业区，满足最小建站面积，加气站尽量靠近和依托城镇燃气系统主干线、调压站或门站选址，加气站应位于主要交通干道或外环线附近的城乡结合部周边，服务货运车辆的加气站一定选择位于高速公路、外环线、大型产业物流园区或重要道路的枢纽节点位置

（2）部分现有加油站适合改造为油气合建站

一是加油站周边具备潜在市场需求环境，即距离居民社区距离适中，临近大型公交站、物流产业园区等；二是附近的交通道路为大型运输车量；三是加油站场地面积能够满足增设加气设施的需求。

6 降低加气损耗问题

（1）造成加气损耗大的原因

目前造成加气损耗的原因主要有：温度、密度差、橇车压力等。

（2）降低加气损耗的建议措施

加气站运行损耗主要是由于进货交接时运输橇车因压力差造成的运输损耗因此建议在配送环节固定配送车辆，配送橇车出站和进站基本上形成一个稳定的压力差，进而降低因进货橇车的压力差而产生的压力损耗；或者采用“以销定存”的方式进行结算，即与配送商的实际结算方式以加气机枪销量为准，枪销多少，与配送商结算多少。

7 油气一体化方案实施需应对的问题

（1）网络开发方面

1、以与地方城投、市政、燃气企业的合资合作发展和利用现有自身加油站增设加气设施、现营加气站网络作为构建零售终端的核心手段。2、新建加油站一定协调政府规划增加加气、充电功能。3、加强与地方高速集团的合作，选择物流车辆相对集中的高速公路，在服务区内设置LNG橇装加气设施。4、与地方政府加大合作力度，争取在主要的产业物流园区内发展加气站点

（2）组织机构方面

目前该地区经营车用天然气业务方面单位较多，均面临同行竞争、竞价激烈和对地方政府协调不一致等问题，各自优势也不能充分发挥，因此建议对加油加气进行统一整合，充分发挥行业调控优势，减少同行竞争，提高效益。

（3）对外品牌方面

建议地方政府制定对外营销的地方性车用能源品牌。

（4）营销策略方面

建议按市场原则、按市场价格进行经营。

（5）客户管理方面

针对不同的客户，采用不同的办法。对于新客户，建立档案，定期回访；对于老客户，主要在于维护，特别是在老客户油改气后力争不流失，进行平稳过度。

（6）经营管理方面

根据市场需求，合理布局，优化商品结构。

8 结语

建议将燃气全部经营权和业务划转某燃气公司统一管理，以利于发挥整体优势，减少内耗。

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