中国从“复关”到“入世”的“马拉松”谈判

中国从“复关”到“入世”的“马拉松”谈判

赵梓若

( 外交学院 2018级本科生 ， 英语系翻译专业 北京 102206）

内容摘要：从旧中国到新中国，从思想僵化的计划经济到改革开放后的社会主义市场经济，从恢复联合国合法席位到计划申请“复关”、“入世”，中国无疑是作出了巨大的努力，也付出了相当的代价。其中值得回味和思考的当是中国从“复关”转向“入世”的这一场长达15年的“马拉松”式的谈判。本文将主要围绕中国“复关”、“入世”的动因、谈判概况、谈判过程中的困难和谈判双方或多方采取的策略进行分析，旨在学习和探讨其中的谈判技巧。

关键词： 中国“复关”“入世” 外交谈判 中美谈判

1. 中国“复关”、“入世”的动因

首先，根据马克思主义思想理论，经济基础决定上层建筑，中国作为一个需要重新崛起、融入世界潮流、获得更多国际话语权和大国地位的国家，经济的转型腾飞、与国际社会的接轨成为了必须经历的重要一环。恢复中国在《关税与贸易总协定》中缔约国的地位变得愈发重要。

关贸总协定是通过实际性削减关税和其他贸易壁垒消除国际贸易中的歧视待遇来促进国际贸易自由化。而中国作为一个社会主义发展中国家，在与西方社会进行贸易往来的时候，最常见的一大问题就是受到歧视和不公平待遇，这也成为中国“复关”的一个动因。

其次，从历史沿革看，中国本就是关贸总协定23个创世成员国之一。1949年蒋介石败退台湾后，为了不让新中国在其中获利，单方面宣布“中国”退出关贸总协定。当然，蒋介石的这种做法是非法和无效的，中国始终持有创始成员国的身份。1971年联合国代表大会2758号决议将台湾代表团逐出大会，并承认中国依法恢复联合国席位。关贸总协定也秉承联大的这一精神，向中方发出邀请函要求新中国加入关贸总协定。由于当时的关贸总协定成员国有四五十个发达国家，被中国看作是“富人俱乐部”，并且其实行的市场经济原则与中国当时的计划经济不相符，因此中国决定暂不加入关贸总协定。1978年第十一届三中全会召开以后，对外经济贸易的作用越来越重要，加入关贸总协定不仅是为了调剂余缺、换取外汇，更是要适应国际通行惯例和游戏规则。1986年7月10日，中国正式向关贸总协定递交申请，申请恢复缔约国地位。

第三，第一任中国“复关”谈判首席谈判代表沈觉人表示，“在恢复联合国合法席位之后，我们又加入了国际货币基金组织、世界银行。在世界三大经济组织中，只有关贸总协定我们没有参加。作为一个世界大国，我们应该参加关贸总协定，这是从政治上考虑的。并且我国对外贸易不可避免地受到关贸总协定地影响。当时我们掌握的情况是，关贸总协定成员国互相之间的贸易额占世界贸易额的85%，中国和关贸总协定成员国之间的贸易额占我们对外贸易额的85%。从这两个85%可见，关贸总协定的规则和制度，不管我们参不参加，都会受到影响和制约。与其在关贸总协定之外无所作为，被动受影响甚至受伤害，还不如加入进去，参加规则的讨论，影响规则的制定，对我们比较有利。”¹

由此可见，恢复中国在关贸总协定缔约国地位是当时的必要选择，而在世贸组织即将取代关贸总协定之际，申请“入世”顺理成章成为了中国下一个阶段的目标。

2. 中国“复关”谈判进程及困难

总体而言，中国“复关”谈判起初的难点在于国内，即“复关”本身逐渐被“政治化”，具有艰巨性、复杂性、特殊性和敏感性。

“复关”谈判一共经历两个阶段。第一阶段是对中国的外贸体制进行审议，第二阶段是实质阶段，也就是进行双边市场准入谈判并起草议定书阶段。一般国家在第一阶段基本都很顺利的完成，但是中国在第一阶段却是遇到了前所未有的困难。仅在1988年2月至1989年5月期间，关贸总协定就召开了七次会议主要审查中国的对外贸易制度备忘录。在此期间，中国代表团回答了2000多个不同国家大使提出的问题。1989年5月，关贸总协定完成了对中国贸易制度的初评，国内有积极乐观的看法认为在当年我们就可以完成复关。欧共体和美国方面也有同样的积极舆论。

在第一阶段，中国的主要难题是经济体制的问题。新华社曾发表报道称，一位参加过中国“复关”谈判工作10年的同志称当时中国回答了4万多个问题，这4万多个问题汇在一起就是一个问题，即中国承诺不承诺搞市场经济的问题。事实的确如此，中国与关贸总协定的分歧就在于，关贸总协定实际上是在市场经济的基础上限制缔约国干扰市场经济的行为，但在当时的中国，决定供需的并不是市场经济那一套的价格，而是计划指令。因此在这一个阶段，中国就花费了6年的时间。

第一阶段的另一个难题是中国提出的很多名词难以理解。根据中国“入世”谈判首席代表龙永图回忆，当时一大困难就是不敢公开承认中国在搞市场经济，只能解释为中国的经济体制是市场调节和计划调节相结合的商品经济体制。那么到底什么是商品经济，商品经济与市场经济的关系就成为了美国、欧盟等多方质疑的核心问题。

直到1992年邓小平在南方谈话中提出，我们在社会主义制度下也可以搞市场经济，市场经济不等于资本主义，1992年10月党的十四大正式通过建设社会主义市场经济体制的决议，谈判第一阶段的核心问题才得以解决。1992年10月，在日内瓦的第十二次中国工作组会议上，中国代表团团长自豪的说：“我们中国也高市场经济，但在社会主义条件下。”

1992年10月以后，中国“复关”谈判进入到了紧张的第二阶段。纵观这一阶段，始终是双边谈判与多边谈判同时交叉进行，围绕中国“复关”的市场准入问题谈判。

谈判之前，美国人威胁说，中美贸易有180亿美元的逆差，中美必须在当年的10月份完成谈判，否则，美国人就要动用301条款，把中国列入重点国家制裁。如果这样当时中国的损失要达到39亿美元。中方回复说你报复我，我也报复你，我让你达到41亿美元。在贸易战马上打响的气氛中，佟志广率团与美国人进行最后一轮谈判。美国时任总统老布什与民主党候选人克林顿在当年的10月11日上午要进行一场电视辩论。而中美贸易谈判的成功对于老布什来说是个非常重要的政绩。佟志广到达美国后，头天白宫就给他打电话，要求接见中国首席谈判代表，这在以前是没有过的事情。

佟志广去了白宫后发现，接待他的房间非常豪华，是美国国务卿接待各国元首的房间。一坐下来国务卿就跟他讲，这次谈判我们希望有一个结果，美中贸易对双方有利，美中之间完全有条件谈出一个双方都满意的结果出来。说完就很艺术的传达了信息，说老布什有一场电视辩论会。讲到这里佟志广心领神会，他知道美国人着急了。一会儿美国国家安全部的特别助理也来了，这次讲得更明白：我们要有一个总统辩论会，作为总统对外政策的外交业绩，希望美中双方达成协议。佟志广听到国务院与白宫调子一致，心里很高兴，却不紧不慢的跟美方说，我们是很有诚意来谈的，不论谈判成与不成，你们美国不能动不动就拿人权、制裁来限制我们，这是贸易谈判，和别的没有关系。10月10日这一天的谈判从早上8点开始，美国谈判代表是美国贸易谈判署署长西尔斯。她是律师出身，当时在世界上与撒切尔夫人并称两个“铁娘子”。美国方面是首长负责制，一把手不说话，其他人谈都没用。西尔斯很讲究策略，谈到一定程度她才出来拍板，只有她有决定权。中方知道这个人不是白给的，一定要把她逼出来。

从早上8点开始，双方就没有离开过谈判桌，渴了喝可乐，饿了吃汉堡。好多问题在不断交锋过程中慢慢突破。谈到午饭以后，美国代表说不谈了，西尔斯要去欧洲参加会议，三点半要走。佟志广一听表情很镇定，知道美国人在耍把戏。他说好，不谈就不谈，不是我不想跟你们达成协议，并且马上要记录员写谈话记录：美方中途停止谈判。然后说如果没有特殊要求，是不是我们就宣布这次谈判结束了。他这么一说，会场上非常寂静。对方的副代表马上请示西尔斯，过了一会，美方代表回来了，他说西尔斯推迟到四点半以后再走。

接下来一项一项谈，有两项答应的特别快：进口成像照相机和感光胶卷减税。中方同意减税，但美方得答应一个条件：放松高科技产品对中国的出口，坚定中国在关贸总协定的缔约国地位，不加这两条，前面的都不算。其实这些都是向美方施压，希望把西尔斯逼出来，她不出来，这些问题都迈不过去。

最后西尔斯出来了，说对不起我刚才要走，现在我也不走了，我们开始谈。中方心里有谱了。时间一分一秒过去，一直到夜里11点，双方还在对重要问题争执不休。第二天就是11号，谈不成就不行了。当时作记录的工作人员看了一下表，还差不到20分钟，在桌子下面踢了一下佟志广，佟心里有数，他知道必须谈出一个结果。因为国际谈判时有规定，可以在某一刻把针固定，谈判完再让表走。中国人耐得住劲，成功就在最后一刻。最后，美国人绷不住了，就说咱们讨论一下写法，美国写一个小纸条说这样提，拿给中国人看，中方说不满意，重新修改。最后美国人没办法说你写一个，于是佟志广在小纸条上字斟句酌地写上“美国坚定支持中华人民共和国早日加入关贸总协定”。

美国人一看说在美国外交史上就没用过“坚定支持”这个词，西尔斯眼睛都瞪圆了，她说要请示白宫。她一说要请示白宫，佟志广心里就高兴了，白宫的底牌很清楚。后来西尔斯请示回来以后，他们就在中美市场的谅解备忘录上，原封不动地把这句话写上了。

西尔斯说，你们也得答应我一个条件，当时减免关税的时间定到1993年1月1日，你能不能写成1992年，佟志广一想当时已经是10月份了，也就是一个多月也没什么，这是美国人要下台阶，就说没问题，写到1992年。西尔斯很感谢，握着他的手，签署了具有历史意义的谅解备忘录。前后经历18个月的九轮谈判落下帷幕，一场惨烈的贸易战被避免了。²

从这一波折足以见得，在谈判中，一定要实现知悉对方谈判的迫切程度，并且要可以拿来与自己的迫切程度做比较，如果对方非常迫切，那么很有可能自己在谈判中满足需求甚至获得超出预期的收益。如果自己是更迫切的一方，则要视情况而定，按照美国这种欲擒故纵、欲扬先抑的做法的确是有可能像空城计一样唬住对方，迅速达成想要的目标，但更可能的是被对方知道底牌，转为被动的一方。诚然，谈判需要真诚，适时的亮底牌有利于促进双方推动谈判、合作共赢但是在双方实力对比并不接近持平、双方谈判迫切度差异大、谈判的结果与一方或多方政治、经济等跨领域挂钩时，完全袒露底牌有着很大的薄利、空手而归甚至赔本的风险。

1993年的谈判中，中国的态度是关贸总协定是重要的国际组织，但是没有中国是不完整的，并且中国是以发展中国家的身份参加的，以权利和义务的平衡为原则，应当享受与发达国家不同的差别和优惠待遇。这一年的谈判基本上稳重进行。到了1994年下半年，世贸组织即将取代关贸总协定，中国开始进行更加密集的谈判，期望早日恢复关贸总协定缔约国直接进入世贸组织。在1994年11月28日至12月19日期间，中国代表团曾40多次前往日内瓦。仅在12月一个月，就召开了19次会议进行讨论。

在“复关”谈判的最后阶段，主要是和美国的谈判。但是美国一直没有谈判的诚意，谈判陷入了停滞。据中国代表团回忆，当时美国贸易代表团的人称美国的经济结构和出口结构十分齐全，对中国进出口的6000多个税号的进出口商品都有兴趣，要求与中国一个一个地谈。面对美国这种“耗着”的态度，中国的第一个问题就是要打破美国“全面谈判”的要求。经过初核，筛选下了4000多种商品，加上银行、保险、电信、分销、律师等美国感兴趣的方面，成为了中美这一阶段谈判的主要内容。如此多的谈判内容，美国并不想积极地短时间内谈成。也许美国也在考虑利用中国想尽快“复关”、顺利“入世”的急迫心理在谈判中获大利。此时的谈判难点俨然源于美国主导将实质性谈判转变成对谈判态度的谈判。所谓“一个巴掌拍不响”、“强扭的瓜不甜”，中国在该说硬话的时候绝不能软，力求平等谈判地位的同时，还要努力掌握分寸，不能把人“谈跑了”，尤其是在对方谈判意愿不强烈的时候。

由此可见，谈判中的谈判方意愿是至关重要的先决条件，只有在各方均表现出强烈的谈判意愿、合作共赢意愿，并且积极主动的前提条件下谈判才有可能获得实质性进展。此外，在面对像美国这种财大气粗、态度强硬、不满足一二三四点要求就免谈的谈判对象时，掌握合适的谈判分寸，能把谈判对象稳定在谈判桌前是谈判成功的第一步。

可以说这一阶段，中国花了5、6年的时间才让美国适应中国需要平等谈判地位的要求。而满足这一要求，除了高超的掌握谈判分寸的谈判技巧，强大的经济实力、综合国力是最根本的支撑。弱国无外交，更不可能有谈判的平台。

美国代表曾要求，凡是美国肉类检查机构检查合格的肉类，应该无条件地进入中国市场。中方代表表示中国是主权国家，我们也有肉类检查机构，美国肉类进入中国是一定要检查的。美方代表直接回击称中国没必要检查，中国自己市场上的那些肉在美国统统都不合格。中方代表哑口无言。可见一个国家的实力是谈判桌上最大的隐形筹码。

当然，实力是谈判是否能建立、是否能达成结果、结果如何划分的重要评定标准，但是并不代表谈判是恃强凌弱。作为弱势的一方，应该首先保证自己是完整的，再谋求额外的利益，而作为强势的一方，能否愿意坐下来与弱势方谈，谈的过程中不为了占便宜而为了共赢、合作是最大的考验。

3. 中国“入世”谈判进程及困难

1995年1月1日，世贸组织成立，中国的“复关”谈判彻底转变成“入世”谈判。然而世贸组织对各国经济体制提出了更高要求，约束性也更严格。由于美国在世贸组织中依然保持着绝对实力，中国与世贸组织的谈判的焦点再次转为了与美国的谈判，其他国家只需要同样适用即可。

为了更好推动“入世”谈判和中美贸易谈判，1999年4月，朱镕基总理访问美国。作为最高领导层决策者的亲临访问，无疑会使谈判更顺利进行，但也更可能引起谈判的风波，更容易将谈判升级到更高的层面。4月8日，美国在中国完全不知情的情况下，在其贸易代表办公室的官网上发布了单方面起草的《中美关于中国加入WTO谈判情况的联合声明》，并在《声明》长达17页的附件中将诸多中方并未答应的美方要价公布于世，并称之为谈判结果，意图以此逼迫中国就范。这就是美方所谓“朱镕基最黑暗的一天”。

从谈判角度看，美方的这一操作是非常大胆且有恃无恐的。一方面美国错误地定义了中国所要求的大国地位。认为中国作为一个大国，为了挽尊会乖乖将错就错接受这个“谈判结果”。事实上中国再迫切想促成中美贸易和谈，再急迫地想加入世贸组织，都不会囫囵吞枣、一划而过、放弃原则和底线，乖乖就范，接受“被安排”的命运，另一方面美国错误地估计了中国的实力，中国绝不再是任人摆布的软柿子，不会吃下这种哑巴亏。也许换另一个国家，美国凭借着强大的实力可能以此为要挟，成功且直接地完成霸王条款，赢得谈判的相对胜利。但是面对中国，这种恃强凌弱般的流氓行径是绝对走不通的。

于是同行的国务委员吴仪马上愤怒谴责称这不是中国加入WTO签署的协议。4月9日，朱镕基总理在赴约拉德饭店举办的华盛顿各界人士的盛大晚宴时慷慨陈词：“中国已经作出了极大的让步，引入竞争机制、与时俱进，中国企业的发展也是有好处的，但只能一步一步实现，美国要让我们作出更大让步，我不是担心要下台，我担心的是即便签了协议，中国人民也不会答应。你们既不卖计算机给我们，又不卖卫星给我们，什么都不给，难道只想卖小麦和橙子吗？当然我们光吃小麦和橘子也能活下去，但我们没办法过的更好啊。”

与此同时，国务委员吴仪也在不断与美方贸易代表巴尔舍夫斯基交涉，直到凌晨两点，和谈濒临破裂，美方再次以不想继续谈的消极态度打算逼迫中国，但吴仪直接称中国总理将于明天离开华盛顿，表明了中国完全不怕空手而归的强硬态度。

4月10日，朱镕基离开美国前，双方重新对外发布了新的《中美联合声明》，美方承诺坚定地支持中国在1999年加入WTO。

然而美国从不会放弃任何一个吃肉的机会，安心吃这个哑巴亏，在美方公布中美谈判清单后，美国总统克林顿突然改口称，他承认双方谈的很好，但是这次的协议不能签。这是由于克林顿单方面对中没达成的协议作出了错误判断，认为得不到国会的支持。这一作法引起了美国和国际社会的渲染大波。事态完全出乎克林顿的预判和控制后，他紧急与朱镕基通了长达20分钟的电话，要求重新谈判。朱镕基对于美方“说签协议就签协议，说不想签就不想签”的态度十分不满，但也表示了谈判的愿望，称要谈就到北京去谈，由此，新的一轮“入世”谈判于1999年11月10日在北京开始。

这一次的谈判中方主要代表是对外贸易经济合作部部长石广生、首席谈判代表龙永图，美方代表是巴尔舍夫斯基。1999年11月10日，美国贸易代表巴尔舍夫斯基率领谈判小组抵达北京。本来谈判预定两天结束，中方对谈判很有把握，因为中美已经就入世达成了框架性共识。然而谈到了第二天，形势突然变得扑朔迷离起来。美方采取高压手段，提出了超过4月份的很多无理要求，想榨取更多的东西。中方知道他们心虚，一个个推掉，但是美国人总觉得他们还能再得到一点新东西，才能说明他们当初为什么没有接受这协议。

由于谈判毫无进展，双方亮出了各自的条件，美方副团长总统经济顾问斯伯林听了之后气的拍桌子称“你们这些条件永远永远永远也不能加入WTO。”石广生忍无可忍，同样拍着桌子讲道：“你听着，现在中国人任人摆布的时代已经一去不复返了。”美方巴尔舍夫斯基马上出来打圆场。据相关人员回忆，美方的这一行径有一定表演成分，主谈和副谈更像是在演双簧，一个唱红脸、一个唱白脸。这是一种非常常见的谈判技巧，既可以直言己方的强烈不同意的态度，又缓和了态势，为双方挽尊，避免谈判中止或破裂，形成一种拉锯式关系。

11月13日，美国人再次使用欲擒故纵的伎俩，想要表达消极的谈判态度，把行李运到了机场拒绝谈判，这时朱镕基突然接见了巴尔舍夫斯基，美国政府也立即回应说，尽管谈判进展缓慢，但双方都决定继续下去。

中美双方继续谈判到半夜，石广生要去国务院开会，约定早上五点继续谈。美方应约5点来到谈判桌前。石广生说这就是我们的最后方案，美方巴尔舍夫斯基看后很生气说大清早叫他们两位部长来就是说这么点屁事。石广生气的拍桌子说：“你现在在中国领土上，请你说话不要放肆。”这回换成了美方的斯伯林打圆场。这也足以可见中美的分歧仍然存在，必定是块硬骨头。

这次谈判后，巴尔舍夫斯基向中方下达最后通牒称协议如不尽快达成，美国代表团将在15日上午离开北京中止谈判。

11月14日晚，负气的美国代表团再次施压，玩起了人间蒸发，这也是美国外交谈判常用的伎俩。无论是外交部联系美国驻华大使馆还是直接给代表团打电话，中方都一直联系不上美方。期间唯一一通接通的了电话还是称已经休息了，不会再谈判，他们的谈判团已经去酒吧、商场休息了。如此消极的态度的确是让中国紧张了一把，和谈破裂几乎是不可避免的。

直到深夜，巴尔舍夫斯基突然打通了龙永图的电话称出发之前见一见还是有必要的，约定4:30见面。龙永图一听早上10:00的飞机约定4:30见面一定是还有和谈的机会便试探问4:30是不是太早，巴尔舍夫斯基称不早，他们更习惯美国的时间。

于是11月15日凌晨3:30，中美双方谈判代表重新回到谈判桌前，美国已经把谈判的协议文本全部准备好了，双方开始进行一页一页核对文本，最终只有七个问题没定下来。

美方非常激进的说这个问题中方必须接受，否则以上谈的几十页、上百页的内容都不能做数，谈判还是将以失败告终。当时的七个问题石广生实在没有权限，必须依靠最高层下决心，于是上午10:00，朱镕基亲自参加谈判，一方面对美方的突然失踪表示不满和质问进行施压，表示他不是来谈判，而是来做决定的强硬立场，另一方面直言就汽车进口关税、特殊保障条款、音像、分账电影、银行债券等问题中又两个问题可以让，其他美国必须让步，如果同意，马上签协议。

时间对于谈判来讲是一个非常关键的因素，在众多谈判中，往往都是在最后一刻取得突破性的进展。谈判各方在谈判桌上或激烈的你争我夺，或互相让步，都是你来我往的谈判策略的展现。面对美国这种谈判老玩家，态度诚恳、不屈不挠、刚强果断又可以在无关根本利益方面让步是必要的措施。当然，在对方计策有破绽或者并不奏效时，要适时的抓住对方的不合理之处进行反击，能得到意外的收获。同时从谈判中也可以反映出，中国依然是亟待追上世界步伐的发展中国家，想要融入以西方世界游戏规则为主的世界潮流，中国还要加强自身的建设、提高自身实力，才能加入游戏、玩得好甚至制定规则。

在这种双方击剑式你进我退、此消彼长的谈判中，中美双方终于达成了协议。2001年11月10日深夜，世贸组织第四届部长级会议审议通过了中国加入世贸组织的决定。至此，1986年7月中国递交的申请，终于历经漫长15年成功通过。在这一历史罕见的超长谈判中，中国不仅仅是在争取入世，更是为维护自身根本利益作出巨大努力，争取更多的发言权和大国地位。

参考文献

1．专著、编著:

[1] 郑启荣 牛仲君主编：《中国多边外交》，世界知识出版社2012年9月第一版，第五章中国在全球经贸领域的多边外交。

[2] 于洪君主编：《当代世界多边外交（2012）》，党建读物出版社发行2013年4月第一版。

2. 网站：

[1] 《美国“入世”谈判代表：美国人被惯坏 谈判非常困难》，2019年5月13日环球时报https://news.sina.com.cn/c/2019-05-13/doc-ihvhiqax8387960.shtml

[2]《中国"复关"谈判第一人口述:当年漫长的双边谈判》2019年6月15日中共党史出版社

[3] 《中国复关及入世谈判大事记》，中国青年报1999年11月16日

http://news.sina.com.cn/china/1999-11-16/31986.html

1 《中国“复关”谈判之初》沈觉人（述）汪文庆 刘一丁（整理）https://news.163.com/19/0615/22/EHODHB4N00019JNL.html

2 《美国“入世”谈判代表：美国人被惯坏 谈判非常困难》2019年5月13日环球时报https://news.sina.com.cn/c/2019-05-13/doc-ihvhiqax8387960.shtml