飞机附件维修工作量交换项目的探索与实践

飞机附件维修工作量交换项目的探索与实践

张耀寰

北京飞机维修工程有限公司 四川省成都市 610201

摘 要

实施工作量交换是民用航空维修企业为应对当前日益严峻复杂的附件维修市场竞争态势，在市场销售模式方面进行的大胆创新与尝试，也是民用航空维修企业附件维修产品为求突破谋发展的一项战略决策。本文从理论探索到工作实践，对业务工作量交换项目进行了归纳分析，其经验及建议对丰富和发展民用航空维修企业未来市场销售策略具有一定的参考价值。

关键词：工作量交换 探索 实践

1. 引言

考察多个案例表明，航空维修企业向用户不断争取服务机会提供服务产品的过程就是其自身不断发展壮大的过程。维修业务量的持续增长是航空维修企业快速发展的基础。唯有足够的业务量的提升，方能带来最终质的飞跃。传统的航空维修产品基本围绕航空公司而生产，其目标用户、服务模式等均比较单一，市场竞争非常激烈。特别是飞机附件维修产品，涉及面广，竞争对手多，市场复杂，相较民营企业，一些具有大型国企背景资深的航空维修企业反而在在市场竞争中难以发挥出自身优势，承接的业务量增长缓慢。在当前内外经济环境的逼迫下，为争取主动，这些拥有丰富资源的航空维修企业之间开始寻求协同及合作，努力尝试将囤积的资源盘活起来，并互相共享市场利益。飞机附件维修工作量交换作为这场市场营销模式创新的排头兵，遂顺势而生，率先起动。

2. 飞机附件维修工作量交换的概念

交换是指人们相互交换活动和劳动产品的过程。本文所述飞机附件维修工作量的交换是指航空维修企业与特定客户(包括不限于航空维修企业、航空公司等)约定，在一定时期内，将各自所属一定价值数量的附件维修业务工作按照一定的规则互相交由对方承接实施的过程。在交换过程中，双方互为送修方和承修方。

3. 飞机附件维修工作量交换的目的和作用

1. 企业层面：首先通过交换送修，可以直接为交换双方附件维修业务带来较为稳定持续的经营收入；其次通过优势互补，可以促使交换双方效率提升，实现合作共赢。

2. 社会层面：业务交换客观上是对社会生产的再次分工，通过专业聚集，可以提高资源的综合利用效率，避免重复建设及低层次竞争；另外，通过交换，大批量送修件可以“舍远就近”，缩短运输，符合国家倡导的绿色低碳经济的发展趋势需要。

4. 飞机附件维修工作量交换双方所需必备条件

1. 寻找相同支点，力求共振

1. 拥有充足的送修资源：交换双方主体具有充足的附件送修需求及权限是进行双方业务交换的基础条件，只有满足此条双方才有换取业务的可能。

2. 具备较强的维修能力：唯有较强的维修能力方可满足对方送修的基本要求，使相互交换送修工作得以持续。

3. 具备追求长期共同利益的动力：交换必须扎实建立在符合双方长期利益基础之上。

4. 具有强烈的合作意愿：双方思想统一，步调和谐，心往一处想，劲往一处使是项目成功的关键。

2. 寻找差异方面，力求互补

1. 维修能力应各有侧重：受各种因素影响，交换主体发展水平难以完全相同，在维修能力许可、维修布局、经营管理、企业文化方面等等都客观上存在程度不等的差异，存在这种差异是正常的，也正是这种方方面面的差异使通过交换合作以实现 “取长补短”“扬长避短”“协同发展”成为可能。

5. 飞机附件维修工作量交换涉及的范围

一般包括不限于如下方面：

1、送修方暂时不具备而承修方具备相应维修许可能力的项目。

2、送修方自身受产能限制而对方能满足相应产能需要的项目。

3、由承修方实施可更加经济或更符合绿色环保要求的项目。

4、可进行地域属地化就近送修的项目。

5、双方协商一致的其他项目。

6. 实施飞机附件维修工作量交换步骤

1. 选定目标客户，做好项目可行性分析。目标客户就是合作伙伴，基本要求为双方大致匹配，能好好过日子。现阶段来看背靠航空公司的工程技术公司或具有较多外委转包业务的航空维修企业为理想对象。此外，应采取多种灵活有效的方式对合作双方进行深入的调查了解，知彼知己，摸清实际情况，做好项目可行性分析。可行性分析应包括不限于合作伙伴的情况，合作背景，合作项目，合作方式，合作利弊优劣势分析以及短期和长期目标等等。

2. 按计划推进项目。凡事预则立，不预则废。依据双方实际情况及协商结果，对项目启动立项，选定具体交换送修清单，签署协议等重要事项节点约定时限，有步骤地循序渐进地将项目进行推进，保证项目最终能落地生根开花结果。

3. 做好督促及检查回顾。由于同时涉及承修送修及内外多个部门，相较一般项目其涉及环节繁复，协调难度极大。建立长期有效的督促及检查回顾机制是确保项目按计划推进的重要保障。

7. 运用实践案例分析

以国内A公司和B公司为例，双方是各自背靠国内大型航空公司的两家航空维修企业。2019年下半年双方就飞机附件维修工作量交换项目启动准备，经过双方团队的共同努力，于2020年7月顺利完成协议签署并开始实施业务交换。对于首期清单，合作双方各自在优势承修项目中选取了约30余个件号参与交换送修。通过一年运作，B公司承修A公司附件维修业务实现零的突破，完成约100万元经营收入，A公司承修B公司附件维修业务也实现飞速增长，经营收入从原几万元达到目前约200万元。为将项目继续做大，2021年双方拟各新增约20余个优势件号，向高价值附件聚集，如发动机部附件、气动活门等。据初步预测，如新增件号最终确定实施，将使合作双方在现有基础上的经营收入实现成倍增长。

重点好的方面:通过一年多的实践，夯实了合作基础，完善了操作流程，切实增加了双方业务收入，增强了相互信任，也增强了双方面对未来挑战的信心。

需改进的方面：对于两大公司而言，业务交换项目是一项大事业，非一日之功，还需精诚合作，耐心磨合。

8. 推广建议

在过去的一年多时间里，由于疫情肆虐，全球航空市场遭遇重创，飞机附件维修需求减少，市场竞争空前加剧，外部环境恶化，且在未来的2-3年里，市场恢复将仍然面临较大的不确定性。在这种情况下，航空维修企业要继续维持生存并寻求发展必须因势利导进行大胆的创新突破，以获取新的业务工作量以支撑。一般来说，交换主体双方处境大致相似，感同身受，而实施飞机附件维修工作量交换最直接的效果就是可以迅速持续稳定地为双方带来一定量级的经营收入，而且还极可能实现逆势增长。可以断言目前及未来2-3年是国内航空维修业大力推行飞机附件维修工作量交换的绝好时机。根据前期实践获得一些经验，有如下建议供决策者参考斟酌：

1. 前期调查尽量做深做细，一定要选好合作对象；

2. 选取交换的件号清单一定要准，有针对性，突出重点，一次不要大而全，建议分批次推进；

3. 行动要迅速，力求短期内有成效，先求小胜，再逐步扩展；

4. 必须要获得双方上层管理者的大力支持，且上下同心，才会事半功倍。

5. 以附件业务工作量交换为起始点，时机成熟，可以促进合作双方将技术经验交流、特殊工具设备租借等加入，推进双方共同进步，使合作关系更加牢固。

6. 以附件业务工作量交换为铺垫，挖掘合作中更多价值洼地，如飞机航线维修，飞机机体大修，发动机大修等等，促进双方全面合作。

7. 将附件业务工作量交换的成功模式进行创造性的复制，不局限于附件维修，不局限于国企民企，不局限于国际国内等等，寻求和培养更多高价值的战略合作客户。

九、结语

推进飞机附件维修工作量交换对航空维修企业意义重大，其改进和完善必须脚踏实地、久久为功。这是一个跟随时代变迁进行市场营销创新的过程，也是促使企业努力奋发顽强生长的过程。大力推进附件维修工作量交换，相信一定能为参与其中的航空维修企业开辟一片新的天地。

参考文献：

[1]康恺.在飞机维修工作中信息化管理的重要性[J].数字通信世界,2020(06):139+143.

[2]刘珂.飞机附件维修部管理系统的设计及实现[J].信息与电脑(理论版),2018(18):21-22.

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