农资产品促销策略分析——以法库县秋乐便民农资商店为

例

胡晓乐

中共辽宁省委党校

摘要：随着近年来农业类相关产品的飞速发展，我国把农业放在国民经济的首位，高度重视农民问题，农资产品得到高度重视。消费者更加注重产品成本与质量、选购环境与体验。法库县秋乐便民农资商店虽发展较为完善，但若不能在激烈的市场竞争中凸显自身的竞争优势、取长补短就无法在行业中处于优势地位。现急需通过专业的促销策略扭转这一局面。

关键词：农资商店;促销策略;促销主题

一、法库县秋乐便民农资商店概述

（一）法库县秋乐便民农资商店简介

法库县秋乐便民农资商店（下文均称为秋乐农资商店）成立于2014年10月27日，占地面积350余平方米。坐落于被称之为“瓜果之乡”的辽宁省沈阳市法库县丁家房镇红土墙子村，这里山清水秀，耕地面积达2378亩。商店处于主要交通要道上，是红土墙子村唯一一家农资商店，地理位置得天独厚。

秋乐农资商店自成立以来秉承着以服务三农为宗旨，提高对三农服务质量，便利三农、服务三农的信念为经营理念。“便民”二字就是其中心主旨。企业一直秉承着进货有据、销售无忧的原则，以高质量低价格的农资产品服务于农，做到一心为农。凭借着优质的服务及优越的地理条件，经过多年的精心经营，秋乐便民农资商店逐步发展成为一家集农资“一站式”服务的全能型企业。

（二）法库县秋乐便民农资商店促销现状分析

秋乐农资商店目前主要经营范围包括种子、化肥、农药、农膜、各种农用工具等五大系列产品。秋乐便民农资商店是红土墙子村唯一一家农资商店，凭借着优越的地理条件与低廉的价格及对质量的严格把控。在多年的经营销售中积累了大量的忠诚消费者。

随着近几年经济的不断发展，网络农资商店的进入和当地大型农资商店的打折促销。法库县秋乐便民农资商店在促销策略的制定上缺少突破和创新、不够新颖。总体上秋乐农资商店所有产品以打折促销为主、针对性不强。吸引新消费者能力弱，销售额呈下降趋势。同时由于促销人员专业知识与技能薄弱，导致现有消费者流失。秋乐农资商店当下的市场占有率不断地缩减，企业形象受到相应影响。

二、法库县秋乐便民农资商店促销中存在的问题

（一）促销形式过于单一，反响效果差

随着近年来农资商店之间竞争越来越激烈，各商店为了增加销售额，频繁进行促销活动，但促销活动的增加并没能带动促销方式的创新和多样化。秋乐农资商店的促销方式单一、缺乏特色、抄袭促销。和其他农资商店的促销策略大同小异，换汤不换药。几乎各农资商店的促销活动都在采用打折、买满赠等促销手段。虽然打折、“买满赠”是非常有利的促销手段，但一直停留在买满赠的方式，最后可能会导致各个商店竞争压价，不会取得实质性的促销成功。这类促销与产品可得性诱发的稀缺性促销不同,不具备吸引消费者强烈的购买欲望。

（二）促销宣传形式单一，缺乏新鲜感

秋乐农资商店的促销主题都是陈年不变的。例如：大丰收、农民乐之类的陈旧主题。农民只要简单的一看主题就大致知道其中的内容，没能起到使消费者产生继续了解的兴趣，这样的主题对于促销活动来说是失败的。

促销内容杂乱无章，消费者并不能第一时间提炼出此次活动的中心，也不能从主题中了解到此次活动所带来的好处与利益。秋乐农资商店的促销主题往往都是中间一个大大的爆炸图片，写着一堆无用的文字，认真了解阅读也提炼不出促销的主题以及相比平时促销活动优惠力度大小。消费者在不了解促销活动力度的情况下会认为这是商家的噱头，骗人的把戏。这样的促销内容不仅不能让顾客进一步的了解促销活动，甚至使消费者产生厌烦情绪，影响到企业的整体形象。

（三）促销活动过程不专业

秋乐农资商店地处于乡镇一级地区，缺少相关专业人才及完备的培训体系。促销的人员通常为临时工，相关专业经验有限。促销人员的整体文化水平偏低，一般为本地人员并未接受过专业的训练，部分促销人员不能正确快速的接受上级领导的指令，往往只能在工作中摸索。有个别促销人员甚至不如消费者了解农资。尤为体现在促销活动时临时招来的促销人员，对专业知识所知更是寥寥无几，甚至连促销人员的基本素养都不具备。例如:促销员态度忽冷忽热，当顾客对某一种农资产品有兴趣并有购买欲望时促销人员的态度非常热情。可当消费者的购买欲望不明显时态度则立即发生改变，甚至冷言冷语。这样不但是本次促销活动的失败，更是在损害商店的形象。

三、法库县秋乐便民农资商店促销策略改进建议

（一）完善促销形式

“为何说成也促销，败也促销?”我们一直把过去的方法生搬硬套在现在的新环境之上，岂能尽如人意?继续追根下去，就是过去是粗放式促销对应粗放式管理环境，现在是粗方式促销对应精细化管理环境，不匹配就成了必然。所有的事情都需讲究“差异化”，如果所有的产品都采取一种促销方式，那么促销效果预计也会平淡无奇，反响平平，因此要根据不同的产品采取不同的促销方式。

（二）调整促销宣传形式

相对于传统的促销活动方式来说，互联网背景下的促销方式更能提高促销的交易量，也更能顺应当代大部分人利用互联网进行交易的潮流与趋势。互联网技术迅速发展，促进我国产品促销模式的有效转型，我国企业应该充分融入到“互联网+”的发展战略中，改变传统的促销策略，从而实现促销的有效提升。

在这互联网+的时代，企业需认知到网络营销的深刻意义,进而改善传统营销模式,为企业塑造良好的品牌形象。我们要抓住这个时代的热点，当今短视频、自媒体盛行，传播速度快、成本低、受众深，使用快手平台的消费者关注农资行业主播的比比皆是。我们根据这一发现，可以借助有影响力的农民进行短视频宣传，既没有大网红与电视广告的费用高，农民又更容易接受。同时商店自身也可注册短时频账号，专门发布有关农资的一些短视频，针对当下的热点农业问题进行解答。积累到一定的流量与关注度时，就可以进行直播并可开展线上销售。在物流越来越发达的大环境下，不久的将来农资也会像网购一样没有地区差，直接送货上门，只是时间问题。想要强先其他竞争者就要快人一步尽早把握新商机从而抢先占领市场。

（三）规范促销活动

秋乐农资商店在今后要具备一支相对稳定的专业促销人员。一个优秀的促销人员要具备一定的销售技能：察言观色、快速应变、及时准确的抓住消费者的购买动机与心理，并做到对所有消费者一视同仁，不区别对待。同时专业促销人员具备相关的专业知识，能够熟悉的了解各种产品的品牌，掌握各种农资的用途与特点，同时具备专业的促销人员素养。专业的促销人员对企业的促销营业额增加有重要的影响，因促销人员直接接触到消费者是商店与消费者沟通的桥梁，促销人员往往能改变消费者的购买决策，同时促销人员的形象与专业度直接影响商店的形象。

总之,农资企业如想在本行业中站稳脚跟并取得不错的成绩，就要对促销策略采取高度的重视，对促销人才进行积极的培养，同时对促销方式进行创新与改革。但一定不能脱离实际，农资销售模式要从简，要简介易懂，适应三农，要根据自身的情况对促销活动的策略进行有效的提升与创新。高质量、高技术水平的促销方式会给企业和消费者都带来越大越多的好处与便利，强化管理层和促销人员会使企业的促销结构更加完善。

参考文献

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[2] 杨光.如何让农资促销更有效果[J].农药市场信息,2017(13):34；