浅谈新时代企业销售人员管理策略

浅谈新时代企业销售人员管理策略

焦健

山西航天清华装备有限责任公司 山西省长治市 046012

摘 要：新时期加强销售人员管理，可以很好地优化企业营销队伍的结构与人员组成，能够为销售人员自身创造更多的成长空间，确保市场销售信息的准确性，使企业决策者能够及时调整经营决策。为提升企业销售人员管理，企业应明确选拔机制，储备优秀的营销人才，利用完善的培训机制，提升销售人员综合素质，利用完善的激励机制，提升销售人员的企业归属感。

关键词：新时期；企业；销售人员；管理

一、概述

随着我国市场经济体制的不断深化，我国的经济实现了“又好又快”的发展，同时对于企业来说，行业之间的竞争日益激烈，要想在这样严峻的环境下求生存、谋发展，就必须重视到企业经营管理当中最重要的销售环节，即将自身的产品服务进行交易获取经济效益，这也是企业开展经济活动的最终目的。然而在这个环节当中，最重要的因素就是销售人员，人具有主观能动性，通过不同的营销手段和方法将产品和服务推销出去获取利润，他们是产品、服务与客户之间沟通的桥梁，是企业开拓市场、获取市场份额的重要手段，对企业的经营发展意义重大。鉴于此，文章将立足实际，对企业如何去管理销售人员进行了分析研究。

二、我国企业销售人员管理存在的问题

1.在销售人才招聘环节和人力资源配置上没有把好关。当前，很多企业的销售部门人事变动非常频繁，销售人才流失过于严重，尤其是企业骨干力量的流失导致了企业在销售环节缺少必要的人力资源，常常需要比较多的其他岗位人员来加以补充，而且在纳入新员工的时候降低了学历、交流技巧、职业素质等等要求，甚至忽略了招聘过来的人才是否适应销售岗位，这种为了满足人员数量需求的队伍补充不仅仅对开发销售市场没有益处，反而降低了企业整体工作力的发挥，也降低了企业的经济效益。

2.销售人员的任职期间没有做好过程管理。很多企业只注重自身的发展，千方百计想要实现经济活动利益的最大化，对于任职期间的销售人员管理只看重他们的销售业绩，忽视了销售人员长期的职业生涯规划、激励性的绩效考评等，长期以往销售人员在自己的工作岗位当中慢慢就没有了工作的积极性。对企业没有一种强烈的归属感，和所有的员工一样每天按时上下班，就算企业销售人员有再高的工作激情，也被慢慢的消磨，失去了努力工作的动力，笔者也有过类似的切身体会，某公司要求包括销售人员在内的所有员工每天必须按时按点到达公司上班，并且还要到部门经理办公室报告，该项制度在执行一个月之后，公司的销售业绩不见提升，反而出现了事与愿违的结果。

3.在销售人员的离职环节没有把好出口关。目前在很多企业当中，销售人员的流动现象频繁是非常常见的，但是却没有重视到销售人员为何辞职，很多员工在递交辞呈之后，公司人事部不但没有进行挽留，也没有进行调查离职的缘由何在，这样的问题本来应该要尽可能的规避起来，但现在却变成沉疴难以根除，给公司的运营埋下了极大的风险。企业应该清楚的认识到销售员工的流动必然会对客户资源以及商业机密带来一定的影响，尤其对于对于中小企业来说，经营规模和资产较小，对于外界环境影响所带来损失承载力远远比不上大型企业，客户资源变动对于中小企业的影响更为严重，轻则造成经营效益低下，重则会给企业的生存发展带来威胁。

三、企业加强销售人员的管理策略研究

1.规范化招聘销售人才，把好销售人才招聘关。规范化管理销售人才首先应该在人才招聘的时候把好关，这也是最重要的前提。企业在招聘销售人才的时候，首先应该结合企业的实际情况和工作的性质和内容进行分析，同时也可以对职业倾向做简单测试，把具有销售工作能力的人才招聘到销售岗位当中，根据每个人的特长对工作岗位进行合理的调整，这样做的目的是为了最大限度避免出现人才流失的情况，有利于企业销售部门的团结和稳定，促进销售团队的发展。同时在以后也便于对销售人员进行管理。企业应该在平时要做好人才储备培养工作，以应对因企业发展或其他突发事情而带来人才不足的问题。另外在目前国有大企业内部，由于人才集聚度高，对人员的有效运用有较大的浪费，很多人才由于得不到使用而流失，非常可惜；企业人力资源部门应根据具体情况，将一部分具有生产管理技能的员工充实到营销队伍中去，可有效提升销售的专业水平和技术服务水平。

2.注重销售人员的过程管理。销售人员在职期间的过程管理方面内容有许多，这也是对销售员工管理的重中之重，笔者将主要对一般企业会涉及到的三个方面进行论述：

2.1对于销售人员的管理应该松弛有度。销售岗位的工作特点比较特殊，它不同于一般的办公室行政工作方法，所以对于销售人员的管理应该把握好制度化和随意性之间的平衡。若对于销售人员过于约束，不仅仅起不到管理的作用，而且会挫伤销售人员的工作积极性，对销售工作和企业感到反感。在之后的工作当中，他们也会拿管理制度作为借口，对客户资源的管理和开发表现出懈怠的情绪，周而复始会引发一系列严重的后果，最后销售人员同样可以拿遵守企业的规章制度来当挡箭牌；同时若对于销售人员的管理过于随意，那就与企业加强对销售人员管理的意图背道而驰，也就很难对销售人员的工作进行监控，促使其发挥自身最大的能力。因此，企业管理者在对销售人员进行管理的方法上，注意把握“松弛有度”，如在对待销售人员工作时间的管理上，可以给于一定的自由，他们不像一般的办公室行政工作每天朝九晚五，需要根据客户来进行调整安排。同时为了防止销售人员工作的时候过于随意，可以通过业绩考核来规范销售人员工作，促使他们努力发挥自身最大的才能。

2.2实现过程考评与结果导向相结合。随着时代的发展，企业对于销售员工的管理普遍引入了考评机制，并逐渐得到了完善，考评机制主要是针对销售人员的销售业绩进行考评，并与个人的收入挂钩，表现出了一种多劳多得的思想，这样过多的重视销售结果，不能完完全全的促使销售员工努力工作，还会导致销售员工为了提高销售业绩不择手段，做出伤害客户和企业利益的事情。企业应该重视到这种考评方法所带来的弊端，对考评机制进行调整，实现过程考评和结果考评的有机结合，正确合理的提高销售员工的业绩。

2.3给销售员工提供良好的职业生涯发展平台。销售人员在企业当中不比其他的员工，工作中更加希望能够得到他人的尊重与关注，每个人都想自己能够有个长远的发展和提升。因此，工作的特殊性，比一般的员工更希望得到别人的重视、尊重和关注。每个人都有提升自身的想法和需求。因此，公司应该重视到销售人员的诉求，根据不同销售人员的自身特点以及工作业绩，合理的进行职业规划设计。首先应该充分的了解清楚销售员工对于自身的职业发展需求，结合公司发展的状况，可以每一年、三年或者五年制定一个短期的规划，这样不仅仅可以有利于员工提升自己的能力，而且还可以增强他们对企业的归属感，从而更好的为公司发展贡献力量。

结束语

总而言之，企业应该根据本企业销售部门的实际情况，制定从销售人才选拔机制、全方位员工培训机制、以及销售人员公平合理的薪酬激励机制为主要载体,为管理企业销售人才提供一整套方案，通过制度建设、企业文化的建设，整合培养人力资源，为企业打造一支忠诚度高，综合销售能力强，可以创造更多的利润的销售队伍，实现企业及员工的共同发展。

参考文献：

[1]余燕.谈中小企业销售人员管理中存在的问题及对策[J].经济师，2014(07)：67.

[2]李伊伯，侯星宇.销售人员绩效管理体系的建构及完善建议[J].企业导报，2015(18):71.